Малі бізнеси США масово відмовляються від Salesforce, створюючи власне програмне забезпечення на базі AI для значного зниження витрат

Автор | Лі Цзя

      Редактор | Жорсткий AI

Багато малих компаній у США наразі використовують AI-інструменти для програмування, відмовившись від Salesforce та інших традиційних корпоративних програм, економлячи щороку десятки тисяч доларів, що посилює занепокоєння інвесторів щодо довгострокових перспектив росту індустрії SaaS.

За повідомленнями The Information, протягом останніх шести місяцівпринаймні п'ять стартапів і малих компаній із 20–70 співробітниками розірвали контракти з Salesforce або HubSpot і перейшли на AI-інструменти, такі як Anthropic, Lovable, Replit, для самостійної розробки альтернативних додатків, істотно знизивши витрати.Хоча тенденція нині обмежена невеликими клієнтами, вона вже викликає питання щодо здатності традиційних розробників програмного забезпечення зберігати темпи зростання останніх десяти років.

Гіганти корпоративного ПЗ, такі як Salesforce, ServiceNow, ставлять захисну позицію: з одного боку, підкреслюють, що рівень поновлення контрактів залишається стабільним, а з іншого — фокусуються на ролі "незамінного проміжного шару" між підприємствами і великими AI-моделями.

Втім,AI-компанії нового покоління, як Anthropic і Palantir, демонструють значно швидші темпи зростання, а дискусія про "SaaSpocalypse" (кінець SaaS) набирає обертів.

Втікають малі компанії: мільйонні витрати скорочуються до тисяч

Різні конкретні кейси показують масштаби та швидкість цієї тенденції.

Атлантська інвестиційна компанія Greenleaf Management (55 співробітників) раніше не тільки платила передплату Salesforce, а й наймала окремого штатного працівника та зовнішнього консультанта для обслуговування аккаунта Salesforce.

Партнер компанії Дейв Кодреа повідомив, що за допомогою Replit і Claude Code розробили власні додатки, які замінили CRM-функції Salesforce й розірвали контракти з Entrata та Yardi,щороку економлячи близько $100 тис., а місячні витрати на новий застосунок — лише $300.

Адріан Балфур, власник професійної регбійної команди Seawolves із Сіетла, розповів, що четверо інженерів із команди розробили додаток на Claude Code за чотири місяці, який замінив Salesforce CRM і білетний сервіс AXS,витрати на ПЗ скорочені на $100 тисяч, а з початку сезону (березень) дохід зріс на 25% у порівнянні з минулим роком.

Медична софт-компанія Hank AI із Південної Кароліни (24 співробітники)у січні не поновила річний контракт із Salesforce ($40 тисяч), а натомість побудувала власний застосунок на Claude Code, очікуючи річний платіж $500.Ютський стартап Atonom (45 осіб) теж у січні відмовився від Salesforce з річною платою $40 тисяч і створив CRM на Lovable, витрати на рік — лише $1 200.

Великі компанії також експериментують, але з більшими труднощами

Тенденція не обмежується малим бізнесом — деякі великі компанії також пробують цей шлях, хоча зіштовхуються з більш складними викликами.

Французький фармацевтичний гігант Sanofi, у якому працює близько 75 тисяч людей, за словами головного цифрового директора Еммануеля Френехарда, скорочує використання ServiceNow та створює AI-агентів через Claude Code і Cursor, поєднуючи програмне забезпечення Elementum (стартап з Юти) і дані зберігання Snowflake для обробки звітів про несправність обладнання.

Sanofi прагне перенести 80% обсягів роботи, що зараз виконуються ServiceNow, іншими програмами і аутсорсинговими компаніями, що дозволить хоча б $10 млн економії щороку. Френехард визнає, що зміни зустріли "значний спротив" серед його команди.

Генеральний директор IT-консалтингу Loka, Боббі Мукерджі, повідомляє,деякі клієнти знизили витрати на програмне забезпечення на 40–80% завдяки власним AI-рішенням, але він радить залишати існуючі SaaS-програми, оскільки заміна забирає багато часу й "відволікає інженерні ресурси від справжнього розрізнення бізнесу".

Він відзначає: "Мудріше за все будувати поверх існуючих систем" і підкреслює: "Ніхто серйозно не прогнозує смерть HubSpot або Salesforce".

Аргументи SaaS-гігантів: надійність корпоративного рівня не замінити "vibe coding"

Зустрічаючи критику, Salesforce та інші традиційні розробники ПЗ активно захищають свою бізнес-модель даними по поновленню контрактів.

Президент Salesforce, Сріні Таллапрагода, восени минулого року заявив у телефонній розмові з інвесторами,корпоративні клієнти "спробували зробити все самотужки, але зрозуміли: надійність і безпека корпоративного рівня не досягти за допомогою vibe coding".У ServiceNow зазначили: більшість клієнтів "розширюють використання ServiceNow, а не йдуть", і навели в якості підтвердження 97% поновлення контрактів у першому кварталі, стабільне протягом кількох періодів.

Однак впевненість ринку в цій риториці хитається. Як повідомляє The Information, керівники OpenAI в демо для інвесторів цього року заявили, що майбутні продукти компанії замінять ПЗ Salesforce, Workday, Adobe і Atlassian.

Водночасдеякі великі компанії збільшують бюджети на Anthropic та подібних AI-постачальників і скорочують терміни контрактів з традиційними розробниками ПЗ або вимагають вигідніших умов.

Справжня ціна заміни: міграція даних залишається найбільшим бар'єром

Хоча приклади заміни програмного забезпечення малими компаніями вражаючі, експерти вважають: великомасштабна міграція пов'язана з суттєвими технічними та організаційними труднощами.

Боббі Мукерджі зазначає: "реальна сукупна вартість корпоративного ПЗ" у чотири рази перевищує ціну на етикетці, але "повна заміна — це крайній захід".Основна прив'язка Salesforce та інших платформ — це кастомний код ("робочі процеси"), який компанії роками розробляли для відстеження всього від каталогу продуктів і цін до зобов'язань перед клієнтами; великі підприємства навіть створюють окремі команди для обслуговування цих процесів, що значно підвищує витрати на міграцію.

Деметрі Сальваджо, топ-менеджер Engine (корпоративна платформа для подорожей, близько 1000 співробітників), сказав, що компанія — клієнт Salesforce вже майже 10 років, і міграція займе щонайменше рік, наразі планів на зміну немає.

Для інвесторів головне питання: чи зможуть нові AI-інструменти для програмування поширити цю тенденцію на середній та великий бізнес. Якщо AI і надалі розвиватиметься у сфері програмування і роботи з великими базами даних, SaaS-постачальники можуть втратити вплив і на великі корпоративні клієнти.