GitLab(GTLB.US) 2-chorak telefon anjumani: Tarixdagi eng kuchli choraklardan biri bilan xursandmiz, Flex strategiyasi o‘sishning yangi bosqichini boshladi

UzZamoniy Moliya Dasturiga ko‘ra, GitLab (GTLB.US) 2027-moliya yilining ikkinchi choragidagi natijalari hamma kutganidan yuqori bo‘lib, daromadi 286,3 million dollarni, o‘tgan yilga nisbatan 21 foizlik o‘sishni ko‘rsatdi, sof yillik takrorlanuvchi tushum (ARR) 40 foizdan oshiq o‘sdi va yirik buyurtmalar hajmi tarixiy rekordlarni yangiladi. Rahbariyat mazkur chorakni “muhim burilish nuqtasi” deb ta’kidladi. Asosiy strategiya Flex bozor faqat 6 hafta ichida 130dan ortiq mijozdan 20 million dollardan ko‘proq majburiyat oldi va pulli iste’mol yillik ish sur’ati 40 million dollarga yetdi, yil oxiriga qadar esa 100 millionlik marrani zabt etish ko‘zda tutilgan. CEO aytishicha, AI uzoq muddatli strukturaviy ijobiy omilga aylanib bormoqda. Korxonalar tobora ko‘proq AI ishlab chiqish vositalarini joriy qilar ekan, GitLab platformasiga bo‘lgan talab kuchaymoqda, flagship versiyasi ARR umum hajmining 59 foizini tashkil qilmoqda. Mazkur kuchli trendga tayanib, kompaniya butun yil daromad prognozini 1,13 milliard dollarga oshirdi va rahbariyat “ikkinchi bosqich” o‘sish davriga kuchli pozitsiyadan kirib borayotganini alohida ta’kidladi.

Asosiy ko‘rsatkichlar: Hamma prognosdan yuqori

Joriy chorakda GitLab kompaniya tarixidagi eng katta yirik buyurtma (gross bookings) ko‘rsatkichiga erishdi, sof yillik takrorlanuvchi tushum (ARR) o‘tgan yilga nisbatan 42 foizdan ortiq o‘sdi, bu oxirgi to‘rt yildagi eng yuqori o‘sish sur’atidir. Yangi birinchi buyurtmalar soni yiliga ikki karra oshdi, sof birinchi buyurtma ARR esa qariyb 40 foizga ko‘tarildi, bu so‘nggi uch yillikdagi eng yaxshi natijadir. 500 ming dollardan yuqori yirik shartnomalar soni 150 foizdan ko‘proq oshgan, davlat sektori faoliyati istalgancha tiklanmoqda. Dollarda ifodalangan sof daromad saqlanish (DBNRR) 117% ga yetdi, 2024 yildan buyon ilk marta ortib bormoqda.

CEO Bill Staples shunday dedi: “Ikkinchi chorak biz ishonch bilan aytgan barcha natijalarga erishish mumkinligini isbotladi. Savdo bo‘limi besh choraklik tizimli taraqqiyotdan so‘ng, hajm bo‘yicha 30%, odam boshiga unumdorlik bo‘yicha esa 10% o‘sishga erishdi, investitsiyalarning murakkab samarasi yuzaga chiqmoqda.”

Flex: Strategik transformatsiya, iste’mol modeli starti

Flex ushbu moliya hisobotidagi asosiy mavzu bo‘ldi. Ushbu model mijozlarga birdan-bir majburiyat asosida joylar va turli xil iste’mol mahsulotlari o‘rtasida moslashuvchan taqsimlash imkonini beradi. Rasmiy ishga tushirilganidan atigi 6 hafta ichida bu model 130 dan ortiq mijoz va 20 million dollardan ko‘proq majburiyat to‘pladi. Flex hisobiga kompaniyaning pulli iste’mol yillik ish sur’ati (paid CRR) Q1 oxiridagi 15 million dollardan Q2 oxirida 40 million dollarga ko‘tarildi, rahbariyat esa bu moliyaviy yil oxiriga 100 milliondan oshirishni maqsad qilgan.

Raxbariyat ta’kidlashicha, Flex — bu GitLabning sof lisenziya obuna modelidan “joy+iste’mol” aralash modeliga o‘tishning muhim bosqichidir. CFO Jessica Ross dedi: “Flex o‘sish logikasini o‘zgartiradi — endilikda o‘sish faqat mijozning qancha joy sotib olganiga emas, balki ular platformadan qancha qiymat olayotganiga bog‘liq bo‘ladi.” U Flexning daromadlarni tan olishga ta’sirini ham tushuntirib berdi: har $50 millionlik o‘zini o‘zi boshqaradigan (self-managed) qayta obuna bo‘luvchi mijoz Flex ga o‘tganda, taxminan $5 million daromad keyingi davrga ko‘chadi, yil davomida eng katta ta’sir — 13 million dollar. Raxbariyat bu ta’sir har chorakda aniq ko‘rsatilib, investorlar real biznes natijalarini to‘g‘ri ko‘ra olishiga kafolat beradi.

AI: Strukturaviy baraka, mahsulot matrikasida jadal kengayish

AI rahbariyat tomonidan uzoq muddatli strukturaviy omil sifatida qaraladi. Staples: “AI dasturiy ta’minot yaratishdagi to‘siqlarni sezilarli pasaytirdi — endi hamma ‘yaratuvchi’ bo‘lishi mumkin. Bu yaratuvchi generatsiya qilgan kodni saqlash, boshqarish va muvofiqlikni ta’minlash kerak, bu esa GitLab asosiy qadriyatidir.”

Duo Agent Platform pulli CRR chorak davomida 50% ga o‘sdi; GitLab Orbit (bilim grafi) ochiq beta versiyasi startidan beri 2200 dan ortiq tashkilot faollashtirdi, 4 haftada 70% o‘sdi. Xavfsiz omborlar yiliga 60%, kod pushlari 50%, CI/CD pipeline 40% o‘sdi. Ba’zi AI faol mijozlarda kod ombori hajmi 500% gacha o‘sdi. Rahbariyat aniq tendensiyani qayd etadi: “Tashkilotlar AI ishlab chiqish vositalarini qancha ko‘p joriy etsa, GitLabga ehtiyoj shuncha ortadi.”

Flagship (Ultimate) ARR yillik bo‘yicha 35% ga o‘sdi va umumiy ARRning 59% ni tashkillashtirdi; eng yirik 10ta shartnomaning 8 tasi flagship, bu esa xavfsizlik, boshqaruv hamda muvofiqlik AI davrida asosiy xarid mahsulotlariga aylanganini ko‘rsatmoqda.

Raqobat va istiqbol: ustunlik kengaymoqda, ishonch oshmoqda

Raqobat masalasida kompaniya CEO'si Staples raqibga nisbatan yutish foizining oshib borayotgani va “raqobat pozitsiyamiz avvalgidan kuchliroq” ekanini aytdi. Yangi AI-asosli vositalar tahdid emas, balki hamkor deb qaralmoqda, chunki ular GitLab platformasi uchun yangi talablarni yaratadi.

Ikkinchi yarmiga nazar tashlab, rahbariyat butun yil daromad prognozini 1,129 — 1,133 milliard dollarga (18-19% yillik o‘sish) ko‘tardi va shu bilan birga, yilning qolgan qismi odatiy ritmga qaytishi, Q2 ga xos juda yuqori ko‘rsatkichlar to‘g‘ridan-to‘g‘ri extrapolyatsiya qilinmasligini ta’kidladi. Davlat sektori tiklanishi davom etishi mumkin, AI mahsulotlari hissasi hanuz dastlabki bosqichda, asosiy e’tibor esa joriy etilishi sur’atini oshirishda qolyapti.

Staples xulosasida dedi: “Biz kuchli pozitsiyadan ‘ikkinchi幕’ga kirmoqdamiz — sog‘lom asosiy biznes, mijozlar o‘sishining tezlashuvi, tortishish hosil qilgan yangi mahsulotlar va inson hamda agentlar birgalikda dastur yaratadigan dunyo uchun mo‘ljallangan iste’mol modeli.”

Quyida GitLab Inc. 2027-moliya yili II choragi moliyaviy natijalari konferensiyasi stsenogrammasi keltirilgan:

Raxbariyat nutqlari

Nic Edwards

Moliya, strategiya va operatsiyalar bo‘yicha vitse-prezident

Xayrli kun, GitLab 2027-moliya yili ikkinchi chorak moliyaviy natijalari konferensiyasiga hush kelibsiz. Men moliya, strategiya va operatsiyalar VP Nic Edwardsman. Men bilan birga CEO Bill Staples va CFO Jessica Ross ham bor.

Bugungi konferensiyada biznes holati haqida umumiy ma’lumot beramiz, ikkinchi chorak va butun yil natijalarini baholaymiz hamda 2027-moliya yili uchun ko‘rsatkich prognozlarimizni taqdim etamiz. Belgilangan ma’ruzalarga qo‘shimcha, aktsiyadorlar xatida, press-relizda, investorlar taqdimotida va AQSH Qimmatli qog‘ozlar va birjalar komissiyasiga (SEC) topshirilgan hujjatlarimizda ko‘proq ma’lumotlar bo‘lib, bularning barchasi investorga yo‘naltirilgan saytimiz ir.gitlab.com da joylashtirilgan.

Boshlashdan oldin, xavfsizlik bayonoti haqida qisqacha aytaman. Iltimos, taqdimotimizning 2-sahifasi va bugun ertalab e’lon qilingan moliyaviy hisobotimizdagi oldindan baholovchi bayonotlarga oid ogohlantirishlarni diqqat bilan o‘qing — ikkalasini ham saytimizdagi investorlar bo‘limidan topishingiz mumkin. Ushbu hujjatlar oldindan baholovchi bayonotlarda bayon etilgan ayrim xavf, noaniqlik, taxmin va boshqa omillarni muhokama qiladi — ularning natijasida haqiqiy ko‘rsatkichlar “Xususiy qimmatli qog‘ozlar bo‘yicha da’vo islohot qonuni” ma’nosidagi oldindan aytilganlardan farq qilishi mumkin.

Odatiy tartibda, bugungi konferensiya va taqdimot ana shu bayonot doirasida ko‘rib chiqiladi. Bundan tashqari, bugun biz ba’zi no-GAAP moliyaviy ko‘rsatkichlarni muhokama qilamiz. Bu no-GAAP ko‘rsatkichlar rahbariyat muhtoj deb hisobladi, muqiyos uchun noan’anaviy yoki noandaza omillarni chiqarib tashlaydi. No-GAAP ko‘rsatkichlar va ularnign eng yaqin GAAP ko‘rssatkichlari uchun tugal moslik haqida ma’lumot hisobot va taqdimotda keltirilgan.

Bill Staples

Bosh ijrochi direktor va direktorlar kengashi a’zosi

Xammaga xayrli kun. Ikkinchi chorak fantastik bo‘ldi. Ba’zi asosiy yutuqlarni sanab o‘tsam: daromad — 286,3 million dollar, yillik 21 foizlik o‘sish; no-GAAP operatsion foyda — 42,6 million dollar, marja — 15%. Savdo jamoamiz kompaniya tarixidagi eng katta buyurtma o‘sishini amalga oshirdi; sof yillik takrorlanuvchi tushum (ARR) 40 foizdan ortiq o‘sdi, bu so‘nggi yillardagi eng tez sur’at. Yangi birinchi buyurtmalar bo‘yicha ham rejadan oshiq natijaga erishildi, ular soni ikki barobardan ko‘proqqa o‘sdi.

Mana shu natijalar fonida, yil boshida belgilagan beshta o‘sish tashabbusimizda qanday yutuqlarga erishganimizni qisqacha aytaman. Birinchidan, yangi birinchi buyurtma o‘sishiga tezlatish kiritish juda muhim edi. Ikkinchi chorakda uch yildan buyon eng yirik birinchi buyurtmalar soniga chiqildi. Son jihatdan ikki barobar ko‘payish, sof birinchi buyurtma ARR esa qariyb 40%. Birinchi buyurtmalar uchun javobgar jamoamiz takroran ishlatish mumkin bo‘lgan savdo jarayonini yo‘lga qo‘ya oldi, mahsulotga investitsiyalar ochiqchek tahlilni ham kengaytirdi. Ikkalasi birga yangi mijozlar oqimini jiddiy oshirib berdi. Har xil hajmdagi mijozlaryutug‘i muhim, jumladan, AI startaplari va dastlabki buyurtmasi kichik bo‘lganlar ham; chunki hozir 1 milliard dollardan oshiq ARRning yarmi 5000 dollardan kichik birinchi buyurtmalardan keladi. Bizning strategiyamiz — mijoz qanday boshlasa, o‘sha bosqichdan kirish va vaqt o‘tishi bilan ular bilan birga o‘sish.

Ikkinchidan, savdo hajmini oldindan ko‘ra olish ko‘rsatkichini oshirish muhimroq o‘sish vositasi sanalgandi. Q2 da bu mezon ishlay boshladi. Mijozlar menedjerlari soni yiliga 30% o‘sdi, odam boshiga unumdorlik 10% ga yaxshilandi. Kadrlar ketishi ketma-ket ikkinchi chorak kamayishda. Hajmni oshirib, unumdorlikni oshirish murakkab, ammo bu savdo jamoasiga yo‘naltirilgan investitsiyalar samaravi paydo bo‘layotganidan dalolat. Natijada kompaniya tarixidagi eng yirik buyurtma va 40% dan ortiq sof ARR o‘sishi.

Uchinchidan, monetizatsiya kanallarini kengaytirish muhimligini aytgan edik. Lisenziya biznesi o‘sishda davom etmoqda, AI esa GitLab uchun Dastur ishlanmasining har bosqichida yanada ko‘proq monetizatsiya imkoni yaratmoqda. Flex ana shunday strategiyaning yirik drayveridir. Shunchaki 6 hafta ichida 130 dan ortiq mijoz Flex ga 20 million dollardan oshiq pul tikmoqda. Bu tez ilgarilash mijozlarning soddaroq xarid va talablarga mos tarzda, joylar va yangi iste’mol mahsulotlari o‘rtasida xarajatlarni taqsimlash imkoniyatini qadrlashini tasdiqlaydi. Flex chiqishidan oldin mijozlar platformadagi Premium yoki Ultimate joylarni qat’iy miqdorga sotib olardilar. Endi esa ular majburiyat oladi va har oyda xarajatni joylar yoki boshqa mahsulotlar orasida bo‘lishadi.

Bu majburiyat fiksirlangan, va platformadagi istalgan mahsulot uchun ishga yaraydi. Agentlar va yangi yaratuvchilar soni ko‘paygani sari, qiymatni yaratish va egallab olishda juda katta imkoniyatlar bor. Mijoz manfaatini maksimal darajaga chiqaradigan har qanday yangi loyiha — GitLab hamda mijoz uchun foydalidir. Flex buni uch yo‘l bilan amalga oshiradi: 1) har bir majburiyat orqali mijoz har dollardan ko‘proq qiymat oladi — ishlatilmagan quvvat (shelfware) bekor ketmaydi, eng zarur mahsulotga yo‘naltiriladi;

Bunday samaradorlik o‘z navbatida a’lo darajali retention ko‘rsatkichlarini mustahkamlamoqchi, ishlatilmaydigan harajat sabab kamayish yoki chiqib ketish xavfiga barham beriladi. Shuningdek, Flex savdo va xarid amaliyatidagi to‘siqlarni kamaytiradi, chunki moliyaviy majburiyat tuzilganidan keyin mijoz istalgan paytda o‘zlari istagan mahsulotga mablag‘ ajrata oladilar, doimiy shartnoma qayta imzolashga hojat yo‘q. Savdo jamoamiz ham unumdorlik nuqtayi-nazaridan o‘sdi. Flex doimiy shartnomalar ustida vaqt isrofini kamaytirib, jamoaga mijozga qiymat yetkazishga ko‘proq vaqt ajratishga imkon beradi.

Uchinchidan, mijozga ilovalar hajmidan kelib chiqib, istalgan mahsulotdan istagan paytda foydalanish imkonini oshiradi. Yirik Premium yoki Ultimate joylar, istalgan limitdan ziyod iste’mol uchun joy yoki pulli funksiyalar, istalgan oyda billing qilinadi. Bu hozirgi har bir yangi iste’mol holati uchun zarur bo‘lgan turli sozlash va shartnoma sikllarini bartaraf etadi, qilish ixtiyorini oshiradi. Natijada GitLab uchun yana bir o‘sish imkoniyati — Flex tuzilmali pulli iste’mol joriy moliyaviy yil oxirida 100 million dollardan oshishida.

Eslatma uchun, pulli CRR bu yillik hisobda bir nuqtadagi ko‘rsatkich bo‘lib, GitLab kredit majburiyatlari, Flex shartnomalari va on-demand iste’mollarni qamrab oladi. Sinov va promokredit kiritilmaydi. Qattiq ishonamiz: pulli CRR investorlarga bizning iste’mol modelimizdan o‘tadigan pul hajmini kuzatishda foydali ko‘rsatkichdir. Maqsad — yil oxiriga qadar 100 million dollar ballini bosib o‘tish. Bu yil boshida biznes 100% lisenziya obunadan monetizatsiya qilindi; yil oxirida esa joylar ham o‘sishda davom etadi, tez kengayadigan iste’mol biznesi ham bo‘lishi ko‘zda tutilgan.

To‘rtinchidan, narx sezgir mijozlarda natijani yaxshilash kerakligini bilgan edik. Shu chorakda KOB va o‘rtacha bozor segmentlarida barqarorlashuv kuzatildi, o‘sish va yangi birinchi buyurtmalar bo‘yicha ham rejalardan yuqori ko‘rsatkich bor. Fikrimiz shuki, mazkur segmentlarga alohida e’tibor va investitsiya safarbar qilinsa, natija yaxshilanadi va bu chorakda bu tasdiqlandi. Kelgusi choraklarda bu tendensiya davom etishini istaymiz, lekin to‘g‘ri yo‘lda ekanligimizga ishonch ortib bormoqda.

Beshinchidan, dadil AI strategiyasini amalga oshirmoqdamiz. Joriy chorakda Duo Agent Platform pulli CRR chorak davomida 50% o‘sdi, bu kredit majburiyatlari, on-demand va Flex rezervlarini o‘z ichiga oladi. AQShdan tashqarida ham doimiy kengayish kuzatilmoqda. AQShdagi yirik 20 bankdan biri AI kredit havzasini qariyb o‘n barobar kengaytirdi. Ammo AI tarixi bundan ham kattaroq. O‘n yildan ortiq vaqtdan beri GitLab dasturiy ta’minot qurish, himoya qilish va yetkazib berish kontekstini bir joyga to‘pladi — source code, issues, pull requests, pipelines, zaifliklar, siyosat, tasdiq va deploymentni to‘liq qamrab olgan.

AI imkoniyatlari rivojlanar ekan, bu bog‘langan kontekst yanada qimmatli bo‘ladi deb ishonamiz va allaqachon GitLab Orbit (bizning Software Lifecyle Context Graph) orqali dastlabki natijalarni ko‘rmoqdamiz. 6-iyundan beta versiya ochilishi bilan, 2200 dan ko‘proq tashkilot Orbit indeksatsiyasini ishga tushirdi — 4 haftada 70 foizlik o‘sish. Mijozlar 170 mingdan ortiq so‘rov yaratdi, so‘rovlardan 80% Orbitni tashqi agentlarga (masalan, Claude Code va Codex) ulash bilan bog‘liq. Shuningdek, yaxshiroq kontekst agent natijalari samaradorligini oshirish dalillarini ham ko‘rmoqdamiz. Compare the Market Orbitni 79 real pull requestlarda sinab ko‘rdi — aniqlik 58% dan 70% ga oshdi, platformamizda ham shu dinamika kuzatilmoqda.

O‘tgan yilga qaraganda, xavfsiz omborlar 60%, kod push 50%, CI/CD pipe 40% o‘sdi. Ba’zi AI yordamida dastur ishlab chiqaradigan mijozlarda kod ombori hajmi 500% ga oshdi. Tendensiya aniq: korxonalar AI ishlab chiqish vositalarini qancha ko‘p ishlatsa, GitLab ko‘proq ishlatiladi. Bu biz uchun muhim, chunki asosiy biznesimiz hamon nihoyatda barqaror. Ultimate (flagship) ARR hozir umumiy ARRning 59% ni tashkil qiladi, bu chorakda ilk 10 yirik shartnomaning 8 tasi flagshipga to‘g‘ri keladi. Premium va Ultimate — o‘tgan to‘rt chorakda 1 milliard dollardan oshiq daromad ta’minlagan asos, hanuz ulkan imkoniyat mavjud. AI esa bu bazaga yangi mahsulotlar, yangi iste’mol va GitLab orqali bajariladigan yangi ish tiplari orqali inkremental qiymat yaratish imkonini beradi.

Va Jessica so‘ziga o‘tamizdan oldin, ikkita muhim guruhni ta’qdirlamoqchiman. Birinchisi — CROmiz Ian Steward va butun savdo bo‘limi. Ian GitLabda besh chorakdir, bugungi natijalar ko‘p kvartallik og‘ir mehnatning aksidir — poydevor qurish, strategiyani sayqallashtirish, uni amalga oshira oladigan jamoani yaratish. Yana bir bor butun GitLab jamosi uchun ham minnatdorchilik izhor qilaman, chunki chorak boshida og‘ir, ammo zarur optimizatsiya qarorini oldik. Ko‘p odamlar qolishni tanlab, GitLabning yangi bosqichini qurishda qatnashmoqda.

Biz birgalikda kompaniya tarixidagi eng kuchli chorak natijalaridan birini taqdim etdik. Har bir xodimga minnatdorchilik — mehnat, matonat va ishonch uchun. Men sizlardan va natijamizdan faxrlandim. Biz “ikkinchi幕”ga kuchli, sog‘lom asosiy biznes, mijoz o‘sishining tezlashuvi, yangi mahsulotlar va inson-agentlar birgalikda dastur yaratadigan dunyoni mo‘ljallagan iste’mol modeli bilan kirmoqdamiz.

Jessica Ross

Bosh moliyaviy direktor

Rahmat Bill va bugun bizga qo‘shilganlarga ham minnatdorchilik bildiraman. Q2 juda yaxshi o‘tdi, biznes uchun muhim burilish davriga o‘xshaydi. Daromad — 286,3 million dollar, bu prognozimizdan qariyb 5 punktga yuqori. Kompaniya tarixidagi eng kuchli yirik buyurtmalar choragi amalga oshdi. Sof ARR yiliga nisbatan 42 foizga ko‘tarildi, bu oxirgi to‘rt yildagi ikkinchi eng yuqori o‘sish. Dollardagi sof retention ilk marta 2024 yildan buyon choraklararo ijobiy o‘sishga ega, shuningdek, biz rentabellikda ham kutganimizdan yuqori natijaga chiqdik. Biznesning kuchli tomonlari aniq — yangi va eski mijozlar, mintaqalar, har xil mijoz hajmi va asosiy platformamiz bo‘ylab natija bor.

Bu kenglik bizning biznes potentsiali bo‘yicha ishonchimizni mustahkamlaydi. Go-to-market bo‘limi ham a’lo ish qildi. Yirik kelishuvlar soni prognozdan ancha yuqori. Yaxshiroq liniyalik ritm kuzatildi, savdo natija foizi oshdi. 500 ming dollardan ortiq shartnomalar soni 150% oshgan, bu eng katta mijozlarimiz GitLabga ishonchini chuqurlashtirayotganidan dalolat. Joriy chorakda davlat sektori ham ancha tiklandi, yil ikkinchi yarmida xarid ritmining normallashishi kutilmoqda, bu tiklanishda davom etish bo‘shlig‘i bor. Yangi mijozlar hisobidan haqiqiy bosqichiy o‘zgarish ham kuzatildi. Bu chorakda yangi birinchi shartnomalar soni 1700 tani tashkil etdi, bu o‘tgan yilga nisbatan ikki baravar ko‘p, yangi mijozlar ARR yillik 39% o‘sdi.

Joriy chorak natijalari hatto o‘zimiz kutgandan ham yuqori bo‘ldi. Biz GitLabni tanlagan har bir mijoz haqida qayg‘uramiz, hajmidan qat’i nazar. Hozirgi yillik 1 milliard dollarlik daromadning yarmi 5000 dollardan kichik birinchi buyurtma bergan mijozlardan keladi. Dastlabki bosqichda mijozni jalb etib, ular bilan birga o‘sish — raqobat ustunligimizning bir qismi. Bu mijozlarni samarali jalb qilish va hamkorlikni kengaytirish imkonini beradi. GitLab flagship versiyasi ham chorakda a’lo chiqdi. Flagship ARR yiliga 35% o‘sdi, hozir umumiy ARRdagi ulushi — 59%.

AI dastur ishlab chiqish siklida kengaygani sari, xavfsizlik, boshqaruv va muvofiqlik xarid qarorining muhim omiliga aylanib bormoqda. Endi ehtiyoj an’anaviy dasturchi-joylardan anchayin oshadi, chunki AI natijasida korxonalardagi kengroq yaratuvchilar guruhi dastur tuza oladi. Biz bu GitLab xizmat ko‘rsatishi mumkin bo‘lgan doirasi kengayganiga ishonamiz.

Mijoz ko‘rsatkichlariga o‘tsak. Brutto retention doim 90% dan yuqori bo‘lib, tarixiy tendensiyamizga mos. Dollardagi sof retention 117%, 2024 yildan buyon birinchi ijobiy choraklik ko‘rsatkich. Umum RPO yiliga 16% o‘sib, 1,2 milliard dollar; joriy RPO (cRPO) 20% o‘sib, 744,7 million dollar. Hisoblangan billing 24% ga o‘sdi, o‘tgan chorakdagidan ikki barobar ko‘p (12%). Yangi mahsulotlarimiz haqiqiy traction olmoqda. Duo Agent Platform pulli CRR chorak davomida 50% o‘sdi; butun platformaning pulli iste’mol yillik ish sur’ati joriy chorak oxirida 40 million dollardan oshdi. Istemol tendensiyalari ham ana shu holni ko‘rsatadi: CI pipeline yaratish va push harakatlari yilga nisbatan 40% o‘sdi.

Rentabellikga to‘xtalsak. Non-GAAP brutto marja 86,5%. SaaS umumiy daromadning 34%, yilga nisbatan o‘sish 36%, bu GitLab Dedicated va Duo kuchli ko‘rsatkichlari hisobiga. Non-GAAP operatsion foyda 42,6 million dollar, o‘tgan yilga nisbatan 39,6 milliondan, marja 15% atrofida. Bu savdo-matn drayverlari va ba’zi investitsiyalarning vaqtli joylashuvi evaziga prognozdan yuqoriroq. Qayta tuzilish uchun 23,3 million dollar sarflangan, bu o‘tgan chorakda e’lon qilingan bilan mos. JiHu bo‘yicha ikkinchi chorak non-GAAP xarajatlari yiliga deyarli o‘zgarmaydi, 3 million dollar. Maqsad — JiHu konsolidatsiyasini tugatish, ammo qachon amalga oshishini aytolmaymiz.

Sozlangan erkin pul oqimi — 9,8 million dollar, marja 3%, bu chorakda billing vaqti ma’lumotlarga ta’sir qilgan. Biz 3,5 million aktsiya qaytarib sotib oldik, hozir yana 245 million dollar ruxsat etilgan qo‘yilma bor. Q2 oxirida kompaniyaning pul va investitsiyalari 1,3 milliard dollar.

Prognozga o‘tishdan avval Flex haqida biroz ma’lumot bermoqchiman. U biznesning rivojlanish yo‘nalishi uchun muhim va ayrim moliyaviy ko‘rsatkichlarga ta’sir qiladi. Flex joriy natijalardan birinchi chiqishi, shuning uchun hozirgi daromad kengligida ta’siri muhim emas.

Lekin, bozorga 6 hafta chiqib, 130 dan ortiq mijoz 20 million dollardan oshiq majburiyat oldi. Bu tez va aniq signal — bozorda tubdan yaxshiroq xarid qilish usuliga ehtiyoj bor. Flex markazida bir yillik yoki ko‘p yillik majburiyat bor — mijoz Premium va Ultimate joylari, GitLab krediti va boshqa usage asosidagi servislar bo‘ylab ixtiyoriy taqsimlash imkoniga ega, har safar sotuv ayrboshlanar, jarayonlarni yangidan boshlash shart emas. Biz buni mijoz uchun yaxshiroq model deb bilamiz va vaqt o‘tgan sari bu GitLabdagi shartnoma uchun de-fakto usulga aylanadi. Bu biz uchun ham yaxshiroq model. Endi kompaniya o‘sishi faqat joylar miqdoriga bog‘liq emas, butun platformadan olinayotgan qiymatga bog‘liq. Mijozlar ishtiyoqi bozorni yoritmoqda — Flex tarqalishidan to‘la ishonchdamiz.

Bu degani, bu model mijozlar o‘rtasida shartnoma qilishning asosiy usuliga aylangani sari, Flex moliyaviy natijalarimizda sezilarli ta’sir ko‘rsatishi mumkin bo‘ladi. Shu jihatdan, Flex keng tarqalganida investorlar uchun ikki muhim ko‘rsatkich — daromadni tan olish va RPOni aniq tushunish zarur.

Birinchidan, daromadni tan olish. Hozir odatdagi self-managed lisenziyalarning 15% oldindan tan olinadi. Flex modelida esa, oldindan tan olinmaydi. Majburiyat ichida mahsulot kombinatsiyasi o‘zgarishidan, bu daromad shartnoma muddati mobaynida bo‘lib-bo‘lib tan olinadi. Model qurishni osonlashtirish uchun business-mizga 2027-moliya yilida har $50 million self-managed mijozning Flexga o‘tishi natijasida taxminan $5 million oldindan tan olinuvchi daromad keyingi muddatlarga suriladi.

Yil ikkinchi yarmidagi ko‘p yillik portfeli va channel bo‘yicha ko‘rinishimizni hisobga olgan holda, 2027 yilda umumiy daromadga maksimal ta’sir — 13 million dollar atrofida bo‘ladi. To‘g‘ri tushunish uchun aytamiz: bu faqat tan olish vaqtidagi farq, mijoz majburiyatida, kompaniya keshining iqtisodiyoti o‘zgarmaydi. Mijoz majburiyati bir xil, pullik billing har yili avansda to‘lanadi, modeldan qat’i nazar. Flex uchun tuzilgan shartnomadagi butun majburiyat umumiy RPO ga kiritiladi.

Biroq, Flex current RPO (cRPO) ga kiritilmaydi, chunki shartnoma imzolangandan so‘ng, mijoz ma’lum vaqt davomida pul sarflashi, mahsulot kombinatsiyasi va keyingi iste’mol tezligini faqat o‘zi boshqaradi — oson prognoz qilishning imkoni yo‘q. Ya’ni Flex kengaygani sari, siz umumiy RPO va daromad o‘sishi turli tezlikda o‘zgarishini ko‘rishingiz mumkin. Bu chorakda cRPO Flex sababi bilan umumiy RPO ga nisbatan 3 punktga past ko‘rsatkich berdi. Har chorak Flex ko‘lami kengayganida, bu ta’sir alohida va aniq ko‘rsatiladi — shakllanayotgan biznes natijalarini investor ochiq ko‘ra olishi uchun.

Endi istiqbol. Birinchi yarmi natijasidan so‘ng, biznes potentsial haqida oldingidan ko‘ra ishonchli. Ikkinchi yarim prognozi uchun bir nechta fikr: Avvalo, davlat sektori xaridlari mustahkamlanmoqda va tiklanish yil oxirigacha davom etadi. Ikkinchidan, Q2 natijasiga mukammal ijro ta’sir ko‘rsatdi — yirik shartnomalar o‘ta yaxshi, liniyalik ritm ancha yaxshilandi, kanaldagi konversiya tarixiy eng yuqori. Prognozimizda ikkinchi yarimda buyurtma hajmi hozirgi yuqori darajadan odatiy ritmga pasayadi deb hisoblaymiz, Q2 natijasi davom etishini kutmaymiz.

Uchinchidan, Duo Agent Platformning 2027-yil daromadimizga nisbatan hissasi kichik. Diqqat markazda — joriy etishni kengaytirish, pilotlardan productionga o‘tish va kelajak monetizatsiyaga tayyorlash. Nihoyat, doim davomli prognoz siyosatiga sodiq qolgan holda, Flexning daromad tan olishga ta’siri prognozga kiritilmagan, ammo yil oxirigacha uni aniq o‘lchab boramiz. Yuqoridagilarga asoslanib, kuchli tendensiyalar va faollikni inobatga olib, prognozni ko‘tarishimizni xursandlik bilan e’lon qilaman.

2027-moliya yili uchinchi choragi uchun umumiy daromad 281-283 million dollarni tashkil etadi (oramizda 15-16% yillik o‘sish) deb kutamiz. Non-GAAP operatsion foyda 35-37 million dollar, non-GAAP har bir aksiya uchun daromad 0,19-0,20 dollar bo‘ladi, aksiyalar umumiy og‘irligi 172 million. Yil bo‘yi; umumiy daromad 1,129-1,133 milliard dollar (18-19% o‘sish). Non-GAAP operatsion foyda 148-152 million dollar, har aksiya uchun non-GAAP daromad 0,85-0,87 dollar (172 million og‘irlik bilan).

Investitsiya ustuvorligi va o‘sish/foyda balansini saqlash usuli o‘zgarmagan. Model tuzishda yana ba’zi punktlar: Yil bo‘yi brutto marja 85-87% oralig‘ida qoladi. JiHu xarajatlari yil bo‘yi 15 mln, o‘tgan yili 13 mln dollar.

Xulosa qilib, bu a’lo chorak bo‘ldi va Flexga o‘tishda mustahkam poydevor yasadi. Flex uzoq muddatda mijoz va GitLab uchun to‘g‘ri model, garchi dastlab daromad va ko‘rsatkichlarda qisqa muddatli tebranish bo‘lsa ham. Biznesning asosiy tendensiyalarini sizga ko‘rsatib borish bizning vazifamiz. Bu chorakda biz rekord buyurtma, tezlashgan sof ARR o‘sishi, kuchli retention, keng biznes kuchi va rejadagi daromadlarni oldik. Bu natijalar bizga biznes kelajagiga chin ishonch beradi. E’tiboringiz uchun rahmat. Endi so‘zni Nic ga beraman, savol-javob boshlanadi.

Savol-javob sessiyasi

William Kingsley Crane (Canaccord Genuity):

Sizlarni ushbu chorakdagi yutuqlar bilan tabriklayman. Bill, ilgari siz AI laboratoriyalari o‘zlarining Git provayderi atrofida moslashtirilgan tizimlar yaratayotganini aytgandingiz, chunki Git agent massiv ishlashi uchun yaratilmagan. Endi esa, sizlar source code boshqaruvini agentlarga mos ravishda qayta tuzmatdasiz. Bu strategiya kimlar uchun va qanday imkoniyatlar ochiladi? AI-native yoki laboratoriya mijozlarida ilgari qilmagan ishlarni amalga oshirish imkonini beradimi?

Bill Staples:

Rahmat, Kingsley. Ushbu chorak natijalari aslida GitLab amalga oshirishi mumkin bo‘lgan imkoniyatni isbotlashdir. Endi esa ushbu imkoniyatdan tizimli ravishda foydalanishga va buni takrorlashga e’tibor qaratmoqdamiz. Mahsulot rejalari borasida, AI so‘rovlar GitLab uchun ijobiy va rag‘batlantiruvchi istiqbollar ochadi. Siz aytgan eng muhimlardan biri yangi avlod Git mahsuloti. Yil boshida birinchi consumption mahsulotimiz Duo Agent Platformni chiqdik; u bozorda faqat ikki chorak bo‘lsa ham, juda yaxshi chiqdi.

O‘tgan oy, avgustda yana Secrets Manager hamda Dedicated Runners ni chiqardik — bu yildagi ikkinchi va uchinchi yangi consumption mahsulotlar. Yana, ikkinchi chorakda GitLab Orbit (bilim grafi) ochiq betaga chiqdi. Bu GitLabning haqiqiy maxfiy quroli — code, issue, MR, pipeline, xavfsizlik kabilarni birlashtirib, agent va insonga ancha kam xarajat va yuqori sifatli javoblar beradi. Dastlabki beta foydalanishi anchagina katta bo‘ldi: 2200 dan ko‘proq tashkilot 4 haftada 70 foiz o‘sish, 80% so‘rov — Claude Code va Codex singari tashqi vositalardan. Ular GitLab platformasiga ko‘proq consumption keltirdi.

Siz aytgan yana biri — yangi avlod Git. Biz — asosiy contributorlardanmiz. Yangi arxitekturani ko‘tarib, buyuk maqsad — tarixdagi inson miqyosidan 100 baravar katta ko‘lamda ishlaydigan infratuzilma qurmoqdamiz. Chunki agentlar mashina tezligida ishlaydi va bir injener bir vazifa uchun o‘nlab, yuzlab agentlardan foydalanishi mumkin. Yangi avlod Gitdan tashqari, bu yil yana artifact management maxsulotimiz ham test bo‘lib turibdi va bu chorakda ochiq beta boshlanishini kutyapmiz. Bu platformamiz imkoniyatini kengaytirib, mijozga binary fayllar va artefaktlarni saqlash, versiyalash, boshqarish va imzolash imkonini beradi, software supply chain ni to‘liq qiladi.

Biz ularga source code ni, yetkazishni help qilamiz, yangi product bilan artefaktlarni saqlash imkonini ham beramiz — to‘liq xavfsiz supply chain tashkil etiladi. Bu bugungi kunda eng asosiy muammolardan biri: agentlar katta ish qilayotgan paytda uz software supply chain ga qanday ishonish mumkin? Demak, DAP bizning agent layerimiz. Uning ostida yangi consumption productlar — yangi avlod Git, GitLab Orbit va artifact management, hammasi kelasi yil ochiq bozorga chiqadi va dasturchi hamda agentlarga butkul yangi ko‘lamda ishlash imkonini beradi. Bu juda hayajonli davr. Yaqinda, 6 haftadan keyin GitLab Transcend tadbirimiz bo‘ladi va sizni taklif qilamiz — o‘sha vaqtda keyingi roadmap haqida ko‘proq bilib olasiz.

Matthew Hedberg (RBC Capital Markets):

Kompaniyadagi a’lo natijalar bilan tabriklayman. Savolim Bill yoki Jessica uchun. Joylar hajmidagi o‘sish quvonchini eshitdik. Flex bo‘yicha optimizm bilan, bu cheklanmagan chidamlilik keltirishi mumkin. Joylar bo‘yicha, ayniqsa dasturchilar diqqat markazida, lekin dasturchi bo‘lmagan mijozlar ulushi qanday bo‘ladi? Bu siz uchun ham muhim yo‘nalish bo‘ladimi?

Bill Staples:

Albatta. AI GitLab uchun haqiqiy, struktural baraka bo‘lib chiqmoqda — bu faqat joylar emas, balki butun o‘sish algoritmimiz uchun. Bu haqida qisqacha aytaman. Investorlar xabarnomamizdan (quarterly letter), Jessica va men yozgan, siz vaqti-vaqti bilan ko‘rib olishingiz mumkin. O‘sish algoritmi uch elementdan iborat — birinchisi, ko‘proq mijoz. Va yangi mijozlar orasida ko‘proq yaratuvchilar bor. GitLab imkoniyati ulkan.

Biz global bozorlarni hali to‘liq qamrab olganimiz yo‘q, raqobat pozitsiyamiz mustahkamlenmoqda, bu chorak natijalari bunga dalildir. Bu chorakda 1700 dan ortiq yangi birinchi shartnoma, bu bir yil avvalgidan ikki karra ko‘p, sof birinchi buyurtma ARR 40% ga o‘sgan. Yangi mijozlar soni ortgani bilan joylarga ehtiyoj ham ko‘p. AI hamma uchun yaratuvchi bo‘lish imkonini berdi. Bugun bu konferensiyada ham ko‘p odamn AI vositalarida sinab ko‘rib, kod yozgan, barcha kod agent tomonidan yoziladi.

Bu kodni saqlash, boshqaruv, compliance to‘g‘ri — GitLab aynan shu uchun eng yaxshi yechim. Shuning uchun, AI inqilob qilishi bilan, har bir mijozda ko‘proq yaratuvchilar uchun ham GitLab kerak bo‘ladi.

O‘sish algoritmining ikkinchi qismi — ko‘proq mahsulot. Kingsley savoliga javobda bu haqda gapirdim. Bu ham o‘sish strategiyasining muhim yo‘nalishi va lisenziya joylariga tayangan 1 milliard dollarlik biznesdan yanada kengayishni ta’minlaydi. Bu ham ishlayapti — chorakda xavfsiz omborlar 60%, kod pushlar 50%, CI/CD pipeline 40% o‘sdi, asosiy platforma a’lo natijada.

Asosiy platformadan tashqari, consumption va kredi modeliga o‘tish ham hayajonli. Bu chorakda Duo Agent Platform pulli CRR 50% o‘sdi. Va uchinchi qismi — har bir mijozdan ko‘proq consumption unlock qilish. Flex ana shuni beradi, u bir majburiyat orqali joy va creditsdan istalgancha, muammosiz foydalanishga imkon qiladi, mijoz har oy platformani o‘z ehtiyojiga qarab sarflaydi.

Jessica ta’kidladi — chorak so‘ngidagi 6 haftada 130 dan ortiq mijoz Flexni tanlab, 20 million dollardan oshdi, pulli CRR Flex hisobiga 15 milliondan 40 millionga chiqdi. AI dastur ishlab chiqish to‘siqlarini tushiradi — har bir inson yaratuvchi bo‘lishi mumkin. Mijozlar bizga avvalgidan ham ko‘proq kerak, bu mustahkam trend. Rahmat savolingiz uchun.

Sanjit Singh (Morgan Stanley):

Sizlarni ushbu outstandig chorak bilan tabriklayman. Biznes modeli va narxlash modelining evolyutsiyasi bo‘yicha ko‘p ishlar qilindi. Baribir flagship va premium framework asosli bo‘lib qoladimi? Sizlar joylarni o‘sirishda davom etyapsiz, va ehtimol dasturchi bo‘lmagan segment asosiy drayver bo‘ladi. Model endi joylar va mahkama mahsulotlar to‘plashga soddalashadimi? Yana boshqa yangi vositalar ham bo‘ladi, shunday emasmi? Sizdan, keng nuqtai-nazar bilan, biznes va narxlash modellari qayerga ketishini bilishni xohlayman.

Bill Staples:

Rahmat, Sanjit. Joylar — biznes yuragi va barqaror o‘sishda. Biz xursandmiz, premium va flagship (Ultimate) imkoniyatlar bilan 1 milliard dollardan ko‘proq yillik daromad keltirmoqda. Lekin investorga kelganda, men Flex modelining mijoz va GitLab foydasiga asosiy strategik foydasini tushuntirmoqchiman. GitLab strategiyasi ana shuni anglashda asosiy bo‘lib qoladi.

Q2da Flexni chiqardik, 130 ta mijoz, 20 milliondan ortiq majburiyat — natija. Nima uchun Flexni ehson qilganimizni, nima uchun mijozlar tez qabul qilyapti? Mijoz uchun eng katta foyda — har bir dollar eng yaxshi sarflanadi, ular har oy unused capacity pullarini eng samarali mahsulotga o‘tkaza oladi. Masalan, yangi engineering bo‘lmagan foydalanuvchilar uchun ham joy kerak, maksimal qiymatni eng tez aylanma qilish mumkin. Shuningdek, bu foydalanuvchilar Duo Agent Platformdan ham foydalanishi kerak bo‘lsa, uni Flex credit hisobiga qoplaydi.

Ikkinchi, yangi mahsulotlarni har safar shartnoma almashmasdan, xarajatsiz va bajarilishning zarurati yo‘q, tanlab oladi, rezervlarni Flex portalda muhokama qilib, zudlik bilan foydalanadi. Nihoyat, zaruratdan ortib ketganida, majburiyat ortiqchasiga ham kengaytirib, har oyning oxirida billing qilish mumkin.

GitLab uchun, Flex retentionni oshirish va sotuv hajmini mustahkamlashga yordam beradi — mijoz unused bag‘rini Flexga o‘tkazadi va o‘z ehtiyojiga mos istalgancha bo‘lishadi, bu retentionni ko‘taradi. Savdo bo‘yicha: bu chorakda 30% sales capacity, 10% productivity oshdi — Flex yordamida manje, ko‘proq mijozga qiymat olib berishni emas, shartnoma uchrashuvlari va admin vaqtni qisqartirish mumkin. Nihoyat, yangi o‘sish manbai — iste’mol hajmi oshayotganda, o‘sha oyda kechiktirmay billing qilinadi. Demak, modelning muddaosi aniq: Flex mijoz uchun ko‘proq qiymat, biznes uchun friksiya kamaytiradi va istalgancha consumption imkoni beradi. Biz yil boshida 100% subscription business edik, endi esa barqaror platforma o‘sishi va doim ko‘payib boradigan consumption biznesi bilan “ikkinchi milliard” tomon yurdik, aholisi uchun ham, agentlar uchun ham monetizatsiya qilinadigan pezinlik.

Ethan Drake Weeks (Piper Sandler):

Men Rob o‘rniga so‘rayapman, Ethan. Bill, bu chorak kuchli o‘sish ichki ijro standartini yaxshilangani sababli yoki umuman biznes-mijoz vositalari talabining kuchaygani sababmi deb o‘ylaysiz?

Bill Staples:

Yaxshi savol. Kompaniya tarixida eng katta yirik buyurtma choragi. ARR 40% o‘sdi — bu so‘nggi to‘rt yildagi eng yuqori ikkinchi natija. Bu bir necha chorakdagi investitsiyalar, bir nechta ijobiy o‘zgarishlar natijasi. Jessica aytganidek, davlat sektori anchagina tiklandi, ilgari siyosiy to‘sqinlik va yo‘qotishlardan so‘ng bu yaxshi signal. Yana, AI yirik shartnomalarda baraka keltirdi; Jessica aytdi — 500 ming dollardan yuqori bloklar soni 150% o‘sdi.

Eng yirik mijozlarimizning majburiyati chuqurlashdi — ular joy va yangi consumption mahsulotlarga credit bermoqda. Underlying trend shuki, AI endi GitLab uchun mustahkam, fundamental baraka bo‘lib bormoqda. Bu, siz ta’kidladingiz, o‘sish algoritmining har uchta leverini: yangi mijoz, yangi mahsulot odatiy joriy etilishi (masalan, GitLab Orbit misolida) va ko‘proq consumption. Siz arr ustunini mazkur algoritmni o‘lchash indikator sifatida ko‘rishingiz mumkin — chunki bu uchta ko‘rsatkich bir-birini kuchaytiradi.

Koji Ikeda (Bank of America Securities):

Ushbu natijalar va javoblar juda yaxshi. Kelayotgan yillarda Flexga katta diqqat qaratilayotgan paytda, moliyaviy modelda eng yaxshi o‘lchash indikatori qaysi? Yana, agar Flex bo‘lmaganida, rivojlanish 13 million dollarga yuqoriroq bo‘larmidi?

Jessica Ross:

Rahmat, Koji. Bu chorakda prognoz haqida qanday qaror qilganimiz haqida qisqacha aytaman. Birinchidan, Flex faqat 10 hafta bozorga chiqarilgan, shuning uchun prognozga to‘liq kiritish erta bo‘lishi mumkin edi. Biroq, mijozlar ishorasi va keyingi oylarda kutilayotgan ijobiy ta’sir bizni hayratda qoldirdi. Shuning uchun prognoz tuzishda ikki asosiy prinsip: uzluksizlik va shaffoflikni saqladik.

Uzluksizlikdan boshlaymiz: yil boshidan Flexning accouting time effectini prognozga kiritmaganmiz va bu metodga sodiq qolamiz, yil o‘rtasida strategiyani o‘zgartirmaymiz. Shaffoflik uchun: model tuzishda keyingi muhim raqamlarni berganmiz — yuqorida aytib o‘tilganidek, har $50 million self-managed mijoz Flexga o‘tsa, 5 million daromad kelasi yilga kechiktiriladi, umumiy ta’siri maksimal 13 million bo‘ladi. Keyingi har chorakda Flexning account time effecti aniq ko‘rsatiladi, shunda accounting va haqiqatni ajratib tushunishingiz mumkin.

13 millionlik raqamga to‘xtalsak, biznesda yuqori ko‘rinishga egam miz — o‘zini o‘zi boshqaruvchi mijozlar pooli va channel bo‘yicha yaxshi visibility bor.

Bill Staples:

Koji, indikator haqida ham savolingiz bor edi — biz o‘tgan chorakda joriy etgan va bu chorakda yana yangilangan pulli CRR (hozir 40 million atrofida): aynan Flex, kreditorlar va on-demand usage hammasi shu ko‘rsatkich ichida. Promo/freeroll yoki pullanmagan usage kirilmaydi. Maqsad — yil oxiriga 100 milliondan oshish.

Radi Sultan (UBS Investment Bank):

Juda yaxshi. Hozir Flexga o‘tayotganlardan dastlabki Flex shartnoma hajmi ortganmi — yangi mahsulotlar uchun usage va kredit ko‘paygani uchunmi yoki boshqa omil bormi?

Jessica Ross:

Hali erta bo‘lsa ham, bu borada rag‘bat yuqori. Strategiyadan batafsil Bill qo‘shimcha qila oladi.

Bill Staples:

Sales strategiyasi bo‘yicha — bu bir nechta imkoniyat. Avvalo, ayrim mijozlar — early adopter, u beta mahsulotlarimizni test qilgan, Flex esa subscriptionni Flex Protocolga o‘tkazib, yangi mahsulotlar paydo bo‘lganda foydalanish imkonini beradi. Shu orqali mijoz majburiyati oshmadi, lekin value proposition va moslashuvchanlik qadrlandi. Da ajoyib, ba’zi mijozlarda unused capacity bor bo‘lsa, chiqib ketishga sabab bo‘lmaydi, balki Flex orqali yangi konsumsiya mahsulotlarga pulni o‘tkazish mumkin.

Shu tarzda bu o‘sishda ham, pastlash xavfini yumshatishda ham yordam beradi, va har qanday Flex majburiyati chiqarishga tayyormiz.

Derrick Wood (TD Cowen):

Tabriklayman. Bill, raqobat holati haqida aytasizmi, yangi AI-native kompaniyalar yoki an’anaviy raqobatchilar bo‘yicha? Qayerda ko‘proq g‘alaba yoki yetakchilik?

Bill Staples:

Yaxshi savol. Bu chorakda raqobat dinamikasi barqaror. Bizda asosiy bir raqib bor — oldimizda qariyb har sohada yetakchimiz, ular agentlar davrida xavfsizlik va ishonch bo‘yicha mijoz ehtiyojini qondira olmayapti. Shuning uchun birinchi va expansion kelishuvlarda ko‘proq g‘alaba. Bu raqamlarida — yangi shartnomalar 100% ortgan, ARR 40% kengaygan. AI-native kompaniyalar esa imkoniyat, ular kod yaratishni osonlashtiryapti — har kodga GitLab kerak. Endi ko‘ryapmiz: mijozlarimiz platformaga ko‘proq joy kerakligini aytib murojaat qilmoqda, chunki non-engineering foydalanuvchilarga ham kerak bo‘ldi. Shuningdek, iste’mol mahsulotlarda usage uchun kredit kerak bo‘ladi. Istalgan AI agent kodlash vositalari — biz uchun ham baraka.

Nicholas Altmann (BTIG):

Men Radi savolini davom ettirmoqchiman. Flex yoki 100 million $ CRR maqsadining asosiy hissasi yangi mahsulotlardan, masalan, Duo Agent Platform, Orbit, Secrets Manager va Dedicated Hosted Runners comes frommi? Chunki hammasi inkremental emas, lekin ayrimlari inkremental. Andoza berasizmi?

Jessica Ross:

Hali erta — moliyaviy tafsilotlarga to‘xtalolmaymiz, lekin Bill hozirgi tendensiyani aytib beradi.

Bill Staples:

Q2 atigi 6 hafta, 130 ming mijoz, 20 million dollar — allaqachon fiksatsiyalangan. Strategiyani kengroq tushunish kerak. Chunki hatto mijoz Flexga o‘tib, joydan foydalanayotgan bo‘lsa ham, bu munosabatlarni o‘zgartiradi. Chunki bugun software engineering jamoalari har hafta/oy/chora o‘zgarmoqda, yangi texnologiya, yangi model — Flex esa pulni eng mos joyga yana bo‘lib beradi. Agar odatiy joylar model strukturani qoniqtirsa, Flex bo‘lmasdi. Boboy trend — mijozlar qiymat va moslashuvchanlikni qadrlaydi, yangi mahsulotni patternina cheklab qo‘ymaslik uchun Flexga o‘tadi. Aynan Duo Agent Platform (yanvarda chiqqan), avgustda Secrets Manager va Hosted Runners, beta uning dekabrda ochiladi. Birinchi consumption mahsulotlar account expansion qilishda ishlatilmoqda. Beta testda ham anchagina usage bor, mijozlar kelajak uchun ham bu formatni qadrlayotgani aniq.

Zachary Schneider (Robert W. Baird):

Men Srini o‘rniga so‘rayapman, Zach. Savolim — brutto margajin bo‘yicha. AI va consumption (human/non-human activity) kengayishi sabab sizlarda marja pasaymoqda. Bu quartal pasayishida infrastruktur va AI inferencing hissasi necha foiz, boshqa omillar necha foiz? Agentlar usage ko‘payganda, model effektivligi, Orbit va workload routing samaradorligi yuqori profit marginni saqlaydi deb ishonasizmi, yoki structuraviy past marjali o‘sishga olib keladi?

Jessica Ross:

Rahmat savolingiz uchun. Bu chorakda brutto marja status quo — SaaS daromadining 34%, yilga nisbatan o‘sish 36%. IPOda 22% edi, va vaqt o‘tishi bilan marja tushishini kutgan edik. Yil bo‘yi asosiy vazifa — consumption mahsulotlarga investitsiya va pilotdan productga o‘tishni rag‘batlantirish. Bill, to‘ldirishingiz bormi?

Bill Staples:

Ha, AI va token optimizatsiyasi — GitLab qanday qilib AI-native mahsulotlarni baholaydi. Hali juda erta bosqichdamiz va AI-native vositalari asosan token accounting bo‘lsa, GitLabda strukural tareqqiyot bor. Duo Agent Platform eng yaxshi joyi — biz cloud-agnostikmiz, model-agnostikmiz; hamma modelingizning istalganida, istalgan cloud — hatto izolyatsiyalanggan data centrlarda ishlatsangiz ham. Bu eng ko‘p mijozimiz uchun model yoki inferencing kriteriyalari GitLab shartnomasiga kirmaydi. Ular majburiyatni platformaga, unda bajariladigan ish, kontekst, boshqarish (governance), audit uchun to‘laydi, inferencing uchun emas — bularning barchasi yuqori foiz liqa marginli mahsulotlar.

Biz hali juda erta AI adoption daraftamiz. Roadmapda dynamic model routing, model optimization imkoni ham bor, natijada samaradorlik va narx-foyda hisobiga yuqori sifatli agentlar chiqishi mumkin. Biz mijoz uchun eng yaxshi tajriba va narxga intilamiz. Marjaga ko‘proq SaaS segmentining strukturaviy o‘zgarishi ta’sir etadi, va AI adoptionning boshlanishi emas.

Lucky Schreiner (D.A. Davidson):

Siz haqingizda 10 barobar oylik majburiyatni kengaytirgan mijoz hikoyasi bo‘yicha, bu faqat usage o‘sishimedimi? Qanchasi vendor konsolidatsiyasi va raqobatchilarni almashtirish? Shu tip kengayish sizlarda keng tarqalishi mumkinmi?

Bill Staples:

Ha, AQShdagi eng yirik 20 ta bankdan biri — Duo Agent Platform uchun initial commitment kichik bo‘lgan. Ammo engineering jamoasiga keng tarqatgach, qiymatni ko‘rdi va joriy chorakda 10 karra oshirdi, bu natijani har bir mijozda qaytarishni istaymiz. Duo Agent Platform original tools (kod tarafiga fokuslangan AI-native) uchun ham mukammal booster va bir nechta mijoz kreditda Advanced/Premium joy pullaridan bir necha bora ko‘p pul ishlatmoqda. Bu naqshni aniqlash, takrorlash va optimallashtirish uchun zo‘r variant.

Nic Edwards:

Yaxshi, bugungi moliyaviy konferensiya tugadi. Ikkinchi chorak natijalaridan juda xursandmiz, qatnashganingiz uchun tashakkur. Keyingi investor anjumanlarida uchrashamiz.