Компанія TJX (TJX.US) на телефонній конференції за другий квартал: сама визнала недоліки виконання Marmaxx, зараз з «наступальною позицією» зустрічає другу половину року

За інформацією від Українського фінансового порталу, компанія TJX (TJX.US) у другому кварталі 2027 фінансового року досягла загального зростання продажів у тих самих магазинах на 4%, що перевищило очікування ринку, скоригований прибуток на акцію склав $1.22 та зріс на 11% порівняно з минулим роком. Керівництво чесно визнало, що найбільший підрозділ Marmaxx через помилки в виконанні показав лише 1% зростання продажів, проте підкреслило, що проблему вже чітко діагностовано і в серпні було відзначено покращення, тому є впевненість у поверненні до нормального ритму на рівні 2%-3% у сезон свят. Крім цього, HomeGoods, канадський та міжнародний підрозділи продемонстрували яскраві результати в діапазоні 6%-7%, що яскраво показує перевагу диверсифікації бізнесу у глобальному масштабі. Компанія підвищила річний прогноз EPS до $5.15-$5.20 та збільшила довгострокову мету щодо кількості магазинів на 500 — до 7,500, а головний виконавчий директор Ерні Херман заявив, що TJX з "наступальною позицією" входить у другу половину року, і в умовах коли споживачі шукають вигідну пропозицію, компанія добре підготована щоб продовжувати завойовувати частку світового ринку.

За результатами другого кварталу, що завершився у серпні 2026 року, компанія TJX зафіксувала зростання продажів у тих самих магазинах на 4%, що перевищило попередній план. Керівництво задоволене загальною прибутковістю: скоригована маржа прибутку до оподаткування збільшилася на 50 базисних пунктів до 11.9%, скоригований прибуток на акцію склав $1.22 (+11% рік до року). Головний виконавчий директор Ерні Херман зазначив, що результати кварталу знову підтверджують цінність глобальної диверсифікації бізнесу — незважаючи на підрозділ Marmaxx, який показав нижчі результати через проблеми в виконанні, HomeGoods (+7%), TJX Канада (+6%) та TJX International (+7%) досягли сильного зростання на рівні 6%-7%, ефективно компенсуючи слабкість найбільшого підрозділу. Керівництво розглядає це як прямий показник здатності компанії протистояти ризикам.

Щодо "самозавданої шкоди" у вигляді лише 1% зростання продажів Marmaxx, керівництво провело чесний та глибокий аналіз. Херман чітко зазначив, що проблема повністю полягає у власному виконанні — компанія не змогла доставити "правильний товар у правильний час у правильний магазин" у окремих категоріях, що не пов'язано із зовнішнім конкурентним середовищем. Наразі компанія залучила весь штат — від закупівель, планування до керівництва, і в системі планування додано дві нові механізми моніторингу для запобігання повторення проблеми. Головний фінансовий директор Джон Клінгер додав, що з серпня Marmaxx демонструє покращення і керівництво впевнене в більш відчутному відновленні в четвертому кварталі під час святкового сезону. Не менш важливо, що Marmaxx при зростанні продажів лише на 1% все ще підтримував прибутковість підрозділу на рівні 14.2%, що свідчить про високу стійкість цього бізнесу.

Керівництво з оптимізмом дивиться на другу половину року. Початок третього кварталу сильний, постачання товарів перевищує очікування. Компанія підвищила довгострокову мету зростання кількості магазинів на 500 — до 7,500 і збільшила щорічний темп відкриття магазинів з 3% до 4%, охоплюючи усі підрозділи, включаючи Marmaxx, HomeGoods, підкреслюючи впевненість у довгостроковій експансії ринкової долі. У фінансовому аспекті компанія підвищила прогноз маржі прибутку до оподаткування до 12.0%-12.1%, річний прогноз EPS — до $5.15-$5.20. На третій квартал очікується зростання продажів у тих самих магазинах 2%-3%, EPS — $1.30-$1.32 (+2%-3% рік до року). Керівництво акцентує, що в умовах споживчого тренду на пошук вигідної пропозиції, TJX завдяки своїй ціннісній платформі, досвіду "скарбошукача" і глобальним закупівельним можливостям, продовжить "наступально" завойовувати ринкову долю.

Нижче наведена українська версія фінансової телефонної конференції по результатах другого кварталу компанії TJX:

Виступи керівництва

Дебра МакКоннел (Старший віце-президент з глобальних комунікацій):

Доброго ранку всім. Сьогоднішній дзвінок записується та містить прогностичні заяви щодо наших результатів і планів. Ці заяви підпадають під ризики та невизначеність, які можуть суттєво вплинути на фактичні результати у порівнянні з озвученими прогнозами, зокрема ті, що вказані у документах, поданих нами до Комісії з цінних паперів та бірж США (SEC).

Будь ласка, ознайомтесь з прес-релізом для отримання попереджень щодо прогностичних заяв, а також із повною "safe harbor" заявою, розміщеною у розділі для інвесторів на сайті tjx.com. Ми також вказуємо у прес-релізі й інвесторському розділі на сайті конкретний вплив валютних коливань на наші консолідовані результати та міжнародний бізнес, а також надаємо узгодження не-GAAP показників. Дякуємо, тепер передаю слово Ерні.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Доброго ранку. Джон, Деб та я разом приєднались до дзвінка. Насамперед, хочу подякувати талановитим співробітникам компанії за їхню відданість TJX та щоденне прагнення забезпечити покупцям чудову цінність і захопливий досвід "скарбошукацьких" покупок.

Тепер до результатів другого кварталу. Загалом продажі у тих самих магазинах зросли на 4%, перевищивши наш план. Друга чверть підкреслила переваги диверсифікації нашого бізнесу у глобальному масштабі. Хоча продажі підрозділу Marmaxx були нижчими за очікування, інші три підрозділи показали зростання продажів у тих самих магазинах на 6%-7%, і це підштовхнуло результати до верхньої межі нашого плану.

У Marmaxx ми вважаємо, що могли б краще виконати стратегію формування товарного асортименту у магазинах. Я маю на увазі, що могли б доставити правильні товари у правильний час у правильні магазини. Ми впевнені, що проблеми виникли через наші власні дії і знаходяться в зоні контролю, і нам вдалося досягти суттєвого прогресу у вирішенні цих питань. На початку третього кварталу ми вже бачимо покращення продажів Marmaxx і очікуємо ще більших покращень до святкового сезону.

Щодо прибутковості за другий квартал, я дуже задоволений — результати істотно перевищили наш план. У зв'язку з цим ми підвищуємо прогноз маржі прибутку до оподаткування і прибутку на акцію на весь рік. Джон детальніше розповість про результати за квартал і наші прогнози.

Дивлячись на другу половину року, ми концентруємося на максимізації бізнес-можливостей, які бачимо. Третій квартал почався сильно, постачання товарів залишається дуже щедрим. Ми переконані, що прийняли правильні рішення для зростання продажів і трафіку брендованих магазинів та маємо впевненість у їх виконанні.

Довгостроково ми й надалі бачимо для TJX великий потенціал розвитку. Нас надихає перспектива постійного зростання продажів, розширення глобальної присутності і багаторічної експансії ринкової долі по світу. Тепер передаю слово Джону для більш докладного огляду другого кварталу.

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Дякую, Ерні. Я теж хотів би подякувати усім нашим співробітникам у світі за їхню наполегливу працю і відданість TJX. Аналізуючи результати за другий квартал, я роблю це за скоригованою методологією (без урахування впливу повернення митних зборів і відповідних додаткових витрат на оплату праці, отриманих на кінець кварталу).

Детальну таблицю коригувань впливу цих статей на наші результати можна знайти у сьогоднішньому прес-релізі та розділі для інвесторів на сайті. Тепер поділюсь додатковими деталями щодо другого кварталу порівняно з минулорічним періодом.

Як зазначив Ерні, другий квартал приніс загальне зростання продажів у тих самих магазинах на 4%, що перевищило наш план. Зростання продажів у тих самих магазинах було забезпечено вищою середньою сумою покупки і збільшенням кількості транзакцій. До того ж наші товари для дому показали кращі результати, ніж одяг.

Скоригована маржа прибутку до оподаткування становила 11.9%, що на 50 базисних пунктів більше порівняно з минулим роком і значно перевищило наш план. Скоригована маржа валового прибутку становила 31.4%, що на 70 базисних пунктів більше, головним чином завдяки зростанню маржі товарів, переважно внаслідок позитивного впливу мит. Скориговані витрати на продаж та управління (SG&A) — 19.7%, що на 20 базисних пунктів більше порівняно з минулим роком, в основному через зростання заробітної плати і витрат на персонал. Чисті процентні доходи впливу на маржу прибутку до оподаткування не мали.

Скоригований розбавлений прибуток на акцію за квартал склав $1.22 (+11% рік до року), значно перевищивши наш план. Основними чинниками перевищення плану за скоригованою маржею прибутку до оподаткування і розбавленим прибутком на акцію стали ефективність витрат на операційну діяльність, зростання маржі товарів і ефект масштабу від кращих продажів, частково це було компенсовано пожертвами на TJX благодійний фонд.

Тепер детальніше про результати по підрозділах за другий квартал. Marmaxx показав зростання продажів у тих самих магазинах на 1%, повністю завдяки зростанню середнього чеку, кількість покупок трохи скоротилась, але частково була компенсована. Хоча продажі нижчі за очікування, продажі по всіх регіонах і рівнях доходу все ж таки зросли. Скоригована маржа прибутку підрозділу — 14.2%, без змін порівняно з минулим роком.

У магазинах Sierra також зафіксовано хороший квартал, і ми продовжуємо розширювати цю мережу в США. На нашому американському сайті електронної комерції ми продовжуємо додавати нові бренди для онлайн-шоперів. Ми в захваті від запланованих дій по магазинах T.J. Maxx, Marshalls і Sierra на осінь і свята. Довгостроково ми впевнені у ринкових можливостях для найбільшого підрозділу.

HomeGoods продемонстрував блискучі результати: зростання продажів у тих самих магазинах на 7%, переважно завдяки зростанню середнього чеку, а кількість транзакцій також зросла. Ми повністю задоволені сильними результатами двох брендів — HomeGoods і Homesense — та по всіх регіонах і рівнях доходу. Скоригована маржа прибутку тут 12.4%, зросла на 240 базисних пунктів. Бренди HomeGoods і Homesense пропонують покупцям унікальні модні товари для дому з усього світу за чудовими цінами. Ми — найбільший у США доступний роздрібний продавець модних товарів для дому і впевнені у майбутньому, продовжуючи збільшувати ринкову частку.

TJX Канада показав відмінні результати у тих самих магазинах — +6%. Зростання продажів у тих самих магазинах в Канаді головним чином забезпечено збільшенням кількості покупок. При фіксованому обмінному курсі скоригована маржа прибутку склала 16.3%, зросла на 30 базисних пунктів. Ми — провідний доступний роздрібний бренд Канади, дуже задоволені високим рівнем обізнаності бренду і лояльною клієнтською базою. Ми бачимо можливості подальшого зростання через три наші роздрібні бренди у Канаді.

TJX International також показав блискуче зростання продажів у тих самих магазинах — на 7%, причому основним драйвером стало збільшення кількості покупок. Ми задоволені стійким потужним продажем у Європі і видатними результатами в Австралії. Скоригована маржа прибутку підрозділу на фіксованому курсі склала 7.3%, зросла на 210 базисних пунктів. Цього кварталу ми відкрили другий магазин TK Maxx в Іспанії, відгуки покупців дуже позитивні. Ми в захваті від планів міжнародного зростання і з оптимізмом дивимось на довгострокове залучення покупців у Європі та Австралії.

Щодо запасів. На кінець другого кварталу запаси на балансі зросли на 7%, а на магазин — на 2%. Ми задоволені рівнем запасів і впевнені, що добре підготувались до використання всіх закупівельних можливостей на ринку. Щодо розподілення капіталу — у другому кварталі ми повернули $1.3 мільярда акціонерам через викуп акцій і дивіденди, продовжуючи інвестувати у бізнес. Передаю слово Ерні.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Дякую, Джоне. Я хочу підкреслити можливості, які бачимо і які дають нам впевненість у зростанні продажів і трафіку у другій половині року. По-перше, у поточному середовищі споживачі й надалі шукатимуть вигідні пропозиції. Ми маєму велику лояльну клієнтську базу, сильну обізнаність бренду та товарний асортимент, який приваблює різні вікові і доходні сегменти.

Віримо, що для шоперів, які хочуть товари хороших брендів і модних, але максимально вигідних, ми залишаємося дуже привабливим вибором і очікуємо, що вони відвідуватимуть наші бренди цієї осені і святкового сезону.

По-друге, ми у захваті від запланованих продуктово-категорійних ініціатив. Ми стали цілорічною платформою для підбору подарунків і дуже задоволені цим напрямком. Стратегія працює, зберігаючи нашу провідну позицію у свідомості споживача. Все це дозволяє нам впевнено дивитися у майбутнє, знаючи, що наш динамічний і захопливий асортимент стимулює інтерес і підштовхує покупців до частіших відвідувань магазинів. По-третє, по всіх категоріях і брендах постачання товарів щедре, значно перевищує нашу закупівельну спроможність. Я впевнений, що команда з понад 1,400 закупівельників забезпечить оптимальний асортимент і якість для покупців.

І нарешті, ми у захваті від маркетингових планів на осінь і свята. Продовжуємо слідкувати за споживчими медіа-поведінками, активно використовуємо мультиканальну стратегію з акцентом на цифрові та соціальні медіа. Наші кампанії за допомогою креативного змісту зміцнюють нашу лідерську позицію у цінностях і допомагають зв'язатися з широкими віковими і доходними групами покупців. Ми впевнені, що інтегрований маркетинг допоможе залучати нових покупців і посилювати позиції серед "старих" клієнтів.

Дивлячись далеко вперед, впевнено бачимо грандіозні довгострокові можливості щодо ринкової долі TJX. Опишу деякі особливості бізнесу, що підтримують цю впевненість. Перше — наша репутація надійного лідера за ціною у США, Канаді, Європі та Австралії. Це велика перевага і перша задача — забезпечити клієнтів щоденною чудовою цінністю.

Друге — ми глобальна закупівельна машина. Щороку співпрацюємо з приблизно 21,000 постачальниками для створення унікального асортименту найкращих товарів для покупців. Третє — впевнені у найміцніших партнерських стосунках із постачальниками у роздрібній торгівлі. Багато з них працюють з нами десятки років. Постачальники цінують нас за цілорічні закупівлі, можливість познайомити свій бренд із новою аудиторією і запропонувати їм вигідну платформу для розвитку бізнесу.

Далі, в усіх наших географіях ми залучаємо покупців з різних доходних та вікових груп. Завдяки власній системі планування і розподілення, а також експертизі, ми створюємо унікальний "скарбошукацький" формат покупок, залучаючи різних споживачів.

П'яте — бізнесу притаманна гнучкість у багатьох сферах, і це ключова перевага: закупівлі, формат магазинів, ланцюг постачання, системи. Далі — бачимо значні можливості для розширення магазинної бази. Сьогодні підвищили довгострокову мету на 500 магазинів — до 7,500, тобто лише у межах 10 наявних країн можемо додати ще понад 2,200 магазинів. Це зараз включає додаткове розширення брендів T.J. Maxx і Marshalls на 300 магазинів до 3,300 у сумі, а також — HomeGoods на 200 магазинів до 2,000.

Крім цього, з наступного року плануємо підвищити темп відкриття магазинів до 4%, аби скористатися можливостями, які бачимо. Хочу вас запевнити: впевнені, що товарів високої якості для підтримки планів зростання буде достатньо.

Нарешті, найважливіше — наші глобальні таланти. Я справді вірю, що глибина знань і експертиза у доступному ритейлі, а також кадрова стабільність TJX є унікальними. Розвиток персоналу — наш пріоритет, ми сфокусовані на підготовці наступного покоління лідерів TJX. Крім того, я пишаюся нашою корпоративною культурою, яка стане важливою перевагою для глобального зростання.

Я переконаний, що сукупність усіх цих ключових переваг відрізняє нас від багатьох великих ритейлерів. Також впевнений, що ці переваги допомогли нам за майже 50 років успішно адаптуватись до різних ритейл-середовищ та макроекономічних умов і будуть й далі приносити користь.

Підсумовуючи: ми задоволені результатами TJX у другому кварталі. Ще раз — перевищення плану доводить силу і переваги нашої глобальної диверсифікації. Підкреслю: щодо Marmaxx, на початку третього кварталу ми вже бачимо покращення продажів і впевнені що в святковий сезон зростання буде ще помітніше. Початок третього кварталу сильний, ми у вигідній позиції у нинішніх споживчих умовах. Впевнені у заходах, що залишилися на рік. Головне: і в найближчому, і в довгостроковому горизонті ми будемо діяти наступально у маркетингу, плануванні товарів, роздрібних інноваціях та глобальній експансії магазинів і інвестуванні у таланти. Я впевнений — TJX добре підготовлений максимально використати глобальні можливості зростання і продовжити їх роками.

Тепер передаю слово Джону для оголошення прогнозів, після чого буде відкритий блок питань і відповідей.

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Дякую ще раз, Ерні. Відповідаючи на питання про прогнози на решту року, я це робитиму за скоригованою методологією, яка не включає прибутки від повернення митних зборів, які ми отримали у другому кварталі і очікуємо у третьому. Також коригування не включає додаткові витрати на оплату праці, пов'язані з митними поверненнями у другому, третьому та четвертому кварталах. Таблицю коригувань можна знайти у розділі для інвесторів на нашому сайті.

Починаючи з третього кварталу, плануємо загальне зростання продажів у тих самих магазинах на 2%-3%, консолідовані продажі — $15.6-$15.8 млрд, зростання на 3%-5% рік до року. Скоригована маржа прибутку до оподаткування прогнозується на рівні 12.3%-12.4% у порівнянні з 12.7% торік: зниження на 30-40 базисних пунктів. Скоригована маржа валового прибутку — 32.1%-32.2% проти 32.6% торік: зниження на 40-50 базисних пунктів, головним чином через підвищення цін на паливо. Скориговані витрати на продаж і управління — 20%, на 10 базисних пунктів краще торік (20.1%).

Считаємо чисті процентні доходи $28 млн, вплив на маржу прибутку до оподаткування у третьому кварталі — нейтральний рік до року. Це базується на тому, що у вересні погашаємо $1 млрд облігацій. Прогноз на третій квартал виходить з податковою ставкою 24.6% і середньою кількістю акцій 1.11 млрд.

З урахуванням цих припущень, очікуємо скоригований розбавлений прибуток на акцію у третьому кварталі $1.30-$1.32, що вище на 2%-3% порівняно з $1.28 минулого року.

Тепер про повний рік. Ми все ще очікуємо загальне зростання продажів у тих самих магазинах на 3%-4%, консолідовані продажі $63.4-$63.8 млрд (+5%-6% рік до року). Підвищуємо річний прогноз скоригованої маржі прибутку до оподаткування до 12.0%-12.1% (проти 11.7% торік, зростання на 30-40 б.п.). Скоригована маржа валового прибутку прогнозується 31.2%-31.3% (+20-30 б.п. порівняно з 31.0% торік).

Очікуємо скориговані витрати на продаж і управління 19.5%, що співпадає з торішнім рівнем. Чисті процентні доходи $131 млн, вплив на маржу прибутку до оподаткування за рік — нейтральний. Річний прогноз виходить з податковою ставкою 24.6% і середньою кількістю акцій 1.12 млрд.

З урахуванням цих параметрів, підвищуємо річний прогноз скоригованого розбавленого прибутку на акцію до $5.15-$5.20 (+9%-10% до $4.73 торік). Прогноз на четвертий квартал передбачає відсутність подальших митних повернень і виключає додаткові витрати з ними пов'язані. На четвертий квартал очікується зростання продажів у тих самих магазинах на 2%-3%, скоригована маржа прибутку до оподаткування 11.9%-12.0% (проти 12.2% торік, зниження на 20-30 б.п.), скоригований розбавлений прибуток на акцію $1.44-$1.47 (+1%-3% до $1.43 торік).

На завершення — ми у захваті від перспектив зростання і ринкових можливостей як у короткостроковій, так і довгостроковій перспективі. Ми у чудовій позиції для подальших інвестицій у розвиток TJX і повернення значних коштів акціонерам. Дякую, тепер будемо раді відповісти на ваші запитання.

Питання та відповіді

Меттью Босс (Morgan Stanley Research):

У мене два питання, Ерні. По-перше, чи можете ви розповісти, як розвивалися продажі Marmaxx у другому кварталі і детальніше пояснити покращення продажів Marmaxx у серпні та основні рушії сильного старту третього кварталу? Потім, Джон, чи могли б ви поговорити про показники нових магазинів і ті можливості, які ви сьогодні бачите для підвищення плану кількості магазинів?

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Добре, Метт, думаю... Джон, може ти перш за все відповіси на питання щодо кварталу, а я потім доповню.

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Загалом ми стартували сильніше у травні, потім продажі у червні і липні були стійкими, практично однорідними.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Метт, що стосується сильного старту третього кварталу і поточної ситуації. Так, усі сегменти бізнесу демонструють такі тенденції, і ми про це згадували як одну з наших переваг. Безумовно, є занепокоєння щодо даних Marmaxx, але я думаю, що ми у цьому кварталі продемонстрували здатність забезпечувати загальну стабільність завдяки сильним результатам інших сегментів (від Канади до Європи і HomeGoods), навіть коли Marmaxx відстає через виконання.

Я можу сказати, що усі ці підрозділи у серпні на старті третього кварталу мають позитивні тенденції, і я цим задоволений. Щодо Marmaxx — бачимо, що ситуація покращується порівняно з попередніми кварталами. Я дійсно очікую, що у четвертому кварталі буде більш значне покращення, але питання стосувалося загального сильного старту.

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Тепер щодо другого питання. Ми дуже часто оцінюємо потенціал відкриття магазинів, і в останній час бачили додаткові можливості для розширення магазінної бази Marmaxx і HomeGoods. Тому цього кварталу скористались моментом і додали 300 магазинів до Marmaxx і 200 до HomeGoods.

Вчергове — щодо Marmaxx — у сільських районах бачимо можливості, де закриваються універмаги. Також через тривалий період стійкого зростання продажів ми можемо відкривати магазини у набагато щільніших регіонах, ніж раніше вважали. Крім того, формат менших магазинів дозволяє розширюватись у густонаселених міських районах. Ми постійно бачимо можливості для збільшення магазінної бази, і саме це дозволяє підвищити річний темп відкриття з 3% до 4%. Оцінюючи можливості, маємо потенціал зростання у кожному бренді.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так. Як говорив Джон, Метт, додаткове 1% зростання магазинної бази відбувається по всій лінійці брендів, не лише одним чи двома сегментами. А ще, я думаю, команда дійсно стала більш гнучкою у форматі малих магазинів, команда з планування товарів і нерухомості стала більш гнучко підходити до розміщення залежно від щільності населення та інших факторів, що відкриває нові можливості.

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Так. І ще, знаю, що ви запитували це, але я не відповів. Наші нові магазини багато років перевищують наші очікування по показниках, і ми не маємо жодних занепокоєнь у цьому напрямку.

Лорін Маккіс (Bank of America Securities Research):

Хочете уточнити деталі щодо проблем із Marmaxx. Які конкретні дії ви здійснили для виправлення ситуації і як ви оцінюєте, скільки часу потрібно для повернення Marmaxx до нормального 2%-3% темпу зростання продажів у тих самих магазинах?

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так, Лорін, гарне питання. Очевидно, що це важлива тема для обговорення, тому ми включили її у виступ. Щодо конкретних категорій — ви знаєте, ми ніколи не розкриваємо деталей, але якщо подивитися історично, ви давно слідкуєте за нами, навіть кілька років тому ми також мали проблеми із виконанням.

Ми не деталізуємо, у яких сферах через конкуренцію, але можемо сказати — проблема добре ідентифікована: в асортименті T.J. Maxx і Marshalls — саме в асортименті — ми допустили помилку, і це виключно наша відповідальність, наш контроль. Я та вся команда брали участь у коригуванні: закупівельники, менеджери з категорій, старші закупівельники, команда планування і розподілення — всі були залучені у діагностику проблем виконання.

Проблему ідентифіковано, і я вважаю, що ми добре її вирішуємо. Виходячи з досвіду, коли фокусуємося на коригуванні виконання, зазвичай швидко виправляємо помилки. Щодо того, коли повернемось до 2%-3% — вже у серпні бачимо покращення тенденції, кращу ситуацію порівняно з другим кварталом. Найбільша впевненість — що у четвертому кварталі досягнемо бажаного рівня, і поступовий перехід у майбутні місяці. Не хочу фіксувати числа, але наша впевненість висока. Ще раз — усі брали участь, ми точно знаємо, де допустили помилку, і можу запевнити — це не конкурентний чинник, якщо є таке питання.

Ми провели вимірювання — фактично виміряли перформанс наших магазинів порівняно з прямими конкурентами по ціні, незалежно від їх розташування — наші аналогічні результати майже ідентичні. Це підтверджує, що причина у власному виконанні. Я завжди кажу команді: якщо є складнощі, ми самі їх спричиняємо. Джон і я часто згадуємо це — декілька років тому подібна ситуация була у Європі, як ви знаєте, тоді виконання було слабким.

Там ми встановили цілі продажів і прибутковості, це зайняло більше часу, ніж зараз, але вся команда ідентифікувала і вирішила проблему виконання на рівні бізнесу. Сподіваюся, відповідь повна, це дуже релевантне питання.

Пол ЛеЖюз (Citi Research):

Для уточнення: ви згадували про сильний старт у травні, схожі показники у червні та липні. Чи всі ці місяці показали позитивне зростання продажів? А також, щодо невеликого падіння транзакцій у Marmaxx — Ерні, чи це пов'язано з трафіком чи конверсією? Чи були цінові відхилення, що могли вплинути на конверсію, наприклад, завелика ціна? Чи можете ви прокоментувати ці динаміку?

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Так. Для уточнення, думаю ви питаєте про Marmaxx. У травні Marmaxx стартував сильніше, в червні та липні стабільно — усі три місяці показали позитивний результат по продажах у тих самих магазинах.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так. Транзакції падали не через конверсію, а тому що нам бракувало — у категоріях, де ми не додали необхідний асортимент, не через підвищення ціни або недостатню цінність. Ми провели активний конкурентний ціновий аналіз, наша цінність — найкраща у галузі, ніхто не продає дешевше. Проблема у відсутності необхідної товарної комбінації.

Тому просто не було продажу. Це не питання виконання із наявним асортиментом. Таке відбувається у цих небагатьох категоріях. Тобто, якби ми доповнили ці категорії, чи підвищилась би конверсія — складно виміряти, але причина зрозуміла.

Пол ЛеЖюз (Citi Research):

Тобто, Ерні, відсутність цього асортименту — більше питання трафіку, чи покупці знали, що товару немає?

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Ні, ні, ні. Більшість трафіку — щоденний, багато приходять через сарафанне радіо. Ми не рекламуємо ціни на окремі категорії. Люди знають — формат "скарбошукацьких" покупок.

Вони знають, що іноді товар є, іноді ні. Якщо ми недостатньо додали імпульсивних товарів — коли покупець заходить, може випадково купити, але не завжди знає, що такий товар буде. Це і призводить до втрати продажу. Також у базових категоріях теж втрачали продаж. Знову ж таки, не можу розкрити категорії з конкурентних міркувань — бракувало потрібного асортименту. Не думаю, що покупці це знали наперед, але якщо прийшли і не знайшли, не купили.

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Транзакції рахуємо за касами.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так.

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Це не кількість входів у магазин.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Ми не рахуємо кількість відвідувачів. Поле, якби я був на вашому місці, я теж би запитав це питання.

Брук Роч (Goldman Sachs Research):

Ерні, ви зазначили, що проблема виконання — саме "чого бракувало", а не "що було". Ваші закупівельники зазвичай чудово відчувають потреби покупців і які категорії/товари є актуальними. Чому сталася помилка у розумінні тенденцій? Які зміни в закупівлі та розподіленні ви зараз реалізуєте, щоб у важливий святковий період не допустити подібних проблем?

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так. Знову, не можу деталізувати, але у плануванні впроваджено дві системні зміни, конкретної інформації не дам, але планувальний відділ додає засоби моніторингу, щоб контролювати ситуацію і запобігти повтору такої проблеми. Це мистецтво і секретна формула — бізнес не жорстко структурований, закупівельник приймає найкраще рішення у моменті.

Іноді варто розуміти, що бізнес Marmaxx багато кварталів працював чудово. Востаннє подібна проблема виникала приблизно 8 років тому. Треба не реагувати надто сильно, це питання виконання у кількох сферах, і у бізнесі із елементом мистецтва таке може статися. Деякі категорії передбачають закупівлю розпроданих товарів, планування на випередження, іноді не вдалось оптимально скласти/запустити асортимент.

Багато змінних, рідко стається, але можливо. Тому впроваджено системні процеси — частина змін саме у відділі планування, який як би мав допомогти закупівельникам вирішити проблему.

Думаю, це допоможе у майбутньому, крім того, як я вже говорив, зустрілись усі: закупівельники, менеджери, топ-менеджери, президент Marmaxx, головний закупівельник Marmaxx, я сам, старший виконавчий віце-президент, глава планування, обговорили систематизацію. Брук, гарне питання, думаю ми чітко все проаналізували.

Александра Стреттон (Morgan Stanley Research):

Можливо, перейду до іншого сегменту — HomeGoods. Чи можете розкласти чудове зростання продажів у тих самих магазинах по сегментах: трафік, середній чек, категорії, і чи зможемо побачити таке ж високе одноцифрове зростання у другій половині року?

Також, щодо підрозділу — він стабільно розширює маржу прибутку: що є драйвером такого покращення, і які структурні обмеження довгостроково можуть впливати на маржу прибутку у HomeGoods?

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Алекс, дуже хороше питання, мені подобається говорити про HomeGoods. По-перше, команда постійно виконує чудово, і, як ти зазначила, це вже тривалий час, навіть всупереч галузевим тенденціям. Думаю, за останні кілька років вони успішно створили захопливий, імпульсивний "скарбошукацький" досвід покупок — від товарів для дому до кухонних гаджетів, текстилю для кухні, рушників, простирадл, подарунків, делікатесів з Європи, сезонних декорацій, настінної декорації тощо.

Все зростає. Ми говорили про це — консумативний бізнес, тобто ті товари, які потрібно регулярно поповнювати, ви здогадуєтесь які це категорії. Деякі нововведення, які впровадила команда, стабільно підвищують трафік — тепер покупці знають, що HomeGoods не лише пропонує імпульсивні покупки, але й регулярні консумативи — команда тут працює блискуче.

І щодо виконання магазинів — команда дуже добре виконує завдання по зручності шопінгу у HomeGoods, створюючи легку навігацію для складних категорій. Загалом виконання магазинів дуже сильне. І наші домашні закупівельники — хоча питання про HomeGoods, але й весь домашній бізнес TJX, який зараз становить вже понад 35%, теж у здоровому стані.

Це результат хорошої внутрішньої координації між закупівельниками HomeGoods і іншими домашніми закупівельниками. Це формує сильний, різноманітний асортимент — не лише у HomeGoods, а й інших підрозділах TJX. Вірю, що потенціалу ще достатньо. Крім того, треба визнати — професіоналізм конкурентів (особливо у США) відстає. Там конкуренти, прямо кажучи, не можуть запропонувати таку комбінацію модних і життєво необхідних товарів, як HomeGoods.

Щоправда, ти згадала про маржу — знаю, Джон прокоментує. Але команда швидко нарощує продажі і прибутковість, що позитивно впливає на результати TJX загалом. Це питання про HomeGoods, але треба сказати і про Канаду, бо там масштаби наближаються до HomeGoods, прибуток і продажі ростуть, а також Європа — всі ці географії чудово виконують місію і завойовують частку ринку, як HomeGoods у США. Джон, можливо...

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Так, доповню про HomeGoods. Найбільший драйвер — згадане Ерні зростання доходів. 7% зростання продажів у тих самих магазинах сильно підвищує маржу. Відзначаємо також хорошу ефективність процесів. Ще — амортизація товарної маржі, зокрема завдяки зниженню митних витрат.

Оператор конференції:

Майкл Бінетті (Evercore ISI Equity Research):

Швидко щодо маржі валового прибутку. Думаю, після сильного старту року хтось очікував би підвищення маржі у другій половині року, але сьогодні ви залишили рівень практично незмінним, чи хіба що трохи нижче. Чи могли б ви пояснити, що змінилось у планах щодо маржі валового прибутку у другій половині року, чому результат залишився сталим? Можливо, питання не дуже гостре, але ви підняли фрахт, можливо є ще якісь нові позитивні фактори?

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Так. Майкл, якщо порівняти першу і другу половину року, найбільша різниця це паливо і тарифи фрахту — у першій половині був позитивний ефект від щоквартальної переоцінки фрахтових хеджів, перепрошую, але ми проводимо щоквартальні переоцінки. У другій половині року бачимо підвищення ціни на паливо. Тариф на вантажні перевезення підвищується через меншу доступність водіїв (частково через небажання молоді працювати водіями, і через відтік іноземних водіїв). Це чинить тиск.

Звісно, у першій половині року зростання продажів у тих самих магазинах 5%, а у другій половині плануємо 2%-3% — це теж фактор. Ще у першій половині був позитивний вплив товарної маржі. Якщо згадати минулорічне введення мит за IEEPA, частина товарів закуповувалася до введення мита, і ми не могли домовитися про зниження мита. Тепер маємо ефект бази. Цього року навпаки — частина товарів вже знижена за митами до приходу товару. Ось три основні чинники, які розрізняють першу і другу половину. Чи відповів я на питання?

Майкл Бінетті (Evercore ISI Equity Research):

Так, думаю, це відповідає. Ще хотів би уточнити: чи є нові позитивні чинники, яких не було 90 днів тому?

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Наші прогнози щодо першої і другої половини — другий період схожий на базове планування у другому кварталі, тому саме $0.05 перевищення EPS перенесено на весь рік. Очевидно є позитиви й негативи, але загалом висновки стабільні.

Майкл Бінетті (Evercore ISI Equity Research):

Окей. Ще щодо прибутковості: мене здивувало, що Marmaxx при зростанні продажів лише на 1% все ж зберіг маржу. Чи є у другій половині тимчасові чи частково перехідні позитиви, що треба враховувати у моделі?

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Ні, немає. Ми це зазначили у підготовленому виступі, у другому кварталі дійсно був ефект нижчих митних витрат. Наш прогноз враховує те, у що ми дійсно віримо, і у кварталі будемо намагатись перевищити прогноз.

Джей Сол (UBS Investment Bank Research):

Ерні, хочу спитати про ціль 7,500 магазинів у довгостроковій перспективі. Чи можете розповісти про Sierra, Homesense та Європу і як вони вписуються у цей план? Крім того, ви говорили про існуючі країни. Чому б не поговорити про можливість виходу у нові країни?

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так. Дозволь спершу відповісти на останнє питання — ми постійно шукаємо нові країни для експансії, як ми вже робили раніше, і структурно це не завжди той же підхід. Ми зайшли у Мексику через спільне підприємство, інвестували у Brands for Less. А Іспанія, як згадував Джон, показує себе дуже добре, і, до речі, зростання магазинів у Іспанії виглядає перспективним, місцеві покупці реагують сильніше, ніж ми очікували. Це не включено у нашу статистику.

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Можливість на майбутнє.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так. Sierra і Homesense ростуть непропорційно — значно вище ніж 4%, у обох позитивна динаміка. Ми прискіпливо оцінюємо можливості у нових ринках, і, як показав досвід Австралії, будь-який ринок, де застосовується "секрет TJX" за участі досвідчених співробітників TJX — економічно успішний.

І тому, щодо міжнародного бізнесу — радію цьому питанню. Ми демонструємо, думаю, як ніколи раніше, що модель TJX може зростати у будь-якому потенційному ринку світу. Не можу назвати наступну країну, але знайте, ми шукаємо.

Марні Шапіро (The Retail Tracker):

Чи можемо поговорити про інші категорії Marmaxx? Знаю, не хочете деталізувати, але ви згадували про відсутність деяких продуктів: це модні категорії? Ви зазначали імпульсивні покупки. Як себе показали категорії краси — вони імпульсивні? Ви говорили про хороші результати HomeGoods — про консумативи. Пам'ятаю, що люди купують продукцію для вечері. Чи продукція з регулярним попитом все ще показує хороші результати? Можете розповісти про не-одяг і не-традиційні категорії для дому?

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так, Марні, не можу розкрити конкретний сегмент Marmaxx — чи це fast fashion чи щось інше, є певна суміш, не можу деталізувати категорію. Через конкурентне середовище і вплив розголошення, скажу — це комбінація факторів у Marmaxx. Але, як Marmaxx показав 1% зростання, а не -3% — маємо багато категорій, які відпрацювали успішно.

Тобто, є кілька сегментів, що знизили загальне зростання з ймовірних 2%-3% до 1%. Це і є причина, бо у Marmaxx, як ви знаєте, різниця між 1% і 3% — це не -3% до 4%, а кілька невдалих рішень у обмежених сегментах впливають на деформацію загального результату.

А у HomeGoods — всі категорії в порядку. Я не маю акцентувати лише на консумативах, бо це не лише консумативи — це повний спектр, включаючи декоративну продукцію, навіть дорогі категорії також виступають добре.

Маю на увазі — від освітлення до декору стін, не можу деталізувати — у кожній категорії команда працює ідеально. Команда закупівельників, планування, магазини, дистрибуція — це синергія. Маркетинг — пропонуємо покупцям унікальний досвід, якого нема у інших ритейлерів, це "скарбошукацькі" покупки.

Деякі продукти дійсно унікальні для HomeGoods, у одязі — схожі товари є в T.J. Maxx, Marshalls чи Sierra, але у наші ціни вигідніші. У HomeGoods маємо унікальні категорії, що створюють новий мотив для покупки. Це інновація, і я вважаю, у домашній галузі ніхто не здатен повторити це, у США, Європі чи Канаді.

У Канаді у нас дуже висока ринкова частка — це одна з найбільших для компанії. Зараз із закриттям магазинів Bay ми продовжуємо завойовувати частку — канадські закупівельники у Homesense, Winners і Marshalls працюють чудово. Про Канаду не часто говорять, але там триває експансія ринку, як у HomeGoods у США.

Марні Шапіро (The Retail Tracker):

У мене питання про HomeGoods. Ваша експозиція "back to school", дуже вражаюча, заставила мене зупинитися і захопитися. Чи відзначили ви підйом трафіку і трендів HomeGoods після запуску цієї експозиції?

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так. Команда дуже задоволена. Я не маю точних даних, але знаю, команда фокусувалася на "back to school" експозиції, результат був здоровий. Вважаю, ви праві — це було ідеально за часом і виглядає краще ніж раніше. Приємно, що ви помітили.

Марні Шапіро (The Retail Tracker):

Дійсно вражає. Відмінна робота, вітаю команду.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так, Марні, їм буде приємно ваш коментар.

Оуен Боручо (Wells Fargo Securities Research):

Ерні, перше питання — щодо тарифів фрахту, думаю, ви вже говорили з Майклом. Чи змінились ваші прогнози перевезень у другій половині року порівняно з трьома місяцями тому, чи це все так, як планували?

Ще питання — не про серпень і "back to school", а про четвертий квартал: з'являється все більше попереджень щодо впливу явища El Niño на свята. Ви вже неодноразово показували стабільність у попередні періоди El Niño. Чи починає це впливати на ваші планування продуктів чи асортименту? Хоч зараз ще рано, але як розглядаєте святковий сезон?

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Нехай Джон відповість...

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Я відповім по фрахту. Прогноз в повній відповідності до очікувань. На початку року у першому кварталі переоцінка фрахту дає багато позитивного ефекту, але у наступних трьох кварталах — негативний вплив. Це все плановано.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так. Оуен, щодо погоди: ми не робимо специфічного планування під погодні впливи, але гнучкість — ви це вже казали — ми добре адаптуємося у складних умовах, завдяки гнучкості і контролю над постачанням із складів. Якщо буде ризик аномальних погодних явищ — не обов'язково доставляти товар у магазин, можна гнучко адаптуватися. Це одна з переваг нашої моделі — тримати запаси на складах, тоді як більшість ритейлерів повинні швидко відправити товар у магазин. Ми маємо гнучкі полиці, наша команда планування чудово впорається із будь-якими шоками чи попередженнями. Це і є ваша тема.

Тож, зараз команда просто насторожі, і як тільки ситуація визначиться, будемо гнучко реагувати. Знову ж таки — ми більше здатні адаптуватися, ніж більшість ритейлерів.

Аніша Шерман (Bernstein Institutional Services Research):

Ви у минулому році і до сьогодні показуєте позитивне зростання середнього чеку. Ваш асортимент став якіснішим, частка преміальних брендів зросла. Чи бачите у поточному споживчому середовищі потенціал для подальшого зростання середнього чеку і середньої роздрібної ціни (AUR)?

Ще коротке додаткове питання — Ерні, ви згадали про "активний наступ" у маркетингу. Останні роки ви дуже активні у digital і соціальному маркетингу. Чи є суттєві зміни у типах маркетингу або бюджеті відносно продажів цього року?

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Окей, Аніша. По-перше щодо вашого питання...

Аніша Шерман (Bernstein Institutional Services Research):

AUR і середній чек.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Так, зростання є. У поточному середовищі, як ви зазначали, думаю, тенденція буде помірною, триматиметься у кілька відсотків, такою і є поточна ситуація, але не вважаю це довгостроковим трендом, може бути дещо помірнішою — це наш найкращий прогноз.

Причина — ми раніше говорили, рішення щодо середнього чеку приймаються знизу догори, не зверху донизу. Якщо є цікаві категорії чи угоди з брендами, особливо з преміальними брендами, це може у короткотерміновому періоді підняти середній чек — взяли кілька угод із преміум-брендами, тимчасово підняли показник.

Категорійний склад також впливає — як ми раніше говорили, зміна структури магазинного асортименту підвищує середній чек, тобто не за рахунок підвищення роздрібної ціни, а за рахунок зміни структури у сторону дорожчих категорій. Тому середній чек зростатиме помірно — це прогноз на наступні 6 місяців.

Джон Клінгер (Старший виконавчий віце-президент і головний фінансовий директор):

Щодо витрат на рекламу: план щороку стабільний, але якщо показники сильні — збільшуємо бюджет для зміцнення іміджу і підсилення імпульсу.

Ерні Херман (Головний виконавчий директор, президент і директор):

Аніша, для прикладу — у першій половині року ми отримали 1.1 млрд відеопереглядів у Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest, YouTube; декілька років тому такого не було — у HomeGoods понад 300 млн. Всього на Facebook, Instagram, Pinterest і YouTube — 1.4 млрд відеопереглядів, і лише за півроку — саме там наші покупці. Приємно, що TJX на TikTok і YouTube має значно вищий завершений показник переглядів, ніж галузевий рівень — це доводить, що контент дуже привабливий для покупців.

Таким чином, вони справді дивляться більшу частину відео, на відміну від багатьох конкурентів, де перегляди нерідко не завершуються переглядом, а у нас — так. Дякую за питання. Це останнє питання сьогодні. Дякуємо всім за участь. Чекаємо вас на оновленні після третього кварталу в листопаді. Дякуємо!