GitLab (GTLB.US) Q2 телефонная конференция: приветствуем один из самых сильных кварталов в истории, стратегия Flex открывает новую главу роста

По информации Zhihui Finance APP, GitLab (GTLB.US) во втором квартале 2027 финансового года превзошла все ожидания: выручка составила 286,3 млн долларов, увеличившись на 21% по сравнению с прошлым годом; чистый ARR вырос более чем на 40%; совокупные брутто-бронирования достигли исторического максимума. Руководство компании назвало этот квартал "важным поворотным моментом". Ключевая стратегия — запуск Flex: всего за 6 недель продукт привлек более 130 клиентов и принес свыше 20 млн долларов обязательств; годовой платёжный темп по потреблению вырос до 40 млн долларов, а цель — превысить 100 млн долларов к концу года. CEO заявил, что искусственный интеллект становится устойчивым структурным драйвером, и чем больше компании используют инструменты AI-разработки, тем выше спрос на платформу GitLab; доля ARR旗舰ной версии достигла 59%. Учитывая мощную динамику, компания пересмотрела свой годовой прогноз выручки в сторону повышения — примерно до 1,13 млрд долларов; руководство подчеркнуло, что GitLab переходит от сильных позиций ко "второму акту" этапа роста.

Ключевые показатели: всестороннее превышение ожиданий

В этом квартале GitLab зафиксировала крупнейший в истории компании объём совокупных брутто-бронирований (gross bookings), чистый годовой ARR вырос более чем на 42%, что стало вторым по темпу роста за последние четыре года. Количество первичных сделок увеличилось более чем на 100%, прирост ARR по первым сделкам вырос почти на 40% — оба показателя достигли лучших значений за три года. Объём крупных сделок на сумму свыше 500 тыс. долларов вырос более чем на 150%, бизнес в госсекторе заметно восстановился. Денежная база удержания (DBNRR) составила 117%, впервые с 2024 года показав квартальное улучшение.

Генеральный директор Билл Стэплс отметил: "Второй квартал — доказательство того, чего мы всегда были уверены добиться в GitLab. За пять кварталов систематического развития коммерческой функции производительность выросла на 30%, а эффективность на человека — на 10%; инвестиции начинают проявлять кумулятивный эффект".

Flex: стратегическая трансформация, начало модели потребления

Flex стал центральной темой этого квартального отчёта. Модель позволяет клиентам оговаривать единую сумму и гибко распределять её между лицензиями и различными потребительскими продуктами. За первые 6 недель после запуска было привлечено более 130 клиентов и более 20 млн долларов обязательств. Благодаря Flex платёжный годовой темп по потреблению (paid CRR) увеличился с 15 млн долларов на конец первого квартала до 40 млн долларов на конец второго; цель управления — достичь 100 млн долларов к концу этого финансового года.

Руководство подчёркивает, что Flex — ключ к переходу бизнес-модели GitLab от чистых подписок к смешанной ("лицензии + потребление"). Как отметила CFO Джессика Росс: "Flex меняет логику роста — теперь он зависит не только от количества приобретённых лицензий, но и от того, сколько ценности клиенты получают от всей платформы". Она подробно пояснила бухгалтерские нюансы признания выручки по Flex: каждые 50 млн долларов, пришедших от клиентов self-managed с возобновляемыми лицензиями и конвертированных в Flex, приводят к деферамсу примерно 5 млн долларов выручки с текущего года на будущие периоды, максимальный эффект на этот год — около 13 млн долларов. Менеджмент обязуется ежеквартально отдельно раскрывать такой эффект, чтобы инвесторы могли видеть сквозь бухгалтерию реальную динамику бизнеса.

AI: структурный попутный ветер, масштабирование продуктовой линейки

AI рассматривается руководством как постоянный структурный драйвер. Стэплс отметил: "AI резко снижает порог для создания программного обеспечения — каждый может стать 'строителем'. Но для всего кода нужны хранение, управление и соответствие нормам, и это именно ключевая ценность GitLab".

Годовой платёжный темп Duo Agent Platform вырос на 50% по сравнению с предыдущим кварталом; после запуска бета-версии GitLab Orbit (граф знаний) платформой воспользовалось более 2200 организаций — рост за 4 недели составил 70%. Хранилище безопасности выросло на 60% к прошлому году, количество коммитов — на 50%, CI/CD пайплайнов — на 40%. В отдельных компаниях, активно внедряющих AI-инструменты, рост объёма кода достиг 500%. Менеджмент видит чёткую модель: чем больше предприятие внедряет AI-инструменты, тем больше ему нужен GitLab.

ARR旗舰ной версии Ultimate вырос на ~35% год к году, доля достигла 59% от всего ARR; из десяти крупнейших сделок восемь заключены именно по flagship-версии, что отражает растущее значение безопасности, управления и соответствия нормам в эпоху AI.

Конкуренция и перспективы: расширение преимуществ, рост уверенности

Что касается конкуренции, CEO Стэплс констатирует, что GitLab увеличивает выигрышную долю у единственного основного конкурента: "Наши позиции сейчас сильнее, чем когда-либо". AI-нативные инструменты рассматриваются не как угроза, а как партнёры — они создают дополнительный спрос на платформу GitLab.

В прогнозе на второе полугодие менеджмент повысил годовой ориентир выручки до 1,129–1,133 млрд долларов (рост на 18-19% г/г), акцентируя, что резкий скачок бронирований во 2 квартале не стоит линейно экстраполировать вперёд, а во втором полугодии показатели бронирований вернутся к нормальному ритму. Восстановление госсектора может продолжиться, вклад AI-продуктов пока ранний, основной фокус — наращивание внедрения.

Стэплс резюмирует: "Мы вступаем во 'второй акт' с сильной позицией — это здоровый основной бизнес, ускорение клиентского роста, новые эффективные продукты и модель потребления, созданная для мира, в котором ПО разрабатывают люди и агенты вместе".

Далее приводится стенограмма квартального отчета GitLab Inc. за 2 квартал 2027 финансового года:

Выступления руководства

Nic Edwards

Вице-президент по финансам, стратегии и операциям

Добрый день! Добро пожаловать на конференц-звонок GitLab по итогам второго квартала 2027 финансового года. Я — Nic Edwards, вице-президент по финансам, стратегии и операциям, со мной участвуют CEO Билл Стэплс и финансовый директор Джессика Росс.

В ходе звонка мы расскажем о состоянии бизнеса, дадим комментарии по результатам квартала и года в целом, а также представим прогнозы на будущий период. Дополнительная информация доступна в нашем письме акционерам, пресс-релизе, презентации для инвесторов и файлах, поданных в SEC — всё это размещено на инвесторском сайте ir.gitlab.com.

Прежде чем начать, отмечу положение о безопасной гавани: пожалуйста, обратите внимание на стр. 2 презентации и предупреждения о "forward-looking statements" в нашем квартальном отчёте, всё актуально и размещено на инвесторском сайте. В презентации и отчёте разбираются определённые риски, неопределенности и иные факторы, которые могут привести к расхождению между фактическими результатами и любыми прогнозами или заявлениями.

По традиции заявляю: все сегодняшние выступления и материалы подчиняются этому ограничению. Кроме того, сегодня затрагиваются определённые non-GAAP финансовые показатели, которые не включают нестандартные либо нечасто возникающие элементы, влияющие на их сопоставимость за разные периоды — примеры таких reconciliations приведены в материалах и отчете.

Bill Staples

Главный исполнительный директор и член совета директоров

Добрый день! Второй квартал стал для нас выдающимся. Позвольте начать с основных моментов: выручка — 286,3 млн долларов (рост на 21% г/г); не-GAAP операционная прибыль — 42,6 млн долларов с маржой 15%. Наша команда продаж обеспечила крупнейший за всё время квартальный объём бронирований; чистый ARR вырос более чем на 40% — это максимальный показатель за несколько лет. Мы также значительно перевыполнили план по первым сделкам: количество сделок удвоилось, а суммарный net ARR по ним увеличился почти на 40%.

На этом фоне хочу кратко обновить статус по пяти приоритетам роста, озвученным в начале года. Во-первых, мы обозначали ускорение первоначальных сделок как ключ; второй квартал стал крупнейшим по этому показателю — сделок больше на 100%, прирост net ARR по первым сделкам — 40%. Специализированная команда систематизирует процессы, а продуктовые инвестиции расширяют верхний уровень воронки; совокупный эффект — бурный рост числа новых клиентов GitLab. Важно привлекать заказчиков всех масштабов — и AI-стартапы с небольшими единичными заказами, и более крупных: сейчас половина из более чем $1 млрд годового ARR поступает от клиентов, чьи первые сделки не превышали $5000. Мы нацелены включаться на стартовом этапе и расти с клиентом дальше.

Во-вторых, мы отмечали, что наращивание прогнозируемой коммерческой мощности — важнейший драйвер возобновления темпа роста. Во втором квартале эта стратегия начала конвертироваться в результат: общее количество менеджеров практически на 30% больше, производительность на сотрудника выросла примерно на 10%. Текучесть кадров также второй квартал подряд снижается. Одновременно наращивать персонал и увеличивать эффективность сложно, и это подтверждает, что вложения в коммерческий блок дают синергетический эффект — в частности, способствовали рекордным квартальным бронированиям и 40%-му темпу роста по net ARR.

В-третьих, мы указали на важность расширения каналов монетизации. Лицензионный бизнес продолжает расти, а AI создаёт для GitLab дополнительные возможности для участия в любом этапе жизненного цикла ПО. Flex — важнейший катализатор данной стратегии: всего 6 недель c момента запуска — и уже свыше 130 клиентов, более 20 млн долларов обязательств. Ранняя обратная связь укрепляет убеждение: клиенты хотят проще управлять бюджетом — перераспределять средства между лицензиями и новыми потребительскими продуктами в зависимости от изменений потребности. Если раньше клиент заранее резервировал объём средств исключительно под "премиум" либо "флагманские" лицензии, то с запуском Flex они могут разово зафиксировать сумму, ежемесячно выбирать, на что тратить: лицензии или любые продукты на платформе.

Обязательство фиксировано, подойдет для оплаты любых продуктов платформы. С развитием агентов (agents) и ростом числа разработчиков — это значительный источник создания и получения ценности. Любая инициатива, позволяющая ускорить путь от интереса до результата, выгодна и клиентам, и GitLab. Flex достигает этого тремя способами: первый — помогает клиенту лучше использовать выделенные GitLab средства: неиспользованный объём становится не "мертвым грузом", а может быть перенаправлен в максимально полезный продукт.

Улучшение utilization должно ещё больше укрепить и без того высокие retention, снизить риск оттока и сокращения денег из незадействованных бюджетов. Flex также снижает трения продаж и закупок: после финансового коммита клиент может весь год по своему усмотрению перераспределять средства между существующими и новыми продуктами — без необходимости каждый раз перезаключать договор. Мы уже прокачали коммерческую мощность и эффективность, а Flex может вывести её ещё на новый уровень: меньше времени на подсчеты, больше — на помощь клиентам в достижении ценности.

Третье преимущество — масштабируемость: количество используемых продуктов гибко растёт вместе с клиентом. Можно расходовать любые продукты в пределах резервированного лимита, если работы/лицензий сверх лимита — это автоматически выставляется к оплате в течение месяца. Нет прежней нужды в постоянно вносимых изменениях и новых договорах; клиента получает бόльшую гибкость. С ростом потребления для GitLab открывается новое направление для ускоренного роста. Благодаря Flex, платёжный годовой темп по потреблению (paid CRR) достиг 40 млн долларов на конец квартала (против 15 млн на конец первого).

Напоминаю: paid CRR — это годовой проекционный показатель исходя из текущего объёма движения денег по потребительской модели (GitLab Credits, Flex commitments, оплата за использование поверх лимита). Пробные и промо-кредиты не учитываются. Этот метрик — полезный ориентир для инвесторов, чтобы видеть размах движения средств по потребительской модели. Наша цель — достичь paid CRR свыше 100 млн долларов к концу фингода. Если ещё в начале года весь бизнес монетизировался только лицензиями, то к году мы рассчитываем дополнительно показать масштабируемый потребительский бизнес при продолжающемся росте лицензий.

В-четвёртых, мы должны были усилиться в сегменте чувствительных к цене заказчиков. Рад сообщить: во втором квартале ситуация в сегменте SMB и среднего бизнеса стабилизировалась; оба сегмента превзошли цели по росту и первичным сделкам. Наш тезис: если уделять больше внимания и инвестировать в данный срез рынка, результаты улучшатся — подтверждается фактами. Рассчитываем на продолжение этой динамики, уверены, что движемся в правильном направлении.

Пятое — реализация нашей амбициозной AI-стратегии. В этом квартале Duo Agent Platform показал рост платёжного темпа (paid CRR) на 50% QoQ, включая кредиты, оплату по потреблению и резервы Flex. После тогдашнего фокуса на рынок США география расширилась. Один из топ-20 банков США в этом квартале увеличил AI-кредитный пул почти в 10 раз. Но важно и общее направление: GitLab накапливает многолетний контекст построения, обеспечения безопасности и доставки ПО — охватывая код, задачи, merge-запросы, пайплайны, уязвимости, политики, утверждения и деплои.

По мере роста AI-способностей связанность этого контекста становится всё ценнее — мы уже увидели ранние признаки через GitLab Orbit (наш граф программного контекста). С июня, когда был открыт доступ к бета-версии, Orbit активировали более 2200 организаций (рост 70% за 4 недели). Клиенты инициировали свыше 170 тыс. запросов, причём около 80% объёма пришло от интеграций Orbit с внешними агентами (например, Claude Code и Codex). Уже видно, что обогащённый контекст улучшает результаты агентов. Например, Compare the Market провела тест на 79 реальных запросах на слияние: точность выросла с 58% до 70%; подобное наблюдается и у других клиентов.

Сравнение по году: хранилище безопасности +60%, пуши кода +50%, CI/CD пайплайны +40%. Среди наиболее активных в AI-заказчиков объём репозиториев вырос на 500%. Модель очевидна: чем больше предприятия используют AI-инструменты, тем чаще обращаются к GitLab. Это важно, ведь основное ядро бизнеса остаётся очень крепким: сейчас версия Ultimate (флагман) формирует 59% ARR, из десяти крупнейших квартальных сделок восемь — по Ultimate. Premium и Ultimate — фундамент миллиардной годовой выручки за последние четыре квартала, и здесь по-прежнему огромный потенциал для роста. AI даёт возможность расти не только за счёт существующих продуктов, но и через новые направления и ещё не существовавшие ранее типы задач на платформе GitLab.

Перед тем как передать слово Джессике — несколько благодарностей. В первую очередь нашему Chief Revenue Officer Яну Стюарду и всей команде продаж; Ян с нами пять кварталов, и сегодняшние результаты отражают многие кварталы работы — построение фундамента, формулировка стратегии, создание сильной команды. Хвота благодарности полному коллективу GitLab: в начале квартала нам пришлось принять непростое решение о реструктуризации; многие остались и помогают строить следующий этап истории GitLab.

Вместе мы добились одного из самых сильных кварталов за всю историю GitLab. Благодарю каждого сотрудника за труд, стойкость и доверие. Я горжусь командой и нашими достижениями. Мы переходим ко "второму акту" — со здоровым ядром бизнеса, ускорением клиентского роста, эффективными новинками и моделью для мира, где ПО создают люди и агенты бок о бок.

Jessica Ross

Главный финансовый директор

Спасибо, Билл, и спасибо всем, кто сегодня присоединился. Второй квартал стал выдающимся и, по нашему мнению, ознаменовал важный поворот для бизнеса. Выручка составила 286,3 млн долларов, рост на 21% и примерно на 5 процентных пунктов выше прогноза. Это самый сильный за всю историю квартал по бронированиям; чистый ARR вырос на 42%, второй по темпу за четыре года. Денежная база удержания впервые с 2024 года показала квартальное ускорение, а по прибыльности мы превзошли ожидания. Рост охватил и новых, и старых клиентов, все регионы, сегменты, а также наш ключевой продукт.

Широта такого роста придаёт всё большую уверенность в будущей траектории бизнеса. go-to-market реализуется крайне успешно. Количество крупных сделок значительно превысило ожидания. Темп прироста стал более линейным, "plan attainment" улучшился. Число сделок на 500+ тыс. долларов выросло на 150% г/г, что прямой сигнал: крупнейшие клиенты углубляют сотрудничество с GitLab. Госзаказ также резко отскочил, и по мере нормализации госзакупок во втором полугодии здесь есть пространство для дальнейшего роста. Формируется явный скачок по новым заказчикам: всего около 1700 новых сделок, что вдвое больше, чем год назад; net ARR по новым клиентам +39% г/г.

Масштаб достигнутых результатов превзошёл даже амбициозные внутренние планы. Нам важен каждый клиент, выбравший GitLab. Более половины годового дохода в более чем $1 млрд — от заказчиков, чьи первые заказы не превышали $5000. Раннее привлечение и совместный рост — часть конкурентного преимущества: это даёт меньшие затраты на привлечение и последующее расширение. Флагманская версия квартала снова отличилась: ARR по Ultimate вырос примерно на 35% и сейчас формирует 59% нашего общего ARR.

AI активно распространяется по жизненному циклу ПО, и безопасность, контроль, комплаенс становятся ядром решений о закупках: AI делает программирование доступным для гораздо более широкой аудитории в бизнесе, что увеличивает конечный рынок GitLab.

Теперь о клиентской статистике. Gross retention остаётся выше 90%, в целом соответствует историческим трендам. Денежная база удержания — 117%, впервые с 2024 года квартальный рост. Общий RPO вырос на 16% до 1,2 млрд долларов; текущий RPO (cRPO) — на 20% до 744,7 млн долларов. Calculated billings ускорился — рост на 24% по сравнению с 12% в прошлом квартале. Новые продукты демонстрируют реальную тягу: платёжный темп Duo Agent Platform +50% QoQ; по всей платформе paid CRR на конец квартала превысил 40 млн долларов. Показатели использования рассказывают ту же историю: создание CI-пайплайнов и коммиты выросли на 40%+ г/г.

Операционная часть отчёта. Не-GAAP валовая маржа — 86,5%. Доля SaaS в выручке — 34%, рост на 36% г/г за счёт GitLab Dedicated и Duo. Не-GAAP опер. прибыль — 42,6 млн долларов (год назад — 39,6 млн), маржа 15%, результат превышает прогноз благодаря более высокой маркетинговой эффективности и влиянию тайминга инвестиций. Потратили 23,3 млн долларов на реструктуризацию согласно анонсам предыдущего квартала. Расходы по JiHu (не-GAAP) практически без изменений — 3 млн долларов; задача — вывести JiHu из консолидации, но сроки не прогнозируем.

Свободный денежный поток (adj. FCF) — 9,8 млн долларов (маржа 3%), сроки поступлений в этом квартале оказали сдерживающее влияние. Акционерам возвращено капитала путём обратного выкупа ~3,5 млн акций; остаётся ещё доступно ~$245 млн buyback. По состоянию на конец квартала в наличии — примерно 1,3 млрд долларов наличности и инвестиций.

Перед тем, как озвучить прогноз, уделю немного внимания Flex, поскольку он критичен для дальнейшей траектории бизнеса и меняет некоторые показатели отчётности. В этом квартале Flex впервые учтён в нашем отчёте; при текущем объёме выручки эффект невелик.

Тем не менее, всего за 6 недель — более 130 клиентов, свыше 20 млн долларов обязательств: наглядно видно рыночный спрос на фундаментально новую модель покупки. В ядре Flex — годовой или многолетний объём обязательства, которые клиенты могут распределять между Premium и Ultimate лицензиями, GitLab Credits и другими потребительскими функциями без необходимости пересогласовывать контакты при изменении нужд. Считаем это лучшей моделью как для заказчиков, так и для нас; уверены, что Flex станет де-факто стандартом для расчётов с GitLab. В результате наша динамика роста всё больше зависит от объёма фактически потреблённой клиентом ценности всей платформы, а не просто купленных лицензий. Сигналы от рынка очень сильные, мы ещё сильнее уверены в потенциале Flex.

Это также означает: по мере распространения модели Flex среди клиентов влияние на финпоказатели станет существенным — нужно чётко понимать два момента: признание выручки и RPO.

Первое — признание выручки: сейчас (старый подход) около 15% self-managed лицензий учитывалось upfront. В Flex оплата лицензии не фиксируется заранее, т.к. клиенты могут на лету менять продуктовое наполнение, вся сумма распределяется равномерно на протяжении срока действия контракта. Для моделирования: в течение 2027 фингода каждые 50 млн долларов self-managed license pool, конвертированные в Flex, приведут к деферамсу примерно 5 млн долларов выручки с 2027 фингода на будущие периоды.

Учитывая прогноз по возобновляемому пулу и видимость каналов на второе полугодие, ожидаем максимальный потенциальный негативный эффект на выручку за 2027 ФГ в размере около 13 млн долларов. Ключевое: это всего лишь моментальная бухгалтерская корректировка, никак не меняющая клиентские обязательства или кэш-флоу. Кассовый платёж поступает авансом при любом сценарии. Flex целиком включается в общий RPO.

Однако Flex не входит в текущий RPO (cRPO), так как после подписания клиенту предоставляется контроль над временем и структурой использования средств, мы не можем достоверно спрогнозировать, какая часть будет отнесена на следующие 12 месяцев. Это значит, что по мере роста Flex вы увидите разницу между динамикой total RPO и revenue growth — это ожидаемо. В этом квартале отклонение между cRPO и total RPO было около 3 п.п. именно по этой причине. Каждый квартал по мере роста Flex будем детально раскрывать влияние, чтобы вы могли отдельно рассматривать бухгалтерский эффект и реальную динамику бизнеса.

Теперь о прогнозе. После сильного первого полугодия наша уверенность в будущем бизнеса укрепилась. При формировании guidance на второе полугодие выделяем несколько аспектов. Во-первых, благодаря улучшению структуры закупок в госсекторе смотрим позитивно на его дальнейшее устойчивое восстановление. Во-вторых, второй квартал получил существенный импульс за счёт выдающегося исполнения (больших сделок, улучшения темпа, лучших конверсий), однако в прогнозе на второе полугодие предполагаем возврат к "нормальному" ритму, а не повторение аномально сильного результата 2-го квартала.

В-третьих, по Duo Agent Platform в прогнозе — скромное влияние на 2027 ФГ, поскольку фокус смещён на внедрение, пилоты и выстраивание основ для дальнейшей монетизации. И наконец, для сопоставимости не учитываем влияние Flex на моментальное признание выручки; в оставшееся время года будем явно количественно раскрывать эту цифру. Учитывая всё вышеизложенное, рада сообщить об увеличении прогнозов на целый год в связи с мощными результатами и ожидаемой хорошей динамикой во втором полугодии.

На третий квартал 2027 года: ожидаем общую выручку 281-283 млн долларов (+15-16% г/г). Прогноз по не-GAAP операционной прибыли — 35-37 млн долларов, не-GAAP EPS — 0,19–0,20 доллара при среднем числе акций ~172 млн. На год: общий доход 1,129–1,133 млрд долларов (+18–19% г/г), не-GAAP операционная прибыль — 148–152 млн долларов, не-GAAP EPS — 0,85–0,87 доллара при среднем числе акций ~172 млн.

Подход к инвестиционным приоритетам и балансу роста/рентабельности неизменен. Дополнительно: ожидаем годовую валовую маржу 85–87%; затраты на JiHu составят около 15 млн долларов (против 13 млн год назад).

В целом — выдающийся квартал, создающий фундамент для перехода к Flex. Убеждены, что это лучшая долгосрочная модель для клиентов и GitLab, несмотря на краткосрочные бухгалтерские флуктуации по выручке и метрикам. Наша задача — максимальная прозрачность, чтобы вы могли увидеть реальную динамику сквозь периодические эффекты по датам признания. Квартал был рекордным по бронированиям, ускорению net ARR, высокой удерживаемости, мощи бизнеса и прибыльности. Всё это даёт уверенность в выбранном направлении. Спасибо всем! Теперь передаю слово Ник, приступаем к вопросам.

Сессия вопросов и ответов

William Kingsley Crane (Canaccord Genuity):

Поздравляю с выдающимся кварталом. Билл, вы упоминали, что AI-лаборатории строят односторонние решения вокруг своих Git-поставщиков, потому что классический Git не рассчитан на работу с агентами в масштабе. С тех пор вы начали перестраивать систему контроля исходных кодов для поддержки агентов. Хотел бы узнать больше — рассчитано ли это на всех клиентов? Откроет ли это больше возможностей в AI-нативных/лабораторных сценариях, чем было ранее?

Bill Staples:

Спасибо, Kingsley! Этот квартал доказал реализуемость нашей гипотезы о потенциале GitLab. Теперь задача — системно воспроизводить такие результаты. На дорожной карте AI даёт нам мощнейшие возможности, и один из ключевых пунктов — следующее поколение Git. Вкратце: в этом году мы впервые представили продукт по модели потребления Duo Agent Platform; за два квартала в рынке — отличная динамика.

В августе мы также запустили Secrets Manager и Dedicated Runners — это второй и третий продукт по новой модели в этом году. Кроме того, GitLab Orbit (наш граф знаний) во втором квартале вышел в открытое бета-тестирование. Это наш "секретный козырь": мы соединяем код, задачи, merge-запросы, пайплайны и безопасность, чтобы агенты и люди получали более качественные ответы на меньших затратах. Как уже отмечалось, ранние метрики использования Orbit очень перспективны: более 2200 организаций активировали продукт, рост на 70% за 4 недели, 80% запросов — из таких внешних инструментов, как Claude Code и Codex, что дополнительно увеличивает использование платформы.

Следующий масштабный продукт — следующее поколение Git: мы одна из компаний-лидеров в развитии оригинального проекта. Сегодня мы полностью перестраиваем инфраструктуру Git, чтобы поддерживать нагрузки в 100 раз выше традиционных человеческих рабочих потоков. Это важно, потому что агенты действуют в масштабе: один инженер может параллельно запускать десятки, а то и сотни агентов для решения задачи. Помимо новой Git-архитектуры, хочу отметить ещё один проект: наш новый продукт управления артефактами (находится в закрытой бете, но мы ожидаем выход в открытое тестирование уже в этом квартале). Он дополнит платформу: клиенты смогут хранить, версионировать, управлять и подписывать бинарники непосредственно в GitLab, замкнув безопасную цепочку поставки ПО "под ключ".

С GitLab у клиентов уже всё: исходный код, тестирование, деплой. Управление артефактами даст им сквозную безопасную цепочку прямо внутри GitLab — это критически важно именно в эпоху агентов. DAP формирует "агентский слой". Ниже — новые продукты потребительской модели: новое поколение Git, Orbit, артефакты — всё это выходит в рынок в течение года, расширяя возможности инженеров и их агентов. Отличное время для компании. И, возможно, этим стоит анонсировать мероприятие GitLab Transcend, проходящее через шесть недель — обязательно следите за новостями и будущей дорожной картой!

Matthew Hedberg (RBC Капитал Маркетс):

Поздравляю с блестящими результатами. Вопрос Биллу или Джессике: темп роста лицензий очень впечатляющий. С учетом вашей уверенности в Flex, очевидно, это может придать ещё большую устойчивость. Хотел бы узнать, каковы возможности расширения за счет не разработчиков? Все мы подразумеваем, что это также существенный фактор роста — прокомментируйте, пожалуйста.

Bill Staples:

Безусловно. AI — действительно системный попутный ветер для GitLab: он влияет не только на лицензии, но на все составные части алгоритма нашего роста. Позвольте кратко пройтись от лица Джессики через новинку — недавно опубликованное письмо инвестору: мы формализовали видение алгоритма будущего роста GitLab. Вкратце. Первая часть — больше клиентов: и доля "строителей" среди заказчиков также выше. Наш потенциал здесь огромен: мы пока недостаточно представлены в мировом рынке, наша конкурентная позиция укрепляется, что отражено в квартальных результатах. Приток новых сделок — более 1700 за квартал (вдвое больше года назад), прирост net ARR по ним — плюс 40%. Много новых запросов — это и рост потребности в лицензиях. AI делает любого пользователем-разработчиком: думаю, многие из вас с этим уже сталкивались, когда при помощи AI-агента можно собрать, скажем, dashboard или простое приложение, где весь код сгенерирован агентом.

Такой код нужно где-то хранить; если он в компании, значит ему требуется корпоративное управление, соответствие комплайенс-политикам и безопасности — всё это и есть специализация GitLab. Итак, AI способствует и экспансии в новых клиентов, и увеличению числа "строителей" на каждом аккаунте.

Вторая часть алгоритма роста — больше продуктов. Я уже говорил в ответе Kingsley о новой продуктовой линейке: это вторая, критическая часть, благодаря которой мы уходим от единственной лицензной модели (уже дала 1 млрд+ годового ARR и по-прежнему растёт). В этом квартале тому есть подтверждение: хранилища безопасности +60%; коммиты кода +50%; CI/CD пайплайны +40%. Это "ядро" платформы даёт результат.

Есть и новая потребительская модель: кредиты, потребительские продукты. В этом квартале яркий пример — Duo Agent Platform: рост paid CRR на 50% QoQ. И, наконец, третья часть алгоритма — разблокировка потребления в каждом аккаунте. Тут и есть роль для Flex: он позволяет реализовать модель "лицензии + кредиты", давая клиенту ежемесячно гибко распоряжаться потреблением всей платформы.

Джессика отмечала: за последние 6 недель второго квартала — 130 клиентов выбрали Flex, более 20 млн долларов обязательств, а paid CRR за счет Flex вырос с 15 млн до 40 млн. Взгляд в перспективу: AI резко снижает порог для создания программного обеспечения. Теперь любой может стать "строителем". Клиенты более чем когда-нибудь нуждаются в GitLab, и мы видим устойчивое подтверждение этого модели последние несколько кварталов. Спасибо за вопрос!

Sanjit Singh (Morgan Stanley):

Поздравляю Вас с выдающимся кварталом! Когда вы размышляете о будущем бизнес-модели и ценообразовании, открывается масса новых аспектов. Билл, если взглянуть шире: насколько всё ещё актуален дихотомический подход "Ultimate vs Premium"? Очевидна роль роста лицензий, но, как выяснилось, и не разработчики становятся ключевым драйвером. Может ли модель стать "лицензии + модульные продукты" — одним из направлений монетизации? Какой ваш взгляд на эволюцию модели?

Bill Staples:

Спасибо, Sanjit! Лицензии остаются ядром бизнеса, и мы радуемся росту Premium/Ultimate — суммарно уже более 1 млрд долларов ARR с устойчивым приростом. Но чтобы инвесторы правильно оценивали наш будущий рост, важно понять, почему мы придумали Flex и какие выгоды он даёт клиенту и GitLab. Раскрою подробнее.

Flex был анонсирован во втором квартале. Первый результат — 130 клиентов, 20+ млн долларов обязательств. Почему мы это сделали? Что стимулирует быструю адаптацию клиентов? Ответ прост: Flex даёт бόльшую ценность на каждый вложенный доллар: каждый месяц клиент может перераспределить неиспользованную ёмкость с shelfware на новые продукты с максимальной пользой. Если клиенту понадобились дополнительные лицензии, он просто расставляет приоритеты. Если возникают "не инженерные" задачи, он может перевести резервы в Premium/Ultimate, либо использовать их для Duo Agent Platform, новые продукты — любые кредиты.

Второе мощное преимущество — нет нужды для каждой новинки проходить цикл контракта или закупок: новые продукты доступны в Flex-портале, и клиент сам управляет бюджетом. Наконец, если расход превысил коммит — дополнительно выставляется счёт за увеличенное потребление; масштабируется без ограничений.

Для GitLab плюсы тоже очевидны. Flex поможет ещё повысить и без того высокое удержание: любое неиспользуемое обязательство остаётся внутри Flex, и его можно быстро распределить на новые потребности — что ещё больше поднимет gross retention выше 90%. Это помогает извлечь выгоду и из улучшенной коммерческой мощности: во втором квартале производительность на менеджера +10%, суммарная мощность +30%. Представители теперь могут больше помогать клиентам добиваться ценности, тратить меньше времени на сделки и административные циклы. И главное, появляется новый источник роста: за сверхлимитное/новое потребление мы сразу выставляем счёт.

Стратегия прозрачная: хотим перевести клиентов на Flex, потому что им это выгоднее и проще, а нам — легче масштабировать потребление платформы. В начале года мы были 100% лицензным бизнесом. Наша задача теперь — к концу года показать ранние масштабы устойчивого потребительского сегмента при сохранении лицензионного роста — запуск "второй миллиарда" по мере того, как мы монетизируем совместную работу людей и агентов.

Ethan Drake Weeks (Piper Sandler):

Знаю, что задаю вопрос вместо Rob. Билл, какая часть сильных результатов квартала связана с внутренними улучшенными исполнениями, а какая — с общим ускорением рыночного спроса на инструментарий для разработчиков, ведь многие организации сейчас активно пересматривают свою toolchain?

Bill Staples:

Хороший вопрос! Это был крупнейший квартал по бронированиям в истории компании. Net ARR +40% — второй по темпу роста за последние 4 года. Я считаю, что это результат нескольких кварталов фокусных инвестиций плюс влияние структурных "вспомогательных ветров". Как уже упоминала Джессика, госзаказ заметно восстановился — после нескольких слабых кварталов из-за локдаунов и пр. Это сильный сигнал. Мы также видим, как AI-импульс продвигает крупные сделки: количество трансакций на 500+ тыс. долларов выросло на 150% г/г.

Крупнейшие клиенты углубляют обязательства по лицензиям и новым потребительским продуктам на платформе GitLab. В совокупности наблюдаем, как AI превращается в долгосрочный драйвер роста для платформы: три компонента — приток новых клиентов, раннее внедрение новых продуктов (особенно Orbit), и рост потребления — всё это мультипликативно влияет на итоговый net ARR, который и есть основной метрик алгоритма нашего роста.

Koji Ikeda (BofA Securities):

Вы добились выдающихся результатов и отклика. В свете будущего акцента на Flex, в финансовых моделях появляется масса новых составляющих. Какой ключевой единый метрик для измерения успеха Flex? И ещё коротко по guidance: если бы не Flex, подняли бы вы ожидания по выручке ещё на 13 млн долларов, то есть фактический прогноз был бы выше без сдвига по выручке из-за Flex?

Jessica Ross:

Спасибо, Koji. Позвольте пояснить наш подход к прогнозу в этом квартале. Flex на рынке 10 недель, потому "жёстко" его в прогноз по выручке мы пока не закладываем. В то же время мы видим мощный спрос и быстрый early traction по Flex. Потому в прогнозах мы хотели избежать искажения восприятия динамики бизнеса из-за чисто бухгалтерских нюансов. Потому два принципа: последовательность и прозрачность.

Во-первых, последовательность: мы ведём guidance на год в той же логике, что и вначале (без интеграции Flex в доходные расчёты), не меняя подход в середине года. Во-вторых, максимальная прозрачность: мы раскрыли по сути бенчмарк — сдвиг дохода при каждых 50 млн долларов self-managed Flex — около 5 млн долларов, общий потолок для 2027 года — 13 млн долларов. Далее будем фактически ежеквартально раскрывать влияние Flex, чтобы инвесторы могли отделять бухгалтерию от реальной динамики бизнеса.

Уверены в качестве оценки на 13 млн — у нас очень хороший visibility Self-managed pool и по каналам на 2-е полугодие.

Bill Staples:

Вторая часть вопроса: основной индикатор успешности Flex — недавно разработанный (во втором квартале) метрик paid CRR (сейчас 40+ млн долларов) — это лучший показатель движения средств по потребительской модели: он учитывает все модели Flex, кредиты, оплату по факту использования. Не включает promo и trial usage. У нас цель: к концу года превзойти 100 млн долларов по paid CRR.

Radi Sultan (UBS Investment Bank):

Спасибо. Теперь, когда у вас есть первые данные по конвертации в Flex, насколько первичные сделки Flex увеличиваются по размеру за счёт гибкости и покупки новых продуктов? Сколько переходов просто меняет форму, а сколько ведёт к расширению контракта или новых опций?

Jessica Ross:

Мы очень рады этим результатам. Flex на рынке 10 недель, судить рано, но можно остановиться подробнее на стратегии. Билл, добавите?

Bill Staples:

Со стороны продаж Flex открывает новые возможности. Есть клиенты-early adopters: они пробуют тестовые версии новых продуктов, и Flex позволяет не только продлить лицензии, но и заранее масштабировать использование новых продуктов сразу после официального запуска. Если у клиента остаётся "мертвая ёмкость" в текущем лицензионном контракте, Flex позволяет не сокращать, а сохранять исходный бюджет, просто перераспределяя на потребительские продукты.

Таким образом, Flex одновременно и драйвер роста, и подушка от возможных сокращений — мы всегда рады любым сделкам, закрепляющим ценность для GitLab.

Derrick Wood (TD Cowen):

Поздравляю вас! Билл, расскажите о конкурентной ситуации — как складывается соперничество с новыми AI-нативными компаниями и с классическими игроками? В каких областях позиции GitLab сейчас особенно сильны?

Bill Staples:

В этом квартале конкуренция оставалась стабильной: основной конкурент всё тот же. Сейчас наша конкурентная позиция против него — самая сильная в истории: у конкурента есть проблемы с надёжностью и соответствием новым требованиям по безопасности и доверию в эру агентов. Поэтому мы всё чаще выигрываем — как при первых продажах, так и при расширении. Это видно по цифрам: первичные сделки +100%, расширенный net ARR +40%+. Что касается AI-first компаний — наоборот, это новые клиенты и рынок! Они упрощают кодинг для "обычных" людей, а весь этот код нужно где-то хранить — конечно, в GitLab.

Поэтому мы всё чаще слышим от клиентов: нужны новые лицензии для не инженеров, и им тоже нужны кредиты для использования потребительских продуктов. Мы не боимся конкуренции с инструментами для AI-агентов, а наоборот — совместная работа даёт нам сопровождение спроса.

Nicholas Altmann (BTIG):

Вдогонку к вопросу Radi: какой вклад в спрос на Flex и достижение paid CRR 100 млн долларов дают новые продукты (Duo Agent Platform, Orbit, Secrets Manager, Dedicated Hosted Runners)? Всё ли это "новые деньги", или только часть? Поясните, насколько именно drive этих продуктов двигает и Flex, и paid CRR.

Jessica Ross:

По финансовой стороне рано говорить о структуре, но пусть Билл расскажет, что видит сейчас.

Bill Staples:

Да, во втором квартале у нас было только 6 недель, 130 клиентов и 20 млн обязательств — вот конкретные зафиксированные данные. Но ключевая мысль: даже если клиенты выходят на Flex только с лицензиями, это меняет саму "структуру" взаимодействия. Hаша стратегия — быть максимально гибкими для современных инженерных команд, чьи потребности по продуктам могут кардинально меняться каждую неделю! Даже если их устраивают обычные лицензии, Flex им не нужен. Не было бы спроса — не было бы adoption. Но он есть, а значит, клиенты ценят возможность гибко использовать бюджет по мере выхода новых продуктов. Очевидно, часть спроса обусловлена уже существующими потребительскими сервисами — Duo Agent Platform (запущен в январе), новые продукты Secrets Manager и Dedicated Hosted Runners (август), а часть — ведут бета-продукты. Но определённую долю клиенты оформляют на перспективу гибкости.

Zachary Schneider (Robert W. Baird):

Задаю вопрос вместо Srini: по марже — с расширением AI и продуктовой модели usage-based, кредиты всё чаще монетизируют хоть людей, хоть агентов. Какова структура недавних изменений по марже: что связано именно с AI-инфраструктурой, а что — иными эффектами? По мере масштабирования активностей агентов за счёт AI, насколько эффективна ваша модель ценообразования/оптимизации (в т.ч. за счёт Orbit и роутинга моделей), чтобы сохранить привлекательную экономику, не создавая структурно низкомаржинальный mix?

Jessica Ross:

Спасибо за вопрос! По марже за квартал изменений почти не было: SaaS сейчас 34% в выручке, рост 36% г/г. Это соответствует прежней оценке — на IPO доля была 22%. Поэтому ожидаем постепенного снижения маржи в смешанной структуре. Год в целом — год инвестиций и акселерации; сознательно тратим на растущие потребительские продукты и внедрение пилотов. Билл, может, добавишь?

Bill Staples:

Да, вы затронули тему ценовой оптимизации вокруг AI и токенов. Как GitLab видит AI продукты, стоит отдельно отметить: мы очень рано в этом помещении и имеем ряд структурных преимуществ перед многими AI-native игроками, где монетизация идёт только по токенам. Красивая особенность Duo Agent Platform: она agnostic к облаку и к моделям — поддерживаем все типы, включая открытые, даём развёртывание в любом облаке или даже изолированных датацентрах клиентов.

Для множества наших клиентов стоимость токенов/инференса вообще не включается в GitLab-договор: они платят за доступ к платформе, работу, контекст, управление и аудит — но не за inferencing. Это высокомаржинальные продукты. Кроме того, это очень ранний рынок AI — вся индустрия будет постепенно внедрять роутинг между моделями, динамический выбор наилучшего алгоритма и оптимизацию модели, чтобы делать выводы агентов дешевле. Мы всё это планируем внедрять для максимальной выгоды клиентов — и топового value for money.

Так что маржу GitLab лучше оценивать не как у типичной AI-стартапа: большая часть изменений связана не с AI, а с ростом доли SaaS в структуре бизнеса (как указала Джессика).

Lucky Schreiner (D.A. Davidson):

Можно уточнить по тому клиенту, кто увеличил месячный коммит в 10 раз: толчок дал рост потребления, или замена сторонних инструментов? Можно ли надеяться на аналогичные сценарии у других заказчиков?

Bill Staples:

Это — один из топ-20 банков США. Изначально у них был небольшой коммит по Duo Agent Platform, но когда начали внедрять гораздо шире по командам, в этом квартале увеличили обязательства в 10 раз. Мы, конечно, стремимся масштабировать такой сценарий и для других заказчиков. У некоторых клиентов расходы по кредитам уже в разы превышают RRP по лицензиям. Это модель, которую мы активно развиваем и повторяем, поскольку Duo Agent Platform даёт уникальную ценность, и отлично интегрируется даже с классическими AI-игроками.

Nic Edwards:

На этом конференция завершается. Всем спасибо за участие и за интерес к итогам второго квартала. Будем рады видеть вас на будущих инвесторских мероприятиях!