Na przykład Salesforce, AI zmienia „model wyceny” oprogramowania

Sztuczna inteligencja wywraca logikę opłat subskrypcyjnych, która rządziła branżą oprogramowania przez ponad dwadzieścia lat. Giganci rynku, tacy jak Salesforce, są zmuszeni odejść od modelu stałych opłat za liczbę użytkowników na rzecz rozliczeń według faktycznego zużycia lub osiąganych efektów biznesowych – ta zmiana jest zarówno szansą, jak i źródłem niepewności.

Według doniesień serwisu The Information z 30 sierpnia, prezes Salesforce Marc Benioff podczas zeszłotygodniowej konferencji telefonicznej dla inwestorów poinformował, że firma umożliwia klientom korporacyjnym wybór sposobu płatności za produkty AI, takie jak Agentforce: mogą podpisać spersonalizowaną umowę, rozliczyć się według wzrostu przychodu wywołanego przez AI wspierającego sprzedawców lub według kosztów zaoszczędzonych dzięki automatyzacji obsługi klienta.

"Klienci chcą kupować i wyceniać w różny sposób, to coś, czego ostatnio doświadczyłem na własnej skórze," powiedział Benioff. To stwierdzenie odzwierciedla głęboką niepewność, która towarzyszy modelom cenowym oprogramowania w erze AI.

Ta zmiana już wywołała efekt domina w branży. Według doniesień, zaufani informatorzy przekazali, że OpenAI w ostatnich miesiącach zaoferowało wybranym klientom opcję płatności tylko wtedy, gdy AI faktycznie wykona zadanie; start-upy zarządzające klientami Sierra i Fin (Salesforce kupuje Fin za 3,6 mld dolarów) również korzystają z modelu rozliczeń po wykonaniu zadania; wspomagający programowanie Cognition obiecuje, że jeśli nie dostarczy klientom korporacyjnym rezultatów inżynieryjnych co najmniej równych wartości opłaconej usługi, zapewni odliczenie nawet do 10 mln dolarów.

Od publikacji ostatniego raportu finansowego w zeszłym tygodniu, akcje Salesforce wzrosły już o około 23%.

Koniec ery subskrypcji

Obecna transformacja Salesforce oznacza, że model software as a service (SaaS), który sam stworzył, stoi wobec fundamentalnego wyzwania.

Dwadzieścia pięć lat temu to właśnie Salesforce przewodził historycznej zmianie w branży oprogramowania, przechodząc od jednorazowej licencji do modelu opłat subskrypcyjnych za liczbę pracowników. Ten system obniżył koszty początkowe dla małych i średnich firm, a ciężar aktualizacji i utrzymania przesunął na dostawcę oprogramowania, co zapoczątkowało dwudziestoletni okres prosperity w branży SaaS.

Teraz rozwój AI odwraca tę logikę. W miarę jak przedsiębiorstwa coraz częściej wykorzystują zaawansowane AI, takie jak Claude od Anthropic, do obsługi złożonych zadań związanych z aplikacjami Salesforce, pracownicy coraz rzadziej korzystają z tych aplikacji bezpośrednio, a opłaty za stanowiska użytkowników tracą sens jako fundament modelu subskrypcyjnego.

Benioff przyznaje, że wycena oprogramowania wchodzi obecnie w okres wielkiej niepewności, a Salesforce raczej podąża za start-upami niż przewodzi zmianom.

Zbliżenie się do rozliczeń za efekty

Salesforce bada obecnie nowy model, który jest bardzo podobny do podejścia stosowanego od lat przez firmę analityczną Palantir.

Palantir podpisuje z klientami korporacyjnymi wysoce spersonalizowane kontrakty, łącząc stałe opłaty z rozliczeniem za zużycie i osiągane efekty biznesowe. Benioff twierdzi, że ta elastyczna metoda wyceny pozwoliła Salesforce "zawrzeć bardzo wysokowartościowe umowy" i zauważa, że dostawca może uzyskać "bardzo wysokie ceny" za swój produkt w tym modelu – wyraźny wzrost przychodów Palantir w ostatnim roku potwierdza tę tezę.

Benioff wyjaśnił swoje rozumienie rozliczeń za efekty:

"Nie chodzi nam tylko o to, żeby powiedzieć: 'wykonaliśmy tyle rozmów, więc bierzemy 2 dolary', lecz o to, aby powiedzieć: 'pomogliśmy zwiększyć przychody o tyle, więc bierzemy 2 dolary, bo pomogliśmy zarobić 20 czy 40 dolarów'. "

Oznacza to, że celem Salesforce jest powiązanie własnych dochodów z efektami biznesowymi klienta, a nie tylko z wykonaniem prostych zadań.

Claudeforce: nowe strategiczne pozycjonowanie

W obliczu konkurencji ze strony AI-native firm takich jak Anthropic, Salesforce uruchomił w zeszłym tygodniu Claudeforce – usługę pozwalającą klientom bezpośrednio korzystać z Claude do realizacji zadań związanych z aplikacjami Salesforce bez konieczności obsługi tych aplikacji "ręcznie".

Według informatorów, Salesforce planuje zbudować na bazie Claudeforce mechanizm generowania przychodu: za każdym razem, gdy zewnętrzna AI korzysta z danych w aplikacjach Salesforce, firma czerpie z tego zysk; klient musi wykupić wyższy poziom subskrypcji, by mieć dostęp do tej funkcji.

Strategiczny zamysł tej inicjatywy polega na tym, że nawet jeśli użytkownicy nie korzystają już bezpośrednio z interfejsu Salesforce, firma pozostaje kluczowym podmiotem w ekosystemie AI na poziomie danych, przekształcając ryzyko utraty użytkowników w nowy sposób monetyzacji.

Spór o atrybucję: potencjalne pułapki nowego modelu

Według doniesień, model rozliczeń za efekty jest atrakcyjny teoretycznie, lecz może prowadzić do złożonych sporów o atrybucję przy wdrożeniu.

Operator płatności Stripe wydał w tej sprawie wytyczne, zaznaczając, że wzrost konwersji lub innych wyników biznesowych "może wynikać ze zmian w produkcie, kampanii marketingowej lub czynników sezonowych", a nie tylko z samego oprogramowania.

"Dopóki reguły atrybucji nie będą jasne, klienci mogą kwestionować, czy efekty należy przypisać dostawcy oprogramowania", ostrzega Stripe.

Nie jest to problem bez precedensu. Firma monitorująca oprogramowanie Splunk podczas przechodzenia z modelu licencji na subskrypcję doświadczyła tymczasowego spadku przychodów. Według analiz, eksperyment z nowym modelem rozliczeń w dużej mierze zadecyduje o tym, czy firmy takie jak Salesforce są w stanie dokonać transformacji w obliczu fali AI.