Cuando Jeff Cardenas tuvo su primera reunión con el inversor de riesgo Adam Zeplain en 2023, esperaba responder preguntas sobre los ingresos de su empresa de robótica, los márgenes y la cuota de mercado potencial.
Pero Zeplain lo sorprendió, comenzando con: “Contame sobre tu papá.”
“Pensé: Ah, va por ahí, hagámoslo”, relató Cardenas sobre ese primer encuentro.
Cardenas, CEO y cofundador de la startup humanoide Apptronik, no esperaba una sesión de terapia. Pero habló abiertamente, y después le dio a Zeplain una lista con todas las personas cercanas a él: su esposa, sus compañeros de trabajo, sus amigos de la infancia. Zeplain los llamó a todos.
El acuerdo se cerró con una valoración post-money de 250 millones de dólares y, en febrero, Apptronik ya valía más de 5 mil millones de dólares. Zeplain dice que no siempre puede predecir qué negocios tendrán éxito, pero se ha vuelto muy bueno entendiendo qué personas van a triunfar. “Esto no es talla única,” explicó Zeplain. “Claro, hay algunos principios que podés repetir y reutilizar. Pero esto es un enfoque hecho a medida para quien es esa persona.”
La firma de Zeplain—que cofundó con Andy Bursten en 2017— es Mark VC, ubicada en Austin (el nombre está estilizado en minúsculas, mark vc, para señalar la insignificancia fundamental del VC en el recorrido de una empresa). Tras respaldar a compañías como CrowdStrike, Reddit, Ring, Capella Space y Anduril, la firma está en un punto de inflexión: Zeplain ya no es exactamente un gestor nuevo. Y si bien es conocido y admirado en ciertos círculos del mundo tech, se ha mantenido discreto.
Eso se debe en parte a que Zeplain es notoriamente reacio a la prensa. La única razón por la que aceptó hablar conmigo es porque nos conocemos hace dos años y hemos pasado horas conversando off-the-record. En todo ese tiempo, supe que un número creciente de referentes del venture capital—desde Jim Breyer, uno de los primeros en invertir en Facebook, hasta el legendario LP Scott Malpass—lo observan de cerca. Casi todos los que entrevisté para esta nota mencionaron el nombre de Bill Campbell en referencia al estilo de Zeplain. Campbell, retratado hace tiempo por Fortune, fue el coach de CEOs que definió la trayectoria de Larry Page, Sergey Brin, Steve Jobs, Jeff Bezos y muchos más. Una similitud clave: como Campbell, la dureza de Zeplain sólo es posible por la profundidad de su involucramiento.
Y en un momento donde la mayoría de los VC’s —y las empresas en general— están elogiando sus estrategias AI basadas en data o fondos de gran tamaño, Zeplain se destaca por poner el énfasis en la persona, no en los números.
“Cuando conozco a alguien, el objetivo es: conozco a esta persona hace dos semanas, ¿cómo compenso el tiempo perdido?”, dice Zeplain. “¿Cómo hago para concentrar diez años de conocimiento? ¿Cómo descubro cosas sobre esa persona que sólo sabría si la hubiese conocido desde hace 20 años, en apenas semanas? Nunca podés hacerlo por completo, pero yo lo hago mejor que la mayoría.”
Si pensás que esto suena cálido y emotivo, pensalo de nuevo. El proceso de due diligence de Zeplain no es para cualquiera, sostiene Dmitri Alperovitch, cofundador de CrowdStrike.
“En este entorno, todos los inversores persiguen a la empresa de moda, así que no todos los fundadores van a estar dispuestos a pasar por ese proceso con Adam”, le dijo Alperovitch a Fortune. “No todos van a querer pasar, por falta de una mejor palabra, por una sesión de terapia o aceptar que hablen con sus familiares, que es lo que a Adam le gusta hacer. No entra en todos los deals, pero sí en los suficientes—y en los indicados.”
‘¿Quién es este tipo?’
¿Cuánto podés aprender realmente sobre una persona, un emprendedor, en apenas unas semanas? La respuesta, dice Zeplain, depende de a quién le preguntes y qué preguntas estés dispuesto a hacer. Hay que comprometerse a entender no sólo cómo se ven esas personas a sí mismas, sino cómo las perciben sus seres más cercanos. Zeplain habla con el emprendedor, sí. Pero también dedica horas a hablar con amigos, familia, colegas y parejas. Afirma que además hay que hablar con gente con la que el fundador tuvo conflictos—cualquier persona, desde críticos, ex parejas, docentes y coaches están en la lista.
Zeplain busca un mapa conductual de 360 grados, que modele no sólo cómo se desempeñan cuando todo va bien, sino cómo reaccionan cuando están estresados, acorralados, o incluso fracasando. La pregunta, por supuesto, es cómo logra Zeplain que esas personas hablen sobre temas difíciles. Se trata de preguntar, pero también importa la intención.
“La mayoría de la gente que realmente conoce y quiere a alguien no sólo quiere hablar de lo que los hace quedar bien”, señaló Zeplain. “Si ven que ya estás comprometido con su amigo o colega—si sienten que sólo querés aprender la mejor forma de apoyar a esa persona—son increíblemente abiertos sobre sus debilidades. Sólo tienen que saber que te importa ese fundador y su éxito.”
Alperovitch de CrowdStrike recuerda que Zeplain lo preguntó de arriba abajo en 2016, cuando se conocieron.
Es una descripción afectuosa de parte de Alperovitch. En 2016 CrowdStrike ni siquiera era unicornio todavía, y Zeplain estaba en los primeros días de Mark VC. Ambos en el Brainstorm Tech de Fortune, compartían mesa en un restaurante de Aspen.
“Fue como pasar por una sesión de ahogo,” narró Alperovitch. “Adam disparaba preguntas rapidísimo, sobre mí y sobre CrowdStrike. Me preguntaba: ‘¿Quién carajo es este tipo?’ Nunca había vivido eso con ningún inversor—la mayoría va a fondo por el negocio, pero él sólo se enfocó en mí. No era para nada típico de un inversor.”
Esa conversación fue el comienzo de la inversión de Zeplain en CrowdStrike en 2017—a $5,69 por acción, con una valuación post-money de mil millones de dólares. CrowdStrike salió a la bolsa en 2019, empezando en $34 por acción y subiendo a los 60.
Adam Grant, best seller del New York Times y profesor de psicología organizacional en Wharton, conoce a Zeplain desde 2018. “Es difícil conocer a Adam y no admirar su franqueza, y querer ser más constructivamente desafiante con la gente de tu entorno”, dijo Grant.
Esa franqueza, dice Grant, es especialmente difícil de hallar en personas que ya tuvieron cierto éxito. “A medida que la gente logra ciertas cosas, es muy difícil encontrar quien les diga la verdad de frente,” comentó Grant. “Parte del valor que ofrece Adam es que encarna un tipo de dadores que llamo ‘dadores desagradables’.” Un “dador desagradable”, explica Grant, es “alguien que no tiene miedo de decir lo que piensa con dureza, y está dispuesto a dar el feedback crítico que tal vez no querés escuchar, pero que realmente necesitás. Eso es lo que lo marca como alguien del linaje de Bill Campbell, por decirlo así.”
Dara Treseder, CMO de Autodesk y amiga y discípula de Zeplain desde hace años, lo llama cuando quiere que le digan la verdad.
“Me hace sentir un poco validada antes de lanzar la bomba,” comentó. “Pero la bomba la va a tirar sí o sí.”
‘El Salón de la Fama del IRR’
El VC está en cierta crisis de identidad—los fondos multimillonarios hacen cuestionar cómo serán los retornos futuros. En ese contexto, el enfoque de Zeplain es notoriamente retro, según Scott Malpass, cofundador y managing partner de Grafton Street Partners y LP de Mark VC. Malpass es uno de los pocos LP realmente famosos en la industria: pasó 32 años como CIO de Notre Dame y ayudó a redefinir cómo las fundaciones encaran el capital de riesgo.
“He contratado y despedido a más de 400 fondos de VC, y admiro a quienes se convierten en verdaderos socios,” dice Malpass. “Se preocupan por mí tanto como yo por ellos, son justos y muy transparentes. Adam tiene todo eso.”
Malpass sostuvo que Zeplain es tan “cercano como cualquiera que haya visto” a los fundadores en los que invierte, y de eso se trata el negocio. Zeplain mantiene sus fondos relativamente chicos. “Adam quiere estar en el Salón de la Fama del IRR, no en el del AUM,” afirmó Malpass.
Cuando invierte, Zeplain trabaja de manera diferente a otros VC: nunca toma asientos en boards. Prefiere escuchar historias completas, no las versiones edulcoradas para reuniones de directorio. Sus charlas con fundadores suelen tratar menos de estrategia y más de claridad—ayuda a los emprendedores a pensar realmente qué es lo que están viendo, más que decirles qué hacer. El coaching está orientado al negocio, pero es fundamentalmente psicológico.
Jim Breyer—legendario inversor de Accel, hoy al frente de Breyer Capital y también LP en Mark VC—cree que el cambio de paradigma del venture es ideal para Zeplain. Esto ya no es simplemente un juego de elegir tecnología y mercado, le dijo Breyer a Fortune. El negocio se está volviendo más interdisciplinario y centrado en las personas.
“La necesidad de guiar a equipos emprendedores mientras escalan no va a desaparecer nunca,” afirmó Breyer. “De hecho, la habilidad de Adam es más necesitada que nunca, dado lo interdisciplinarios que ya son muchos equipos desde el principio. La empatía que encarna Adam es más vital que nunca.”
Daniel Breyer—hijo de Jim, socio de Breyer Capital y autor publicado—es discípulo y, después, amigo de Zeplain desde 2020. Y según él, el proceso de Zeplain (al que describe cariñosamente como un cruce entre coaching ejecutivo y terapia) no tiene por qué escalar.
“Si me imagino una versión muy exitosa de Adam en diez, veinte o treinta años, está haciendo exactamente lo mismo,” dijo Breyer. “Seguirá levantando capital sólo de la gente con la que realmente quiere trabajar, y manteniéndose cuidadoso a la hora de desplegarlo.”
Esta visión encaja con cómo él parece verse a sí mismo.
“Mi trabajo no es resolverles el problema a los fundadores,” explicó Zeplain. “Creo que mi labor es ser el Windex en su parabrisas. Ayudarlos a ver mejor, ver si podemos solucionar algo juntos. Si se puede, genial. Y si no, mi trabajo es exigirles responsabilidad y acompañarlos. No mido mi éxito por si puedo resolver siempre los problemas. Lo mido por esto: ‘¿Estoy dispuesto a mantener charlas difíciles cuando hace falta?’”
Esta historia apareció originalmente en Fortune.com
