GitLab(GTLB.US) Teleconferência do 2º trimestre: Um dos trimestres mais fortes da história, estratégia Flex inaugura novo capítulo de crescimento

De acordo com o aplicativo de notícias financeiras Zhihui Financeira (Inteligência Financeira), os resultados do segundo trimestre do ano fiscal de 2027 da GitLab (GTLB.US) superaram amplamente as expectativas: receita de US$ 286,3 milhões, crescimento anual de 21%, ARR líquida crescendo mais de 40%, reservas brutas históricas, e a diretoria classificou o trimestre como um “ponto de inflexão importante”. A estratégia central Flex conquistou em apenas seis semanas mais de 130 clientes e compromissos superiores a US$ 20 milhões, com taxa anualizada de consumo pago saltando para US$ 40 milhões, visando ultrapassar US$ 100 milhões até o final do ano. O CEO afirmou que a IA está se tornando uma vantagem estrutural duradoura: quanto mais ferramentas de desenvolvimento com IA as empresas implementam, maior a demanda pela plataforma GitLab; o ARR da versão principal representa agora 59% do ARR total. Com base nesse ímpeto, a companhia elevou a projeção anual de receita para aproximadamente US$ 1,13 bilhão e destacou que está entrando na “segunda etapa” de crescimento a partir de uma posição de força.

Desempenho central: superação total das expectativas

Neste trimestre, a GitLab alcançou o maior volume de reservas brutas (gross bookings) de sua história, com ARR anual recorrente líquida crescendo 42% ao ano, o segundo maior crescimento em quatro anos. O número de primeiras vendas aumentou mais de 100% ao ano e o ARR líquido das primeiras vendas cresceu quase 40%, ambos os melhores resultados em três anos. Transações acima de US$ 500 mil aumentaram mais de 150% e o setor público mostrou forte recuperação. A taxa de retenção líquida baseada em dólares (DBNRR) atingiu 117%, revertendo o declínio desde 2024.

O CEO Bill Staples afirmou: “O segundo trimestre prova o que sempre acreditamos ser possível para a GitLab. Após cinco trimestres de estruturação sistemática, nossa equipe de vendas aumentou a capacidade em 30% e a produtividade individual em 10%, com investimentos gerando efeito composto.”

Flex: transformação estratégica e início de modelo de consumo

Flex foi o tema central do relatório. O modelo permite que clientes comprometam um valor único e o aloque de forma flexível entre usuários e produtos de consumo diversos. Em apenas seis semanas de lançamento, já somou mais de 130 clientes e mais de US$ 20 milhões em compromissos. Impulsionado pelo Flex, a taxa anualizada de consumo pago (paid CRR) saltou de US$ 15 milhões ao final do primeiro trimestre para US$ 40 milhões ao fim do segundo trimestre, com meta de superar US$ 100 milhões até o fim do ano fiscal.

A diretoria destacou que o Flex é a chave para migrar o modelo de negócios da GitLab de assinaturas puras de usuários para uma abordagem híbrida de “usuário + consumo”. A CFO Jessica Ross apontou: “Flex mudou a lógica de crescimento—não dependemos apenas do número de usuários adquiridos pelos clientes, mas sim do valor que eles extraem de toda a plataforma.” Ela detalhou ainda o impacto do Flex no reconhecimento da receita: cada US$ 50 milhões em clientes autogerenciados renovados para Flex acarretará cerca de US$ 5 milhões em receitas diferidas para períodos futuros, sendo o impacto máximo anual por volta de US$ 13 milhões. A gestão prometeu quantificar o impacto por trimestre para assegurar total clareza aos investidores.

IA: vento estrutural favorável, matriz de produtos em expansão

A IA é vista pela diretoria como uma vantagem estrutural permanente. Staples disse: “A IA reduz drasticamente as barreiras para construir software; qualquer um pode ser um ‘construtor’. O código gerado precisa ser armazenado, governado e compliant, e esse é o valor central da GitLab.”

O Duo Agent Platform registrou alta de 50% no paid CRR trimestre a trimestre; com o lançamento do teste beta do GitLab Orbit (grafo de conhecimento), mais de 2.200 organizações já ativaram, representando um crescimento de 70% em 4 semanas. Depósitos seguros cresceram 60% ano a ano, commits de código 50%, pipelines CI/CD 40%. Alguns clientes fortemente adeptos de IA aumentaram seus repositórios em até 500%. A diretoria observou um padrão claro: “Quanto mais ferramentas de desenvolvimento de IA as empresas adotam, maior a necessidade pela GitLab.”

A versão principal (Ultimate) teve ARR crescendo cerca de 35% ao ano, representando 59% do ARR total, e em 8 das 10 maiores transações, o Ultimate foi escolhido—refletindo que segurança, governança e compliance estão se tornando motores centrais da aquisição na era da IA.

Competição e perspectivas: vantagem ampliada, confiança reforçada

No cenário competitivo, o CEO Staples disse que a taxa de vitórias ante o único principal concorrente segue aumentando: “Nossa posição competitiva nunca esteve tão forte.” Ferramentas nativas de IA são tratadas como parceiras, não ameaças, pois aumentam a demanda pela plataforma GitLab.

Para o segundo semestre, a diretoria revisou a projeção de receita anual para US$ 1,129 a 1,133 bilhão (crescimento anual de 18-19%) e destacou que as reservas terão ritmo normal, não sendo repetível o nível excepcional do segundo trimestre de modo linear. A recuperação do setor público deve continuar, o impacto dos produtos de IA ainda é inicial, e o foco permanece na adoção.

Staples resumiu: “Estamos passando para o ‘Segundo Ato’—negócio principal saudável, aceleração na aquisição de clientes, novos produtos ganhando força e um modelo de consumo projetado para um mundo onde humanos e agentes constroem software juntos.”

A seguir, a transcrição da teleconferência de resultados do segundo trimestre do FY27 da GitLab Inc.:

Falas da diretoria

Nic Edwards

Vice-presidente de Finanças, Estratégia e Operações

Boa tarde, bem-vindos à teleconferência de resultados financeiros do segundo trimestre do ano fiscal de 2027 da GitLab. Sou Nic Edwards, VP de Finanças, Estratégia e Operações. Estão presentes comigo o CEO Bill Staples e a CFO Jessica Ross.

Nesta reunião, faremos uma visão geral do negócio, revisaremos os resultados do trimestre e do ano e apresentaremos o guidance do segundo trimestre e do FY27. Além destas declarações, informações detalhadas estão disponíveis em nossa carta aos acionistas, comunicado de imprensa, apresentação aos investidores e documentos submetidos à SEC, todos no site de relações com investidores ir.gitlab.com.

Antes de começar, ressalto o aviso de safe harbor. Consultem nosso slide 2 e o comunicado de hoje para notas sobre declarações prospectivas, ambos na área de investidores do site. Ambos contêm discussões de riscos, incertezas, premissas e outros fatores que podem fazer com que nossos resultados reais diferem do estimado segundo o Private Securities Litigation Reform Act.

Como de costume, o conteúdo desta call e apresentação está coberto por esse aviso. Também discutiremos hoje certas métricas não GAAP, que excluem itens ocasionais ou incomuns, considerados não-comparáveis pela diretoria. A conciliação dessas métricas pode ser consultada em nossa documentação.

Bill Staples

CEO e Diretor

Boa tarde a todos. O segundo trimestre foi excelente. Destaco alguns pontos: receita de US$ 286,3 milhões, crescimento anual de 21%; lucro operacional não GAAP de US$ 42,6 milhões e margem operacional de 15%. A equipe de vendas entregou, no trimestre, o maior volume de reservas brutas da história; ARR líquida cresceu mais de 40% ao ano, o maior ritmo em anos. Também superamos metas de novas vendas, que dobraram em volume ao ano.

Diante desse desempenho, quero atualizar sobre as cinco prioridades de crescimento apresentadas este ano. Primeiro, acelerar novas vendas era crucial. O Q2 foi o maior em volume de novas vendas em três anos, com número dobrado e ARR líquida 40% maior. O time dedicado está montando um processo de vendas mais repetível e os investimentos em produto estão ampliando o topo do funil. Essa combinação está impulsionando o número de novos clientes à GitLab de forma expressiva. É importante conquistar clientes de todos os portes, inclusive startups de IA, pois mais de 50% da nossa ARR anual acima de US$ 1 bilhão vem de clientes cuja compra inicial era menor que US$ 5.000. Nossa estratégia é entrar em qualquer estágio e crescer junto ao cliente com o tempo.

Segundo, aumentar a previsibilidade da capacidade de vendas é fator importante para reacelerar o crescimento. No segundo trimestre, isso começou a se materializar—capacidade dos gerentes de conta cresceu cerca de 30% ao ano, produtividade individual também subiu em torno de 10%. Rotatividade caiu pelo segundo trimestre consecutivo. Aumentar capacidade e produtividade simultaneamente é difícil, e acreditamos que isso evidencie o efeito composto de nossos investimentos.

Como terceiro ponto, expansão dos canais de monetização. O modelo de assinaturas de usuários segue crescendo e a IA cria oportunidades para monetizar mais etapas do ciclo de vida do software. Flex é um motor-chave dessa estratégia: apenas seis semanas após o lançamento, mais de 130 clientes comprometeram mais de US$ 20 milhões. Esse feedback precoce confirma que clientes querem alocar o investimento em usuários e produtos de consumo com flexibilidade. Antes do Flex, o compromisso financeiro do cliente era para um número fixo de licenças. Agora, fazem o compromisso de um valor e escolhem mensalmente como usar entre usuários e qualquer produto.

O compromisso é fixo e pode ser usado para qualquer produto da plataforma. À medida que agentes (agents) aceleram o trabalho e mais builders aparecem, temos enorme oportunidade para gerar e capturar valor. Qualquer ação que reduza o tempo do interesse ao valor gerado é positiva para cliente e GitLab. Flex faz isso de três maneiras: primeiro, permite ao cliente obter mais valor do que cada dólar investido; recursos antes ociosos podem ser realocados a produtos de maior utilidade.

Acreditamos que a melhor utilização reforça nossa já saudável taxa de retenção, reduzindo churn por gastos não utilizados. Flex também simplifica vendas e compras: com o compromisso financeiro estabelecido, o cliente pode realocar orçamento ao longo do ano sem acordos comerciais extras. Assim, nossos times podem investir menos tempo em contratos incrementais e mais em suporte a geração de valor, aumentando eficiência.

Terceiro, Flex permite que o consumo escale sem fricção conforme a necessidade do cliente cresce. Todos os produtos elegíveis estão disponíveis sob demanda. Licenças extras ou consumo que exceda o reservado serão faturados no mês. Isso elimina muitos ciclos de ajuste e contratos do modelo atual, dando mais flexibilidade ao cliente e criando mais uma alavanca de crescimento para a GitLab. Com o lançamento do Flex, o paid CRR superou US$ 40 mi no final do trimestre, contra US$ 15 mi no Q1.

Lembro: o paid CRR é um indicador anualizado, incluindo compromissos de crédito GitLab, Flex e consumo sob demanda—não inclui testes e promoções. É útil para investidores acompanharem o volume movimentado pelo modelo de consumo. O objetivo é superar US$ 100 mi até o fim do FY. No início do ano, toda monetização era assinatura de usuários; agora, projetamos, até dezembro, continuidade no crescimento das assinaturas e expansão relevante do negócio de consumo.

Quarto, melhorar o desempenho em clientes sensíveis a preço. Estou feliz em relatar que estabilizamos nos segmentos SMB e mid-market, superando metas tanto em expansão quanto novas vendas. Apostamos que mais atenção e investimento ali trariam melhorias e estamos confiantes na tendência.

Quinto, temos uma estratégia ousada para IA. No trimestre, Duo Agent Platform teve paid CRR 50% superior, incluindo créditos, sob demanda e reservas Flex. Após o foco inicial nos EUA, a cobertura geográfica aumentou neste ciclo. Um grande banco americano ampliou sua “piscina” de IA em quase dez vezes. Destaco aqui a amplitude do contexto da IA: há mais de uma década, GitLab agrega contexto sobre construção, segurança e entrega de software—abrangendo código fonte, issues, merges, pipelines, vulnerabilidades, políticas, aprovações e deploys.

Com IA avançando, acreditamos que esse contexto conectado se torna cada vez mais valioso, e já vemos evidências nos testes iniciais do GitLab Orbit (nosso grafo de contexto do ciclo de vida de software): desde junho, mais de 2.200 organizações ativaram, 70% de alta em 4 semanas. Clientes já geraram mais de 170 mil consultas, cerca de 80% delas conectando o Orbit a agentes externos, como Claude Code e Codex. Começamos a ver que melhor contexto, de fato, melhora performance dos agentes. A Compare the Market testou o Orbit em 79 reais MRs e viu a precisão subir de 58% para 70%, dinâmica também observada em nossa plataforma.

Anualmente, o repositório seguro subiu 60%, commits de código 50% e pipelines CI/CD 40%. Em alguns clientes heavy user de IA assistida, o crescimento do código chegou a 500%. O padrão é claro: adoção de mais ferramentas de desenvolvimento em IA gera maior uso do GitLab. Isso é fundamental porque nosso core business permanece muito forte: Ultimate é 59% do ARR e 8 das 10 maiores vendas no trimestre foram dessa versão. As versões Premium e Ultimate dão sustentação à nossa receita acima de US$ 1 bi nos últimos quatro trimestres e ainda enxergamos enormes oportunidades. Com IA, podemos ampliar sobre essa base, com novos produtos, novos fluxos de consumo e novos trabalhos realizados via GitLab.

Antes de passar à Jessica, quero reconhecer dois grupos importantes: nosso CRO Ian Steward e toda a equipe de vendas. Ian está na GitLab há cinco trimestres, e os resultados refletem vários trimestres de esforço—construindo bases, refinando estratégias e montando um time capaz de executar. Também agradeço ao time GitLab, pois, no início do trimestre, tomamos a dura decisão de reestruturar. Muitos escolheram ficar e construir o próximo capítulo da empresa.

Entregamos juntos um dos trimestres mais fortes da nossa história. A todos da GitLab, obrigado pelo trabalho, resiliência e confiança. Tenho orgulho de vocês e das nossas conquistas. Estamos entrando com força no “Segundo Ato”—core saudável, aceleração em clientes, tração de novos produtos e modelo de consumo desenhado para humanos e agentes construírem o futuro do software.

Jessica Ross

Chief Financial Officer

Obrigada Bill e a todas e todos presentes. O segundo trimestre foi excelente e acreditamos ser um ponto de inflexão importante no negócio. Receita de US$ 286,3 milhões, crescimento de 21%, cerca de 5 pontos percentuais acima do nosso guidance. Alcançamos o maior volume de reservas brutas da história. ARR líquida 42% maior, o segundo maior crescimento em quatro anos. DBNRR voltou a crescer trimestre a trimestre pela primeira vez desde 2024, com rentabilidade acima do esperado. O bom desempenho foi amplo, englobando clientes novos, já existentes, várias regiões, todos os portes e nosso core platform.

Esse alcance nos dá confiança no potencial do negócio. Time de go-to-market foi excelente. Fizemos números de grandes negócios muito acima do previsto, melhoramos linearidade de vendas e percentuais de metas alcançadas. O volume de transações acima de US$ 500 mi cresceu mais de 150%, sinal claro de que os maiores clientes aumentam seu compromisso com a GitLab. O setor público também reagiu fortemente e esperamos que continue à medida que compras se normalizam no segundo semestre. Vimos ainda uma verdadeira mudança de patamar em clientes novos: cerca de 1.700 novas vendas, mais que o dobro de um ano atrás, e crescimento de 39% no ARR líquido de novos clientes.

O tamanho do resultado no trimestre superou mesmo nossas próprias e ambiciosas expectativas. Valorizamos todos os clientes, independentemente do porte. Hoje, mais da metade de nossos mais de US$ 1 bi em receita anual vem de clientes cuja primeira venda foi inferior a US$ 5 mil. A conquista inicial e o crescimento conjunto são parte de nossa vantagem competitiva—conseguimos adquirir clientes eficientemente e ampliar a parceria ao longo do tempo. O Ultimate também foi destaque: ARR subiu cerca de 35% e já é 59% do total.

Com a IA se espalhando no ciclo de desenvolvimento de software, segurança, governança e compliance tornam-se elementos centrais das decisões de compra. Vemos a demanda ultrapassando a base de desenvolvedores, pois IA permite que mais pessoas criem software dentro das empresas, ampliando nosso mercado potencial.

Sobre métricas de clientes: retenção bruta segue acima de 90%, em linha com o histórico; DBNRR em 117%, primeira alta trimestral desde 2024. Total de RPO 16% maior, chegando a US$ 1,2 bi; o current RPO (cRPO) cresceu 20% para US$ 744,7 mi. Calculated billings 24% superior, o dobro dos 12% do trimestre anterior. Produtos emergentes ganham tração real: paid CRR do Duo Agent Platform subiu 50% e, ao final do trimestre, a taxa totalizada de consumo pago passou de US$ 40 milhões. Métricas de uso também refletem isso: criação de pipelines CI e pushes cresceram mais de 40% ano a ano.

Na DRE, margem bruta não GAAP foi de 86,5%. SaaS representa 34% da receita, 36% maior que ano passado, graças ao GitLab Dedicated e Duo. Lucro operacional não GAAP de US$ 42,6 mi, acima dos US$ 39,6 mi um ano antes, margem operacional em cerca de 15%, também acima do guiado, reflexo do aumento da produtividade comercial e do timing de certos investimentos. Tivemos US$ 23,3 milhões em despesas de reestruturação, conforme já anunciado. A filiada JiHu gerou US$ 3 milhões em custos não GAAP, estável, e seguimos focados em remover a consolidação da JiHu—sem previsão definida.

O FCL ajustado foi de US$ 9,8 mi, margem de 3%, impactado pelo timing de recebimentos no trimestre. Recompramos cerca de 3,5 milhões de ações. Ainda temos US$ 245 mi em autorização. Fechamos o trimestre com US$ 1,3 bi em caixa e investimentos.

Antes do guidance, quero detalhar o Flex, fundamental para o futuro da empresa e que irá alterar parte da apresentação das métricas financeiras. Este trimestre foi a estreia do Flex nos resultados e, portanto, ainda não tem impacto significativo na escala da receita.

No entanto, em apenas seis semanas, mais de 130 clientes comprometeram mais de US$ 20 milhões ao Flex—um sinal rápido e claro da demanda por um modelo fundamentalmente melhor de compra. O coração do Flex é um compromisso anual ou plurianual, que os clientes podem alocar livremente entre licenças Ultimate, Premium, créditos GitLab e outros recursos baseados em uso, sem renegociações a cada mudança de demanda. Cremos que isso será, com o tempo, o modelo padrão. Para nós, também é preferencial, pois o crescimento passa a estar atrelado ao valor extraído do conjunto da plataforma, e não somente ao número de licenças adquiridas. A confiança na adoção do Flex cresceu junto aos fortes sinais da base de clientes.

Portanto, à medida que esse modelo se torna padrão, Flex afetará relevantemente nossas métricas financeiras. Com esse foco, investidores devem entender dois aspectos de reporte, principalmente: reconhecimento de receitas e RPO.

Primeiro, reconhecimento de receitas. No modelo tradicional self-managed, cerca de 15% da receita é reconhecida antecipadamente. No Flex, a receita de licença não entra mais à frente e sim rateada pelo prazo do contrato, por conta da flexibilidade de alocação de produtos. Para facilitar a modelagem, estimamos que cada US$ 50 mi em clientes que migram para Flex prorroguem US$ 5 mi que seriam reconhecidos ainda em FY27. O impacto máximo previsto é de US$ 13 mi no ano.

Deixar claro: isso é apenas um efeito de timing contábil, não de compromisso do cliente ou caixa. O compromisso não muda, os pagamentos seguem adiantados e anuais, em ambos os modelos. Como Flex é contratual, o montante entra no RPO total.

No entanto, Flex fica fora do cRPO, pois não há como prever exatamente o que será consumido em 12 meses, visto que o cliente controla uso, combinação de produtos e ritmo de consumo. À medida que Flex cresce, o RPO total e a receita caminharão a taxas diferentes—isso é esperado. Neste trimestre, o cRPO cresceu 3 pontos percentuais a menos por causa do Flex. Em todo trimestre, continuaremos a quantificar o impacto do Flex para que tenham total clareza entre seus efeitos contábeis e o desempenho do negócio.

Agora, sobre o guidance. Após o semestre, estamos mais confiantes no potencial do negócio para 2027. Alguns pontos-chave: primeiro, melhorou o padrão de compra do setor público e esperamos que a retomada continue. Segundo, a execução do Q2 foi fora de série—excesso de grandes vendas, melhor linearidade e taxa histórica de conversão. O guidance assume que as reservas retornem ao ritmo normal, e não repitam o patamar atípico do Q2.

Terceiro, sobre Duo Agent Platform, assumimos impacto relativamente modesto no FY27 dado o tamanho da base de receitas; o foco por ora segue na adoção, conversão de pilotos para produção e preparação para monetização futura. Por fim, por consistência anual, não incluímos o potencial impacto contábil do Flex no guidance, mas quantificaremos o efeito no reconhecimento de receitas ao longo dos próximos trimestres. Portanto, elevamos o guidance, refletindo o forte momento do semestre e a expectativa de continuidade no segundo semestre.

Para o terceiro trimestre de FY27, esperamos receita total entre US$ 281 e 283 milhões, alta de 15-16%. Lucro operacional não GAAP projetado de US$ 35 a 37 mi, EPS não GAAP entre US$ 0,19 e 0,20 (base: 172 milhões de ações diluídas). Para o ano todo, a receita prevista agora é de US$ 1,129 a 1,133 bilhão (crescimento de 18-19%), lucro operacional não GAAP entre US$ 148 e 152 milhões e EPS não GAAP de US$ 0,85 a 0,87 (172 mi de ações diluídas).

Nossas prioridades de investimento e equilíbrio entre crescimento e lucros não mudaram. Ofereço mais alguns pontos para modelagem: seguimos prevendo margem bruta anual entre 85% e 87%. Custos com JiHu devem chegar a US$ 15 mi no ano, ante US$ 13 mi no ano anterior.

Em perspectiva, foi de fato um trimestre muito forte, criando base sólida para nossa transição gradual ao Flex. Confiamos ser o modelo certo de longo prazo para clientes e GitLab, ainda que a transição traga pequenas oscilações temporais nos indicadores de receita. Nosso dever é garantir transparência suficiente para que vejam além dessas oscilações. Neste trimestre, entregamos recorde de reservas, aceleração no ARR líquido, forte retenção, força ampla no negócio e rentabilidade acima do plano. Isso nos dá grande confiança na direção do negócio. Obrigada pela participação. Agora passo a palavra ao Nic para iniciarmos o Q&A.

Perguntas e Respostas

William Kingsley Crane (Canaccord Genuity):

Parabéns pelo trimestre de resultados importantes. Bill, você comentou que laboratórios de IA vêm criando sistemas customizados ao redor de seus provedores Git, já que Git não foi desenhado para operação em escala de agentes. E, agora, vocês estão reestruturando o gerenciamento de código-fonte para melhor servir agentes. Queria entender melhor essa estratégia. Isso é para todos os clientes? Vai permitir que atendam cases de IA nativos ou laboratoriais que antes não era possível?

Bill Staples:

Obrigado, Kingsley. O resultado neste trimestre comprova o que sempre acreditamos que a GitLab pode entregar. Agora estamos focados em executar sistematicamente para repetir esse desempenho. Quanto ao roadmap, a demanda por IA realmente trouxe ventos favoráveis e oportunidades animadoras. Um exemplo disso é a próxima geração de produtos Git: neste ano, lançamos o primeiro produto de consumo, o Duo Agent Platform, que já atua muito bem depois de dois trimestres no mercado.

No último mês (agosto), lançamos também o Secrets Manager e os Dedicated Runners, nosso segundo e terceiro novos produtos baseados em consumo do ano. O GitLab Orbit (nosso grafo de conhecimento) também ficou disponível em beta público no Q2—é realmente nosso trunfo secreto: conecta código, problemas, merges, pipelines, segurança, para permitir que agentes e humanos obtenham respostas e resultados de alta qualidade a custo menor. Destacamos na call que a adoção inicial foi promissora: mais de 2.200 organizações ativaram a função, alta de 70% em 4 semanas, e 80% das queries vieram de ferramentas externas, como Claude Code e Codex—impulsionando consumo da plataforma.

Outro ponto é o produto Git de próxima geração. Como experts no assunto, somos um dos principais contribuintes desse projeto. Agora estamos reestruturando a infraestrutura Git para escalar em até 100x as necessidades humanas prévias. É crucial porque agentes operam em escala de máquina—um engenheiro pode disparar dezenas ou centenas de agentes para concluir tarefas. Além disso, destaco o produto de gerenciamento de artefatos, atualmente em beta privado, mas previsto para beta público ainda este trimestre. Ele amplia a plataforma para armazenamento, controle de versões, governança e assinatura de binários, trazendo segurança à cadeia de suprimentos de software.

Já temos o código-fonte, construímos e testamos, ajudamos no deploy. Com o gerenciamento de artefatos, ajudaremos também a armazenar, e os clientes terão uma cadeia de suprimentos de software 100% segura dentro do GitLab. Esta é uma das maiores preocupações das empresas hoje—como confiar na cadeia de software numa era de agentes automatizados? Portanto, DAP é nossa camada de agentes. Abaixo dele, temos esses novos produtos consumíveis, como Git de próxima geração, GitLab Orbit e gerenciamento de artefatos, todos previstos para o mercado nos próximos 12 meses, ajudando engenheiros e agentes a operarem em maior escala. É, de fato, um momento empolgante—e aproveito para convidá-los para o evento GitLab Transcend, daqui a umas 6 semanas, onde revelaremos mais sobre nosso roadmap.

Matthew Hedberg (RBC Capital Markets):

Parabéns pelo resultado! Minha pergunta para Bill ou Jessica: o crescimento de usuários é empolgante. Combinando o otimismo para o Flex, isso parece trazer mais recorrência. O foco é claramente o desenvolvedor, mas falem dos usuários não técnicos—essa pode ser uma força importante de crescimento? Podem comentar sobre esse potencial?

Bill Staples:

Claro. A IA está comprovando ser um vento estrutural muito forte para a GitLab, não só para usuários, mas para todos os componentes do nosso “algoritmo de crescimento”. Este é, talvez, o melhor momento para mencionar nosso novo comunicado a investidores, em que detalhamos como enxergamos a matriz de crescimento futura. Resumindo, o algoritmo tem três componentes. Primeiro, mais clientes—e nisso há muito mais builders que antes. GitLab tem uma oportunidade enorme aí.

Temos baixa penetração globalmente, mas estamos nos consolidando cada vez mais; esse trimestre prova isso: mais de 1.700 novas vendas, crescimento de 100% e alta de quase 40% em ARR líquida de novos clientes. Só aí já há aumento de demanda por usuários. A IA permite que qualquer um vire “builder”. Aposto que muitos nesta call já usam IA para criar dashboards ou apps, com o código inteiro gerado por agentes.

Esse código precisa ser armazenado, e na empresa, estar sob governança, compatível com padrões de segurança—essa é a força do GitLab. Assim, a IA cria ventos favoráveis para conquistarmos mais clientes e usuários em cada conta.

A segunda parte do algoritmo é mais produtos. Respondi à Kingsley sobre o roadmap empolgante. Isso é crucial, pois avançamos além dos US$ 1 bi de receita anual em modelos baseados Apenas em usuários, que, aliás, continua forte. O crescimento se vê em métricas como 60% a mais de depósitos seguros, 50% mais commits, mais de 40% em pipelines CI/CD—isso é core platform.

Além do core, destacar o modelo de consumo e créditos—o pipeline evidencia, por ex., o crescimento de 50% do Duo Agent Platform. O terceiro componente do algoritmo é liberar consumo em cada cliente—aí entra o Flex, onde com um só compromisso pode-se consumir usuários e crédito, escolhendo mês a mês como explorar a plataforma.

Jessica citou que nas 6 semanas finais do Q2, 130 clientes aderiram, comprometendo mais de US$ 20 mi, com paid CRR saltando de US$ 15 mi para US$ 40 mi. Em resumo, a IA reduz drasticamente as barreiras para criar software. Qualquer pessoa pode ser builder. Os clientes precisam cada vez mais do GitLab, e tem sido nossa tendência. Obrigado pela pergunta.

Sanjit Singh (Morgan Stanley):

Parabéns pelo excelente trimestre. Pensando na evolução do modelo de negócio e precificação: a distinção entre Ultimate e Premium segue relevante? Vocês estão crescendo em usuários, mas parece que usuários não técnicos podem ser motor estrutural. O modelo evolui para “usuário + add-ons”, sendo esses add-ons as novas fontes de monetização? Imagino que virão mais no futuro, então queria entender a visão estratégica.

Bill Staples:

Obrigado, Sanjit. Usuários seguem no core do negócio, crescendo de forma saudável. Estamos animados em manter Ultimate e Premium, que juntos sustentam mais de US$ 1 bi de ARR e seguem acelerando. Mas para projetar o futuro, o mais importante é como Flex beneficia clientes e GitLab. Deixe-me explicar a estratégia, porque isso é central para entender o novo modelo.

Lançamos Flex no Q2, e destaquei resultados iniciais: 130 clientes, mais de US$ 20 mi, mas por quê? Porque é melhor para eles: a cada dólar, podem sempre alocar o valor onde mais rende, migrando capacidade não usada para produtos que entregam mais, mês a mês. Caso queira expandir para não desenvolvedores, pode direcionar mais licenças Ultimate ou Premium. Se quiser usar o Duo Agent Platform para agentes que ajudam no ciclo de vida de software, pode reservar para ele.

Segundo, os clientes podem comprar novidades sem passar por aprovações e contratos extras—um produto novo aparece no Flex portal, aloca-se budget, controla-se o gasto. Por fim, podem comprar mais, sob demanda, acima do compromisso, e pagar mensalmente pelo extra.

Para a GitLab, os benefícios são claros: Flex tende a reforçar a já alta retenção, pois podemos realocar qualquer orçamento não usado, usando o próprio Flex, elevando ainda mais a margem bruta. Ajuda também a já crescente capacidade de vendas—maior produção e menos tempo gasto com contratos. Por fim, o modelo traz um novo vetor de crescimento ao permitir cobrança imediata sobre consumo acima do compromisso.

Em resumo: queremos que todos migrem ao Flex por mais valor, menos fricção e possibilidade de consumo sob demanda. No início de 2024, estávamos 100% em assinaturas de usuários; o objetivo é fechar este ciclo mantendo o crescimento dessa base de usuários e impulsionando o negócio de consumo, aumentando o segundo bilhão em receitas, monetizando o trabalho de humanos e agentes juntos.

Ethan Drake Weeks (Piper Sandler):

Sou Ethan, em nome do Rob. Bill, queria saber até que ponto os resultados vieram de melhorias internas na execução e quanto vieram da aceleração da demanda do mercado, dado o foco das organizações em ferramentas para desenvolvedores?

Bill Staples:

Boa pergunta. Como dito, tivemos nosso maior trimestre de reservas brutas, ARR líquida +40% a/a, segundo maior crescimento em quatro anos. Isso é fruto de investimento de trimestres anteriores e ventos favoráveis em múltiplos vetores. Jessica comentou a retomada no setor público, que estava deprimido por shutdowns, mas retomou forte agora. Também vimos que a força da IA impulsionou vendas grandes—volume de vendas acima de US$ 500 mil cresceu 150%. Nossos maiores clientes aumentam atenção ao GitLab, e esses compromissos abrangem tanto usuários quanto créditos para os produtos de consumo. Por fim, IA está mesmo se consolidando como vantagem estrutural, impactando todos os vetores do algoritmo de crescimento: novos clientes, adoção de novos produtos (como mostra o early stage do GitLab Orbit) e nova camada de consumo. O principal output desse efeito composto é o crescimento do ARR líquido.

Koji Ikeda (BofA Securities):

Ótimos resultados. Com o foco no Flex para os próximos anos, haverá muitas mudanças no modelo financeiro. Qual é o principal indicador para medir o desempenho do Flex? E sobre o guidance: sem o Flex, ele seria US$ 13 mi maior este ano, ou seja, o guidance subestima o negócio devido ao efeito temporário do Flex?

Jessica Ross:

Obrigada, Koji. Meu ponto sobre o guidance fiscal é que o Flex só existe há 10 semanas, então seria cedo inserir com precisão plena. Estamos surpresos positivamente, mas não queremos que efeitos contábeis distorçam a avaliação do negócio. Usamos, para isso, dois princípios: consistência e transparência.

Sobre consistência, fizemos o guidance do ano todo sem contabilizar o efeito de timing do Flex, e mantemos a abordagem—não mudamos a regra no meio do caminho. Transparência: detalhamos os principais impactos de forma aberta. O dado heurístico é que a cada US$ 50 mi migrados para Flex, US$ 5 mi passam a ser reconhecidos posteriormente, e o máximo para FY27 é US$ 13 mi. Vamos quantificar o impacto todo trimestre para dar essa clareza.

Temos visibilidade suficiente para essa previsão, tanto pelo tamanho da base quanto do pipeline.

Bill Staples:

Quanto ao melhor indicador, Koji, o paid CRR, que introduzimos no trimestre passado e atualizamos agora (acima de US$ 40 mi), é o melhor guia do fluxo de capital via modelo de consumo—incluindo compromissos Flex, de créditos e de consumo sob demanda (excluem promoções e trials). Como dito, nossa meta é superar US$ 100 mi em paid CRR neste ano fiscal.

Radi Sultan (UBS Investment Bank):

Ótimo. Agora, com os novos dados do Flex, ao avaliar o tamanho inicial das conversões para Flex, há maior tendência a negócios maiores devido ao aumento da flexibilidade e novos produtos de consumo? Quanto é migração formal e quanto inclui consumo/expansão incremental de produtos?

Jessica Ross:

Estamos animados com isso, mas, com só 10 semanas de Flex, é cedo para ter total clareza nesses números. Bill, algo a acrescentar?

Bill Staples:

Pelo lado comercial, Flex nos permite fazer múltiplos movimentos. Temos early adopters testando produtos beta, e Flex permite não só renovar as licenças mas converter compromissos em Flex, abrindo espaço para consumir novos produtos à medida que lançados. Além disso, visamos clientes com capacidade ociosa nos planos anteriores, evitando churn e realocando orçamento para consumo de produtos novos.

Isso é útil tanto para crescimento quanto para defesa e queremos aplicar em todo cliente disposto a firmar compromisso significativo conosco.

Derrick Wood (TD Cowen):

Parabéns! Bill, comente sobre a concorrência—como estão os nativos de IA e concorrentes tradicionais? Em que áreas sentem maior fortalecimento ou ganho de market share?

Bill Staples:

Boa questão. A dinâmica competitiva foi estável no trimestre. Existe um concorrente principal, e nossa posição frente a ele nunca foi tão forte—eles enfrentam dificuldades técnicas e para atender demandas por segurança e confiança nesse novo cenário de agentes. Estamos vendo aumento das taxas de vitória, tanto em novas vendas quanto upgrades (crescimento de 100% nas vendas e expansão do ARR líquido acima de 40%). Sobre empresas nativas de IA, para nós, elas criam oportunidades, pois simplificam enormemente o desenvolvimento de código—todo código eventualmente precisa da GitLab.

Por isso, como já citei, há clientes que agora nos pedem mais usuários GitLab fora do time de engenharia, pois todos querem acessar a plataforma; e esses usuários posteriormente precisarão de créditos para consumir nossos produtos de consumo. Assim, colaboramos com quem oferece ferramentas de código assistido por agente—vemos essas parcerias como vento favorável ao negócio.

Nicholas Altmann (BTIG):

Seguindo a questão do Radi, do interesse no Flex ou na meta de US$ 100 mi em CRR, quanto disso vem de produtos recentes como Duo Agent Platform, Orbit, Secrets Manager e Dedicated Hosted Runners? Imagino que nem tudo seja receita incremental pura, mas parte deve ser. Podem detalhar o quanto as novidades impulsionam o Flex ou a meta do paid CRR?

Jessica Ross:

No aspecto financeiro, é cedo para ter a divisão precisa. Bill, fale do momentum observado?

Bill Staples:

No segundo trimestre, foram apenas seis semanas, 130 clientes e US$ 20 mi já capturados. Vale ressaltar que mesmo quando o cliente faz o shift para Flex e mantém o uso em usuários, a relação muda de natureza. Isso é estratégico: hoje, as necessidades das equipes de engenheiros mudam semanalmente; novas ferramentas e tecnologias surgem, e os clientes querem poder adaptar gastos sem entraves. Se o modelo tradicional de assinaturas adequasse, não haveria migração tão rápida para Flex.

Isso só está acontecendo porque há valor em usar o saldo Flex com liberdade e flexibilidade para novos produtos—além dos já disponíveis, foi impulsionado também pelos produtos de consumo lançados este ano, como Duo Agent Platform (de janeiro), e os recém-lançados, Secrets Manager e Dedicated Hosted Runners. Vários clientes já exploram os betas, e apreciam a flexibilidade antecipada para consumir as novidades assim que lançadas.

Zachary Schneider (Robert W. Baird):

Falando pelo Srini, Zack aqui. Pergunto sobre margem bruta. Claramente, com mais workloads de IA e consumo, a tendência é queda. O quanto da movimentação recente nas margens veio do custo de IA/inferência versus outros fatores? À medida que agentes ganham volume, o que dá confiança na capacidade de modelar, precificar e entregar eficiência incremental sem sacrificar econômicas atrativas, evitando queda de margem estrutural?

Jessica Ross:

Boa pergunta. Por ora, margem bruta segue o modelo anunciado antes: SaaS sobe para cerca de 34% da receita e crescimento anual de 36%. Isso está em linha com o que falamos no IPO (22% à época). Nossa expectativa é queda gradual das margens no tempo, pois este ano é de investimento e execução, principalmente para converter pilotos de consumo em produção. Bill, comentários?

Bill Staples:

Você mencionou tokens e otimização em IA, então falo um pouco do pensamento da GitLab sobre IA nativa: estamos em estágio inicial, mas já temos vantagens estruturais. O Duo Agent Platform é oferecido de forma não vinculada à nuvem e ao modelo. Suportamos todos os modelos, inclusive open source, onde o cliente pode rodar onde quiser—including ambientes isolados de data center próprios.

Para vários clientes, custos com token/inferência nem entram no acordo com a GitLab—pagam pelo acesso, contexto, governança e auditabilidade, não pela inferência em si. São produtos de margem alta. Ademais, estamos muito no início desta curva—há espaço para otimização, roteamento de modelos, oferta de resultados de agentes a custos e valores adequados ao cliente. Queremos liderar também nisso.

Então, pensem diferente das IA nativas típicas. Como Jessica apontou, boa parte do movimento nas margens advém da mudança do mix SaaS, não só do custo da IA.

Lucky Schreiner (D.A. Davidson):

Sobre o case do cliente que expandiu em 10x o compromisso mensal, isso foi impulsionado principalmente por aumento de uso? Houve racionalização de fornecedores/ferramentas envolvida? O quanto esse padrão pode ser replicado em outros clientes?

Bill Staples:

Sim, o exemplo é de um dos 20 maiores bancos dos EUA—o compromisso inicial para Duo Agent Platform era modesto, mas após expansão interna e ver valor prático, cresceram 10x neste trimestre. Queremos replicar esse padrão em todos os clientes—há valor efetivo em DAP, que complementa soluções mais especializadas. Temos outros clientes gastando, em créditos, múltiplos do que pagam por usuários Ultimate ou Premium. Aprendemos, otimizamos e buscamos repetir esse padrão sempre que possível.

Nic Edwards:

Encerramos aqui a teleconferência. Agradecemos a todos pela participação e estamos muito entusiasmados com o que realizamos neste trimestre. Nos vemos nas futuras reuniões com investidores.