GitLab(GTLB.US) Q2 Konferensi Telepon: Menyambut Salah Satu Kuartal Terkuat Sepanjang Sejarah, Strategi Flex Membuka Babak Baru Pertumbuhan

Menurut aplikasi keuangan Zhitong, GitLab (GTLB.US) melaporkan kinerja kuartal kedua tahun fiskal 2027 yang melampaui ekspektasi, dengan pendapatan sebesar $286,3 juta, naik 21% year-on-year, pertumbuhan ARR bersih lebih dari 40%, dan pemesanan bruto terbesar dalam sejarah perusahaan. Manajemen menyebut kuartal ini sebagai "titik balik penting". Strategi inti Flex, yang hanya diluncurkan selama 6 minggu, telah memperoleh lebih dari 130 pelanggan dan komitmen lebih dari $20 juta, dengan laju penggunaan berbayar melonjak ke $40 juta dan menargetkan tembus $100 juta pada akhir tahun. CEO menyatakan bahwa AI kini menjadi angin segar struktural yang berkelanjutan, di mana semakin banyak perusahaan mengadopsi alat pengembangan AI, semakin besar permintaan untuk platform GitLab. Pendapatan tahunan berulang dari versi Ultimate kini menyumbang 59% dari total ARR. Berkat momentum yang kuat, perusahaan menaikkan proyeksi pendapatan tahunan menjadi sekitar $1,13 miliar, dengan manajemen menegaskan bahwa kini memasuki tahap pertumbuhan "Babak Kedua" dari posisi yang kuat.

Kinerja Utama: Melampaui Ekspektasi Secara Menyeluruh

Pada kuartal ini, GitLab mencatatkan pemesanan bruto terbesar sepanjang sejarah perusahaan, ARR tahunan bersih naik lebih dari 42% secara tahunan—pertumbuhan kedua tercepat dalam empat tahun terakhir. Jumlah transaksi pertama kali naik lebih dari 100% YoY, pertumbuhan ARR bersih untuk transaksi pertama mendekati 40%, keduanya merupakan performa terbaik dalam tiga tahun terakhir. Transaksi besar di atas $500 ribu naik lebih dari 150% YoY, dengan bisnis sektor publik pulih secara signifikan. Dollar-based net retention rate (DBNRR) mencapai 117%, rebound secara kuartalan untuk pertama kali sejak 2024.

CEO Bill Staples mengatakan: "Kuartal kedua membuktikan apa yang selalu kami yakini dapat dicapai GitLab. Setelah pembangunan sistematis selama lima kuartal, kapasitas organisasi penjualan naik 30% dan produktivitas per kapita naik 10%, investasi kami menunjukkan efek komposit."

Flex: Transformasi Strategis, Model Konsumsi Baru Dimulai

Flex adalah fokus utama laporan keuangan kali ini. Model ini memungkinkan pelanggan untuk berkomitmen pada jumlah tunggal yang fleksibel dialokasikan antara seat dan berbagai produk konsumsi, dan hanya dalam 6 minggu setelah diluncurkan sudah mendapatkan lebih dari 130 pelanggan dengan komitmen lebih dari $20 juta. Berkat Flex, laju penggunaan berbayar (paid CRR) perusahaan melesat dari $15 juta pada akhir Q1 menjadi $40 juta pada akhir Q2, dengan target menembus $100 juta pada akhir tahun fiskal ini.

Pihak manajemen menekankan bahwa Flex adalah kunci transformasi model bisnis GitLab dari langganan seat murni ke model hybrid "seat + konsumsi". CFO Jessica Ross mengatakan: "Flex mengubah logika pertumbuhan—pertumbuhan kami kini tidak hanya bergantung pada berapa banyak seat yang dibeli pelanggan, melainkan pada seberapa besar nilai yang mereka dapatkan dari seluruh platform." Ia juga menjelaskan detail dampak akuntansi Flex terhadap pendapatan: setiap $50 juta pelanggan on-premise yang dapat diperbarui berpindah ke Flex, sekitar $5 juta pendapatan tahun buku saat ini akan ditunda ke periode mendatang, dengan dampak potensial maksimal $13 juta pada tahun buku ini. Manajemen berjanji akan mengkuantifikasi dampak ini tiap kuartal untuk memastikan investor dapat melihat esensi bisnis di balik efek akuntansi tersebut.

AI: Angin Segar Struktural, Produk Diperluas Menyeluruh

AI digambarkan manajemen sebagai angin segar struktural yang berkelanjutan. Staples mengatakan: "AI secara signifikan menurunkan hambatan membangun software, sehingga siapa saja dapat menjadi 'builder'. Kode yang dihasilkan builder ini perlu disimpan, diatur, dan dipenuhi regulasi—itulah nilai inti GitLab."

Pertumbuhan paid CRR untuk Duo Agent Platform naik 50% kuartalan; lebih dari 2.200 organisasi telah mengaktifkan GitLab Orbit (graph pengetahuan) dalam beta publik, naik 70% dalam 4 minggu. Repositori keamanan tumbuh 60% YoY, commit kode naik 50%, pipeline CI/CD naik 40%. Beberapa pelanggan proaktif AI mencatat pertumbuhan repositori kode hingga 500%. Manajemen mengamati pola yang jelas: "Semakin banyak perusahaan mengadopsi alat pengembangan AI, semakin besar kebutuhan mereka pada GitLab."

ARR versi Ultimate tumbuh sekitar 35% YoY, menguasai 59% total ARR, dan 8 dari 10 transaksi terbesar adalah Ultimate, menunjukkan keamanan, governance, dan kepatuhan menjadi pendorong utama pembelian di era AI.

Persaingan dan Prospek: Keunggulan Melebar, Kepercayaan Diri Menguat

Dari sisi persaingan, CEO Staples menyatakan tingkat kemenangan atas satu-satunya pesaing utama terus meningkat, "Posisi kompetitif kita sekarang lebih kuat dari sebelumnya." Tool AI-native dinilai sebagai mitra, bukan ancaman, karena justru menciptakan kebutuhan lebih tinggi terhadap platform GitLab.

Melihat ke paruh kedua tahun ini, manajemen menaikkan proyeksi pendapatan tahunan menjadi $1,129-1,133 miliar (tumbuh 18-19% YoY), dan menegaskan pemesanan pada paruh kedua akan kembali ke laju normal sehingga pencapaian luar biasa Q2 tidak dapat diekstrapolasi secara linier. Pemulihan sektor publik diperkirakan berlanjut, kontribusi produk AI masih awal, fokus utama tetap mendorong tingkat adopsi.

Staples menyimpulkan: "Kita melangkah ke 'Babak Kedua' dari posisi yang kuat—bisnis inti yang sehat, pertumbuhan pelanggan yang dipercepat, produk baru yang mendapat traksi, dan model konsumsi yang dirancang untuk dunia di mana manusia dan agen bersama-sama membangun software."

Berikut adalah transkrip rapat kinerja GitLab Inc. kuartal kedua tahun fiskal 2027:

Pernyataan Eksekutif

Nic Edwards

Wakil Presiden Keuangan, Strategi & Operasi

Selamat sore, selamat datang di panggilan hasil keuangan kuartal kedua tahun fiskal 2027 GitLab. Saya Nic Edwards, VP Keuangan, Strategi & Operasi. Bersama saya hadir CEO Bill Staples dan CFO Jessica Ross.

Pada rapat sore ini, kami akan memberikan gambaran bisnis, mengulas kinerja Q2 dan setahun penuh, serta memberikan panduan keuangan Q2 dan FY 2027. Selain pernyataan yang kami siapkan, informasi lebih lanjut bisa ditemukan pada surat kepada pemegang saham, siaran pers, presentasi investor, dan dokumen yang diserahkan ke SEC, semua tersedia di situs hubungan investor kami, ir.gitlab.com.

Sebelum memulai, saya ingin bacakan pernyataan safe harbor. Perhatikan halaman 2 presentasi dan bagian peringatan terkait pernyataan ke depan pada laporan keuangan yang dirilis hari ini, di situs website investor relations. Presentasi dan laporan keuangan mengandung pembahasan risiko, ketidakpastian, asumsi dan faktor lain yang dapat menyebabkan hasil aktual berbeda dari pernyataan ke depan sebagaimana dimaksud dalam Private Securities Litigation Reform Act.

Sebagaimana biasa, presentasi dan materi hari ini tunduk pada pernyataan ini. Selain itu, selama rapat hari ini kami akan membahas beberapa metrik keuangan non-GAAP. Metrik ini mengecualikan item non-recurring tertentu yang menurut manajemen mempengaruhi perbandingan antarperiode. Silakan lihat laporan keuangan dan materi presentasi kami untuk detail rekonsiliasi antara metrik non-GAAP dan GAAP yang paling serupa.

Bill Staples

Chief Executive Officer & Direktur

Selamat sore semuanya. Kuartal kedua adalah kuartal yang luar biasa. Izinkan saya mulai dengan beberapa sorotan. Pendapatan $286,3 juta, naik 21% YoY; laba operasi non-GAAP $42,6 juta, margin laba operasi 15%. Tim penjualan kami mencatatkan pemesanan bruto terbesar dalam sejarah perusahaan; ARR bersih naik lebih dari 40% YoY, laju tertinggi dalam beberapa tahun. Kami juga melampaui target transaksi pertama, jumlahnya naik lebih dari 100% YoY.

Di balik sorotan ini, saya ingin memperbarui perkembangan lima inisiatif pertumbuhan yang kami canangkan awal tahun ini. Pertama, kami menyatakan akselerasi pertumbuhan transaksi pertama sangat penting. Q2 adalah kuartal terbesar dalam tiga tahun. Jumlah transaksi pertama naik lebih dari 100% YoY, ARR bersih transaksi pertama naik hampir 40%. Tim khusus transaksi pertama membangun proses penjualan yang lebih berulang, sementara investasi berbasis produk kami memperluas top of funnel. Keduanya bekerja sinergis mendorong kenaikan jumlah pelanggan baru GitLab. Menang di semua segmen pelanggan penting, termasuk startup AI dan pelanggan dengan order awal kecil, karena lebih dari setengah ARR tahunan kami yang kini di atas $1 miliar berasal dari pelanggan dengan order awal di bawah $5.000. Strategi kami adalah masuk di tahap kesiapan mana pun, dan tumbuh bersama pelanggan.

Kedua, kami nyatakan peningkatan kapasitas penjualan yang dapat diprediksi menjadi pendorong utama percepatan pertumbuhan. Di Q2, argumen ini mulai membuahkan hasil. Kapasitas account manager naik 30% YoY, produktivitas per kapita juga naik 10%. Tingkat turnover karyawan membaik untuk kuartal kedua berturut-turut. Meningkatkan kapasitas sembari produktivitas adalah tantangan, dan ini menunjukkan investasi kami dalam organisasi penjualan mulai menghasilkan efek majemuk. Hasilnya, pemesanan bruto terbesar dalam sejarah GitLab dan pertumbuhan ARR bersih di atas 40%.

Ketiga, kami katakan penting untuk memperluas saluran monetisasi. Bisnis berbasis seat kami terus tumbuh, AI membuka peluang GitLab untuk monetisasi lebih banyak tahap dalam siklus hidup software. Flex menjadi pendorong utama strategi tersebut. Hanya dalam 6 minggu setelah diluncurkan, lebih dari 130 pelanggan telah berkomitmen lebih dari $20 juta ke Flex. Respon awal ini memperkuat kepercayaan kami: pelanggan menginginkan cara yang lebih mudah untuk mengalokasikan belanja GitLab antara seat dan produk konsumsi baru seiring perubahan kebutuhan. Sebelum Flex, pelanggan mengunci dana untuk jumlah seat Premium atau Ultimate tertentu. Flex mengubah ini. Kini pelanggan dapat membuat komitmen nominal lalu menentukan penggunaan bulanan antara seat dan seluruh produk konsumsi kami.

Komitmennya tetap dan dapat digunakan untuk produk apapun di platform. Dengan agen (agents) mempercepat pekerjaan dan lebih banyak builder muncul, kami punya peluang besar dalam mencipta dan menangkap nilai. Setiap upaya yang memperpendek waktu dari minat ke nilai, menguntungkan untuk pelanggan dan GitLab. Flex menghadirkan manfaat ini melalui tiga cara utama. Pertama, membantu pelanggan memperoleh lebih banyak nilai dari tiap uang yang dikomitmenkan ke GitLab. Kapasitas yang tidak terpakai kini bisa dipindah ke produk bernilai tinggi, tidak lagi menjadi shelfware.

Kami percaya, utilisasi yang lebih baik seharusnya memperkuat retensi kami yang sudah sehat, mengurangi risiko churn dan kontraksi akibat pengeluaran tidak terpakai. Flex juga mengurangi friksi penjualan dan pengadaan, karena setelah komitmen finansial dibuat, pelanggan mengalokasikan dana ke produk eksisting ataupun baru tanpa harus negosiasi ulang setiap kali. Kami sudah meningkatkan kapasitas dan produktivitas penjualan. Flex seharusnya membantu tim kami lebih banyak membantu pelanggan dapatkan nilai, sehingga efisiensi kapasitas makin baik.

Ketiga, Flex memungkinkan konsumsi tanpa hambatan seiring pertumbuhan kebutuhan pelanggan. Pelanggan dapat konsumsi produk apapun sesuai permintaan melebihi kapasitas cadangan, baik seat Premium, Ultimate, maupun penggunaan produk konsumsi lainnya, semuanya ditagih bulanan. Ini mengeliminasi banyak siklus penyesuaian dan kontrak, memberi fleksibilitas lebih besar kepada pelanggan. Dengan skala penggunaan naik, ini juga membuka angin segar pertumbuhan baru bagi GitLab. Berkat peluncuran Flex, paid CRR menembus $40 juta di akhir kuartal, dari $15 juta di akhir Q1.

Perlu diingat, paid CRR adalah metrik tahunan berbasis titik waktu yang mencakup komitmen kredit GitLab, komitmen Flex, dan konsumsi pay-as-you-go. Ini tidak termasuk uji coba dan promosi kredit. Kami yakin paid CRR dapat membantu investor menelusuri besaran dana yang mengalir di model konsumsi kami. Target kami adalah di akhir tahun fiskal paid CRR di atas $100 juta. Jika awal tahun bisnis hampir seluruh monetisasi seat, kini kami perkirakan seat tetap tumbuh hingga akhir tahun dengan konsumsi bermakna yang terus berkembang.

Keempat, kami harus memperbaiki kinerja di segmen pelanggan sensitif harga. Saya senang melaporkan bahwa di SMB dan mid-market kami sudah melihat stabilisasi, dengan kedua segmen melampaui target untuk ekspansi dan transaksi pertama. Kami percaya, menambah fokus dan investasi di segmen ini meningkatkan hasil, dan hasil kuartal ini sangat menggembirakan. Kami berharap tren ini bertahan beberapa kuartal ke depan, dan semakin yakin kami berada di jalur yang benar.

Kelima, kami menjalankan strategi AI yang ambisius. Kuartal ini, paid CRR Duo Agent Platform naik sekitar 50% kuartalan, mencakup komitmen kredit, konsumsi pay-as-you-go, dan alokasi Flex. Setelah peluncuran awal Q1 yang berfokus di Amerika, kini cakupan geografisnya meluas. Sebuah bank Amerika di 20 besar memperbesar pool kredit AI-nya hampir sepuluh kali pada kuartal ini. Namun kisah AI yang lebih besar lebih penting lagi. Selama lebih dari satu dekade, GitLab mengintegrasikan seluruh konteks pengembangan, keamanan, dan deployment software—kode sumber, isu, merge request, pipeline, vulnerability, policy, pemeriksaan, deployment.

Seiring kemampuan AI terus berkembang, konteks terhubung seperti ini akan makin bernilai, dan kami sudah melihat tanda awal melalui GitLab Orbit (peta konteks siklus hidup software). Sejak beta dibuka Juni lalu, lebih dari 2.200 organisasi sudah mengaktifkan Orbit, naik 70% dalam 4 minggu. Pelanggan membuat lebih dari 170 ribu query, dan sekitar 80% berasal dari pengguna Orbit yang terhubung dengan agen eksternal seperti Claude Code dan Codex. Kami juga mulai melihat evidence bahwa konteks lebih baik meningkatkan performa agen. Compare the Market menguji Orbit pada 79 merge request riil, menemukan akurasi naik dari 58% ke 70%, tren sama juga terlihat di platform kami.

Year-on-year, repositori keamanan naik 60%, commit kode naik 50%, pipeline CI/CD tumbuh 40%. Di beberapa pelanggan dengan adopsi AI tinggi, repositori kode tumbuh hingga 500%. Polanya makin jelas: makin banyak perusahaan adopsi tool pengembangan AI, makin banyak mereka memakai GitLab. Ini penting karena bisnis inti kami tetap sangat kuat. Ultimate kini 59% ARR, 8 dari 10 besar deal berasal dari Ultimate. Premium dan Ultimate menopang bisnis kami dengan pendapatan lebih dari $1 miliar dalam empat kuartal terakhir, dan peluang tetap besar. AI memberi kesempatan membangun di atas fondasi itu dengan produk baru, konsumsi baru, dan jenis pekerjaan baru melalui GitLab.

Sebelum ke Jessica, saya ingin mengapresiasi dua kelompok penting. Pertama, Chief Revenue Officer kami Ian Steward dan seluruh organisasi penjualan. Ian sudah lima kuartal di GitLab. Kinerja hari ini adalah hasil kerja keras selama banyak kuartal—membangun fondasi, mengasah strategi, membentuk tim eksekutor. Juga terima kasih pada seluruh tim GitLab, yang banyak di antaranya memilih bertahan membantu membangun bab berikut GitLab usai restrukturisasi awal kuartal ini.

Kami bersama-sama mengantarkan salah satu kuartal paling kuat dalam sejarah perusahaan. Untuk seluruh karyawan GitLab, terima kasih atas kerja keras, ketahanan, dan kepercayaan Anda. Saya sangat bangga pada Anda dan prestasi kita. Kita sedang memasuki 'Babak Kedua' dari posisi kuat—bisnis inti yang sehat, pertumbuhan pelanggan yang dipercepat, produk baru yang mendapat traksi, dan model konsumsi untuk dunia di mana manusia dan agen bersama membangun software.

Jessica Ross

Chief Financial Officer

Terima kasih Bill dan semua yang bergabung hari ini. Q2 adalah kuartal yang luar biasa dan kami yakin ini titik balik penting untuk bisnis. Pendapatan $286,3 juta, naik 21% YoY, melampaui panduan kami 5 poin. Kami mencatatkan kuartal dengan pemesanan bruto terkuat dalam sejarah. ARR bersih tumbuh 42% YoY, tertinggi kedua dalam empat tahun terakhir. Net retention rate naik secara kuartalan untuk pertama kali sejak 2024, dan laba juga melebihi ekspektasi. Bisnis kuat merata—baik pelanggan baru/lama, berbagai region dan ukuran pelanggan, serta platform inti kami.

Cakupan yang meluas ini meningkatkan kepercayaan kami pada potensi jalur bisnis. Tim go-to-market menjalankan eksekusi luar biasa. Jumlah transaksi besar jauh di atas proyeksi. Rhythm linear membaik, tingkat penggenapan sales membaik. Jumlah transaksi di atas $500 ribu tumbuh 150% YoY, sinyal jelas bahwa pelanggan terbesar meningkatkan komitmennya pada GitLab. Bisnis sektor publik melonjak, dan kami perkirakan rebound berlanjut seiring pembelian kembali normal di paruh kedua. Jumlah pelanggan baru benar-benar naik level. Kuartal ini terdapat ~1.700 first order, dua kali lipat setahun lalu, dengan ARR pelanggan baru tumbuh 39% YoY.

Skala kinerja kuartal ini bahkan melebihi ekspektasi kami sendiri yang ambisius. Kami menghargai semua pelanggan, besar maupun kecil. Kini, lebih dari setengah pendapatan annualized di atas $1 miliar berasal dari pelanggan dengan transaksi awal di bawah $5.000. Akuisisi awal dan bertumbuh bersama menjadi keunggulan kompetitif kami. Versi Ultimate GitLab juga tampil menonjol. Ultimate ARR tumbuh sekitar 35% YoY, kini 59% total ARR.

Dengan AI merembes di siklus pengembangan software, keamanan, governance, dan kepatuhan makin jadi faktor utama pembelian. Kami mulai melihat kebutuhan jauh melampaui seat developer tradisional, karena AI membuat software accessible untuk kelompok builder yang jauh lebih luas. Kami yakin ini memperluas pasar yang akhirnya dapat dijangkau GitLab.

Soal metrik pelanggan. Gross retention rate tetap sangat tinggi di atas 90%, konsisten dengan tren historis. Dollar-based net retention rate 117%, rebound kuartalan pertama sejak 2024. Total RPO naik 16% YoY jadi $1,2 miliar; current RPO (cRPO) naik 20% jadi $744,7 juta. Calculated billings naik 24%, dua kali lipat dari pertumbuhan kuartal lalu di 12%. Produk baru makin mendapat traksi—paid CRR Duo Agent Platform naik 50% kuartalan, laju konsumsi platform secara keseluruhan tembus $40 juta per akhir kuartal. Tren penggunaan juga konsisten: pipeline CI dan operasi push naik lebih dari 40% YoY.

Menyelami laporan laba rugi. Gross margin non-GAAP 86,5%. SaaS menyumbang 34% total pendapatan, naik 36% YoY, berkat kekuatan GitLab Dedicated dan Duo. Laba operasi non-GAAP $42,6 juta, naik dari $39,6 juta Q2 tahun lalu, margin laba operasi non-GAAP 15%, di atas ekspektasi didorong efisiensi sales & marketing dan timing investasi. Kami mencatat biaya restrukturisasi ~$23,3 juta, sesuai rencana sebelumnya. Untuk JiHu, biaya non-GAAP Q2 stabil YoY, sekitar $3 juta. Kami masih menargetkan deconsolidasi JiHu, namun belum bisa menebak waktu/kepastian terjadinya.

Free cash flow yang telah disesuaikan $9,8 juta, margin 3%, dengan timing pembayaran membebani data. Kami juga mengembalikan modal ke pemegang saham melalui buyback ~3,5 juta saham. Tersisa ~$245 juta otorisasi. Pada akhir Q2, kas dan investasi tercatat $1,3 miliar.

Sebelum outlook, saya bahas sedikit tentang Flex yang punya dampak penting bagi arah bisnis dan cara pelaporan keuangan. Kuartal ini kali pertama Flex muncul dalam hasil kami, jadi dampaknya dibandingkan skala pendapatan saat ini belum signifikan.

Namun, hanya dalam 6 minggu sejak peluncuran, lebih dari 130 pelanggan berkomitmen lebih dari $20 juta ke Flex. Ini sinyal cepat dan jelas bahwa pasar menginginkan cara baru yang lebih baik dalam membeli. Inti Flex adalah komitmen tahunan/multi-tahun, di mana pelanggan dengan fleksibel mendistribusikan antara seat Premium/Ultimate, kredit GitLab, dan fitur berbasis konsumsi—tanpa renegosiasi kontrak setiap kali ada perubahan kebutuhan. Kami yakin ini model yang lebih baik untuk pelanggan dan dalam jangka panjang akan jadi standar utama bertransaksi dengan GitLab. Ini juga model yang lebih baik untuk kami karena pertumbuhan kami kini sejalan dengan nilai yang diperoleh pelanggan dari keseluruhan platform, bukan cuma jumlah seat yang dibeli. Sinyal kuat dari pelanggan membuat kami makin percaya akan adopsi dan pertumbuhan Flex.

Konsekuensinya, seiring model ini menjadi opsi utama, Flex dapat materially mempengaruhi hasil keuangan kami. Untuk itu, investor perlu memahami dua hal: pengakuan pendapatan dan RPO.

Pertama, pengakuan pendapatan. Saat ini, sekitar 15% pendapatan dari lisensi on-prem berbasis pengelolaan sendiri diakui upfront. Di model Flex, biaya lisensi tidak lagi diakui upfront, melainkan diamortisasi selama masa kontrak akibat fleksibilitas pelanggan mengatur portofolio produknya di dalam komitmen. Untuk memudahkan modeling, kami prediksi: setiap $50 juta pelanggan on-prem yang dapat diperbarui masuk Flex, sekitar $5 juta pendapatan yang tadinya masuk ke tahun fiskal 2027 justru tertunda pengakuannya ke periode mendatang.

Melihat besaran renewal pool pada paruh kedua dan visibilitas channel, kami perkirakan dampak maksimal pada pendapatan FY27 sekitar $13 juta. Penting ditegaskan, ini sekadar perubahan waktu pengakuan pendapatan—bukan perubahan nilai komitmen pelanggan atau kas yang diterima. Pelanggan tetap membayar upfront tahunan, terlepas mode apa yang mereka pilih. Karena Flex berbasis komitmen kontraktual, seluruh komitmen masuk ke total RPO.

Namun, Flex dikeluarkan dari current RPO (cRPO) karena pelanggan mengatur waktu, portofolio produk, dan intensitas konsumsi secara penuh setelah kontrak ditandatangani, sehingga kami tidak bisa memperhitungkan berapa bagian yang akan terjadi dalam 12 bulan ke depan. Maka, saat skala Flex makin besar, Anda akan melihat RPO total dan pertumbuhan pendapatan bergerak dalam kecepatan berbeda—ini patut diwaspadai. Pada Q2, cRPO tertahan ~3 poin akibat komitmen Flex tidak masuk metrik itu. Tiap kuartal, kami akan kuantifikasikan dampak Flex agar Anda dapat memisahkan efek akuntansi dari kesehatan bisnis dasar.

Sekarang ke outlook. Dengan hasil kuat paruh pertama, keyakinan kami pada prospek bisnis makin besar. Meninjau paruh kedua, ada beberapa poin utama. Pertama, melihat pola akuisisi publik yang membaik triwulan ini, kami melihat area ini makin prospektif dan rebound berlanjut. Kedua, performa Q2 terbantu eksekusi luar biasa—jumlah transaksi besar melebihi proyeksi, rhythm linear naik, dan channel conversion rate terbaik sepanjang sejarah. Outlook paruh kedua kami memproyeksikan reservasi kembali ke pola normal, bukan pengulangan angka ekstrem Q2.

Ketiga, untuk Duo Agent Platform, kami menyusun asumsi bahwa kontribusi terhadap basis pendapatan besar pada FY27 masih terbatas. Fokus tahun ini tetap pada meningkatkan adopsi, konversi pilot ke produksi, dan mempersiapkan fondasi untuk monetisasi masa depan. Terakhir, untuk konsistensi dengan filosofi dan proyeksi tahunan kami, kami belum masukkan potensi dampak Flex ke dalam outlook, meskipun sepanjang sisa tahun kami akan kuantifikasikan efek pengakuan pendapatannya. Dengan semua pertimbangan tersebut, saya senang mengumumkan outlook kami dinaikkan untuk mencerminkan momentum kuat semester pertama dan ekspektasi keberlanjutan momentum di paruh kedua.

Untuk Q3 tahun fiskal 2027, kami memperkirakan pendapatan $281-283 juta (naik sekitar 15-16% YoY). Laba operasi non-GAAP $35-37 juta, laba per saham non-GAAP $0,19-0,20 dengan jumlah saham terdilusi sekitar 172 juta. Untuk tahun penuh, prediksi baru kami pendapatan $1,129-1,133 miliar (tumbuh 18-19% YoY). Laba operasi non-GAAP $148-152 juta, laba per saham non-GAAP $0,85-0,87, juga mengasumsikan diluted shares ~172 juta.

Prioritas investasi dan pendekatan untuk menjaga keseimbangan pertumbuhan/laba tidak berubah. Tambahan beberapa guidance modeling: kami tetap memperkirakan gross margin tahunan 85-87%. Estimasi biaya terkait JiHu untuk setahun $15 juta, tahun lalu $13 juta.

Melihat dari atas, ini adalah kuartal yang luar biasa dan menjadi fondasi kuat bagi migrasi ke Flex. Kami yakin Flex adalah model jangka panjang yang benar untuk pelanggan dan GitLab, walau transisi membawa dampak jangka pendek pada waktu pengakuan dan beberapa metrik pelaporan. Tugas kami adalah menjaga transparansi agar Anda bisa memahami hasil fundamental bisnis terlepas dari efek waktu akuntansi. Pada kuartal ini, kami mencatatkan reservasi rekor, akselerasi pertumbuhan ARR bersih, retensi tinggi, kekuatan bisnis yang luas dan laba melebihi rencana. Ini membangun kepercayaan nyata pada arah bisnis. Terima kasih atas partisipasi hari ini. Sekarang saya serahkan sesi ke Nic untuk mulai tanya jawab.

Sesi Tanya Jawab

William Kingsley Crane (Canaccord Genuity):

Selamat atas pencapaian tonggak kuartal ini. Bill, Anda menyebut lab AI kini membangun sistem kustom di atas penyedia Git mereka, karena Git tidak didesain untuk operasi skala agent. Kini kalian sedang merekonstruksi source code management untuk melayani agent. Bisakah lebih detail soal strategi ini? Apakah ini untuk semua pelanggan? Akankah ini memungkinkan kalian melayani lebih jauh di segmen pelanggan AI-native/laboratorium dibanding sebelumnya?

Bill Staples:

Terima kasih Kingsley. Performa Q2 benar-benar membuktikan harapan yang kami percaya selama ini untuk GitLab. Kini kami fokus mengeksekusi kesempatan ini secara sistematis dan mengulangi performa ini. Dari sisi roadmap produk, permintaan AI memang membawa peluang kuat dan menggairahkan untuk GitLab. Salah satunya adalah produk next-gen Git. Saya beri konteks: awal tahun ini kami meluncurkan produk konsumsi pertama, Duo Agent Platform—baru dua kuartal di pasar dan berjalan sangat baik.

Bulan lalu, Agustus, kami juga meluncurkan Secrets Manager dan Dedicated Runners, produk konsumsi kedua dan ketiga tahun ini. Selain itu, GitLab Orbit (peta pengetahuan) pada Q2 masuk versi beta terbuka. Ini benar-benar senjata rahasia GitLab karena kami menghubungkan code, issues, MR, pipeline, security, agar agent maupun manusia bisa mendapatkan jawaban dan hasil agent yang lebih berkualitas dengan biaya lebih rendah. Adopsi early beta-nya sangat menjanjikan seperti saya sampaikan di call. Lebih dari 2.200 organisasi sudah mengaktifkan, dalam 4 minggu naik 70%, 80% query berasal dari tool eksternal seperti Claude Code dan Codex. Semua ini mendorong konsumsi platform GitLab lebih besar.

Soal produk next-gen Git yang Anda sebut, sebagai expert Git kami turut serta dalam proyek itu. Kini kami sedang merekonstruksi infrastruktur Git untuk bisa skala 100X kebutuhan manusia zaman dulu. Ini penting karena agent bekerja dalam skala mesin—satu engineer dapat memanggil puluhan/ratusan agent untuk tugas tertentu. Selain next-gen Git, saya juga ingin highlight produk lain di roadmap, yaitu artifact management yang kini masih private beta, namun ditargetkan masuk public beta kuartal ini. Ini memperluas platform, memungkinkan pelanggan menyimpan, versi, governance, serta signing file binary/artifact, mewujudkan rantai pasok software yang aman.

Kami sudah cukup kuat di source code mereka—kita build, test, deploy. Dengan artifact management, kami juga akan bantu penyimpanan artifact sehingga memungkinkan pelanggan memiliki rantai pasok software end-to-end aman di dalam GitLab. Ini salah satu perhatian terbesar perusahaan kini—bagaimana mempercayai rantai pasok software di era agent, di saat agent mendominasi banyak kerja. Jadi DAP menjadi lapis agent kami. Di bawahnya, ada produk konsumsi baru seperti yang Anda tanyakan: next-gen Git, Orbit, artifact management—semua akan masuk pasar dalam setahun, membantu engineer dan agent bekerja di skala lebih tinggi. Inilah momen yang sangat exciting. Mungkin saya sekalian rekomendasikan event GitLab Transcend sekitar 6 minggu dari sekarang—kami akan bagi roadmap masa depan lebih jauh di sana.

Matthew Hedberg (Pasar Modal RBC):

Selamat atas performa perusahaan. Pertanyaan saya ke Bill atau Jessica. Pertumbuhan seat sangat menarik. Dengan optimisme pada Flex, apakah ini berarti persistensi pendapatan lebih kuat ke depan? Bisakah dibahas pula opportunity di segmen nondeveloper? Kami percaya ini akan jadi pendorong penting. Mohon insightnya.

Bill Staples:

Tentu. AI benar-benar terbukti jadi angin struktural abadi untuk GitLab, bukan hanya pada seat, tapi seluruh bagian mesin pertumbuhan kami. Ini saat tepat untuk rekap investasi kami sebagai update untuk para investor (seperti pada surat investor yang baru kami rilis bersama Jessica), agar Anda memahami algoritma pertumbuhan GitLab ke depan. Algoritma pertumbuhan terdiri dari tiga komponen. Pertama, lebih banyak pelanggan. Di bagian ini, ada semakin banyak builder. Kami percaya peluang GitLab di "lebih banyak pelanggan" besar sekali.

Pangsa pasar kami global masih sangat kecil, posisi kompetitif makin kuat—hasil Q2 adalah bukti. Kami menambah lebih dari 1.700 transaksi pertama—dua kali tahun lalu—transaksi first order nett ARR naik hampir 40%. Pelanggan baru yang lebih banyak artinya naik pula kebutuhan seat. AI membuat siapa saja bisa jadi builder. Saya yakin banyak di telepon ini sudah pernah pakai tool AI yang menulis kode dashboard/aplikasi, semuanya oleh agent.

Kode itu harus disimpan di suatu tempat. Jika di perusahaan, maka harus dikelola, comply dan aman—itulah spesialisasi GitLab. Maka AI mencipta angin struktural—lebih banyak pelanggan, dan lebih banyak builder di setiap akun pelanggan.

Komponen kedua: lebih banyak produk. Anda juga sudah dengar saya membahas roadmap produk menjanjikan tadi. Ini penting dalam strategi pertumbuhan, karena kami melampaui tahapan di mana pertumbuhan 100% dari seat platform yang kini lebih dari $1 miliar dan masih tumbuh pesat. Bukti Q2: Gudang keamanan tumbuh 60%, commit kode 50%, pipeline CI/CD naik 40% YoY—basis inti platform kami bekerja.

Selain itu, pengenalan model konsumsi, kredit—sangat menarik. Bukti Q2, konsumsi DAP tumbuh 50% qoq. Komponen ketiga: unlocking consumption tiap pelanggan. Itu fungsi Flex: single commitment akses seat dan kredit tanpa friksi, pelanggan bebas konsumsi per bulan menangani masalahnya sesuai kebutuhan.

Jessica menyebut, di 6 minggu terakhir Q2, 130+p pelanggan pilih Flex, komitmen $20 juta, paid CRR dari $15 juta Q1 ke >$40 juta Q2. Singkatnya, AI menurunkan hambatan development—siapa saja bisa jadi builder. Pelanggan lebih butuh GitLab dari sebelumnya dan pola ini telah berulang beberapa kuartal. Terima kasih untuk pertanyaannya.

Sanjit Singh (Morgan Stanley):

Selamat dengan kuartal luar biasa. Jika melihat evolusi model bisnis dan pricing, banyak perubahan terjadi. Dari perspektif makro, Bill, kerangka Ultimate vs Premium masih relevan? Kalian sedang menambah seat, non developer menjadi pendorong, jadi ke depan montirnya seat plus konsumsi produk lainnya? Sepertinya ke depan akan makin banyak. Minta insight evolusi pricing/model bisnis ke depan.

Bill Staples:

Terima kasih Sanjit. Seat tetap inti bisnis—bertumbuh sehat, dan kami senang terus menawarkan kapabilitas Premium dan Ultimate, yang menopang dan masih melampaui $1 miliar ARR. Tapi dari satu tingkat di atas, perspektif harus melihat bagaimana Flex memperkuat pelanggan dan GitLab. Saya jelaskan strategi GitLab, karena itu kunci memahami evolusi model bisnis masa depan.

Kami launching Flex di Q2, saya sudah highlight early result: 130 pelanggan, >$20 juta komitmen. Kenapa kami lakukan? Kenapa pelanggan adopsi cepat? Manfaat bagi pelanggan jelas. Flex = nilai lebih tiap dolarnya, karena setiap bulan mereka dapat menyesuaikan alokasi unused ke produk bernilai lebih besar—misal jika tiba-tiba perlu seat Premium/Ultimate lebih banyak untuk user non rekayasa, alokasi langsung diubah. User itu juga bisa butuh Duo Agent Platform untuk agent, langsung pakai Flex di sana juga.

Kedua, pelanggan dapat adopsi produk baru tanpa siklus kontrak/purchasing/anggaran baru. Ini salah satu keunggulan utama Flex—produk baru muncul di portal Flex, bisa dialokasikan, bahkan diberi budget kontrol biaya. Akhirnya, konsumsi tetap fleksibel—seat/kredit melebihi komitmen cukup dibayar bulanan langsung.

Untuk GitLab, manfaat tidak kalah jelas. Flex membantu memperbaiki retention yang sudah sehat dengan mengubah unused menjadi komitmen Flex dan memungkinkan realokasi sesuai kebutuhan—meningkatkan gross retention rate >90%. Ini juga memperbaiki kapasitas sales, yang Q2 lalu naik 30%, produktivitas per kapita naik 10%.

Kini sales bisa lebih banyak membantu pelanggan, lebih sedikit waktu untuk nego/update kontrak/purchasing. Akhirnya, membuka source growth baru karena pelanggan bisa konsumsi secara on-demand, langsung menaikkan revenue, motor monetisasi baru. Jadi strategi bisnisnya jelas: kita ingin pelanggan pindah ke Flex karena nilai lebih banyak, lebih sedikit friction, konsumsi on-demand. Awal tahun, bisnis 100% seat. Target kami, di akhir tahun seat tetap tumbuh namun konsumsi juga berarti dan terus berkembang—kami menuju $2 miliar, monetize kerja manusia dan agent bersama.

Ethan Drake Weeks (Piper Sandler):

Saya Ethan, menggantikan Rob. Bill, dari mana kekuatan performa Q2—lebih karena eksekusi internal yang membaik, atau memang permintaan pasar lagi booming karena semua organisasi mulai serius memikirkan toolchain untuk developer?

Bill Staples:

Pertanyaan bagus. Seperti sudah dikatakan, Q2 tercatat pemesanan bruto terbesar sepanjang sejarah perusahaan. ARR bersih tumbuh lebih dari 40%, kedua tercepat empat tahun. Saya kira ini hasil investasi beberapa kuartal terakhir di beberapa dimensi. Faktor Jessica sebut, sektor publik membaik pesat. Setelah beberapa kuartal melemah akibat government shutdown dll, sekarang rebound kuat. Kami juga melihat trend AI boosting big deal—Jessica sebut deal >$500 ribu naik lebih 150%.

Pelanggan terbesar meningkatkan komitmen untuk GitLab—baik di seat maupun produk konsumsi. Di balik semua ini, AI sudah mulai menjadi angin segar permanen di GitLab, mempengaruhi semua tuas pertumbuhan: lebih banyak pelanggan, early adoption produk baru (seperti Orbit), dan konsumsi lebih besar. Jadi ARR bersih harap dilihat sebagai output komposit dari ketiga dimensi tadi.

Koji Ikeda (BofA Securities):

Hasil dan reaksi luar biasa. Dengan fokus besar pada Flex ke depan, model keuangan banyak berubah. Metrik tunggal terbaik apa untuk mengukur performa Flex? Pertanyaan cepat kedua, soal guidace: Tanpa Flex, apakah guidance tahun ini naik $13 juta? Apakah guidance jadi kurang merefleksikan performa aktual bisnis gara-gara shif timing Flex?

Jessica Ross:

Terima kasih, Koji. Saya rekap dulu pola outlook kami di kuartal ini. Pertama, Flex baru 10 minggu, jadi terlalu dini memasukkan Flex ke panduan. Namun kami surprise positif pada permintaan pelanggan dan potensi Flex semester kedua. Jadi saat menyusun outlook, kami tidak mau mekanisme akuntansi mengaburkan diskusi panduan/health bisnis potensial. Kami pegang dua prinsip utama: konsistensi dan transparansi.

Konsistensi: kami ingin panduan tahunan dari awal konsisten dalam memperlakukan efek timing Flex pada revenue, tidak berubah di tengah tahun. Transparansi: sesuai komitmen transparansi, kami beri data penting untuk membantu modeling Anda.

Pertama, data heuristik: setiap $50 juta pelanggan on-prem migrasi ke Flex = $5 juta pengakuan pendapatan ditunda ke periode mendatang; dampak maksimal $13 juta. Ke depan, tiap kuartal kami akan kuantifikasikan dampak waktu akuntansi Flex agar investor bisa membedakan efek accounting dan kinerja bisnis fundamental.

Kami sepenuhnya terbuka tentang ini. Soal angka $13 juta, bisnis kami sangat visible. Maka perhitungan itu sangat akurat, karena satu, renewal pool H2 sudah jelas, dan dua, visibilitas channel juga tinggi.

Bill Staples:

Untuk bagian lain pertanyaan, metrik terbaik memahami performa adalah paid CRR yang kami luncurkan kuartal lalu dan update kini tembus >$40 juta—indikator terbaik menelusuri dana mengalir dalam model konsumsi kami. Paid CRR mencakup komitmen Flex, kredit, serta konsumsi pay-as-you-go; tidak termasuk penggunaan promosi, trial, atau penggunaan tanpa bayar. Target ambisius kami: paid CRR >$100 juta akhir tahun fiskal ini.

Radi Sultan (UBS Investment Bank):

Bagus sekali. Kini sudah ada data early conversion Flex, apakah ada kecenderungan transaksi awal Flex jadi lebih besar karena fleksibilitas dan adanya produk baru yang dikonsumsi? Seberapa banyak yang hanya konversi format, dan seberapa banyak yang sudah ekspektasi ekspansi konsumsi produk baru/seat?

Jessica Ross:

Benar, kami juga sangat antusias. Baru ~10 minggu sejak launching, terlalu cepat memutuskan. Namun saya ingin Bill bahas strateginya juga.

Bill Staples:

Dari strategi penjualan, ini kesempatan do more. Ada yang early adopter, sudah mencoba beta produk kami. Flex jadi cara mudah melakukan renew seat sekaligus mengkonversi ke Flex contract, segera bisa mencoba produk baru ketika sudah resmi. Jadi, jika ada peluang space di komitmen customer, kami tentu manfaatkan sebaiknya. Ini juga membuat kami bisa bantu pelanggan yang dulunya terpaksa mengunci seat setahun penuh, punya kapasitas menganggur; sekarang, daripada shrink account, kami prefer tetap atau naikkan komitmen sekaligus restrukturisasi budget ke konsumsi baru.

Jadi Flex membantu dalam pertumbuhan dan mitigasi risiko kontraksi, dan kami ingin deploy efektif untuk semua pelanggan yang sepakat dengan value proposition GitLab.

Derrick Wood (TD Cowen):

Selamat juga. Bill, bisa sharing kondisi persaingan, termasuk pendatang AI native serta kompetitor tradisional? Di mana Anda merasa lebih kompetitif dan ambil pangsa lebih besar kini?

Bill Staples:

Pertanyaan bagus. Persaingan stabil di Q2. Kami tetap hanya punya satu major competitor. Posisi kami relatif semakin kuat. Mereka bermasalah dalam reliability dan memenuhi kebutuhan era agent baru untuk keamanan dan trust. Maka kami menang lebih banyak, baik first order maupun ekspansi, seperti dicermin data—first order naik 100%, ARR bersih ekspansi lebih dari 40%. Untuk AI native company, justru ini peluang—mereka menurunkan barrier membuat software, sehingga makin semua kode butuh GitLab.

Kini kami mendapat permintaan seat dari user non rekayasa karena AI, dan user seperti ini ujungnya juga akan menggunakan konsumsi produk via kredit. Kami senang bekerja sama dengan tool kode agent mana pun, karena bagi kami itu angin segar bisnis.

Nicholas Altmann (BTIG):

Saya ingin lanjut ke pertanyaan Radi sebelumnya. Ketertarikan pada Flex dan target CRR $100 juta, seberapa besar didorong produk baru seperti Duo Agent Platform, Orbit, Secrets Manager, dan Dedicated Hosted Runners? Karena sepertinya tidak semua benar-benar inkremental, tapi produk baru pasti jadi pendorong ekspansi. Bisa tolong share kontribusinya sejauh mana produk baru pada minat Flex dan CRR $100 juta?

Jessica Ross:

Dari sisi keuangan, masih terlalu awal buat memastikan. Tapi silakan Bill sampaikan insights saat ini.

Bill Staples:

Ya, Q2 baru 6 minggu, data yang terdokumentasi 130 pelanggan dan $20 juta. Tapi penting dilihat dari sisi strategi, karena meskipun awalnya komitmen Flex dipakai untuk seat, ini mengubah nature relasi dengan pelanggan, jadi jauh lebih fleksibel mengikuti perubahan kebutuhan tiap minggu, bulan, kuartal. Tool baru muncul bergiliran, teknologi terus berubah, model AI baru launching, pelanggan ingin fleksibel mengalokasikan spending. Kalau langganan seat saja cukup, Flex tak akan diadopsi sehebat ini. Jelas sekali pelanggan melihat value/benefit dan fleksibilitas reallocate budget ke produk konsumsi baru.

Memang, driver utamanya DAP (launch Januari) dan pada Agustus produk emerging seperti Secrets Manager dan Dedicated Runners, dan sudah banyak penggunaan produk beta. Tapi secara strategis, pelanggan sangat mengapresiasi fleksibilitas yang ditawarkan Flex dengan mengantisipasi produk-produk yang segera masuk pasar.

Zachary Schneider (Robert W. Baird):

Saya Zach, menggantikan Srini. Pertanyaan mengenai gross margin: jelas bisnis mulai lebih banyak mendukung workload AI dan consumption-based, sedangkan kredit makin banyak monetize aktivitas manusia/non-manusia, margin menurun. Berapa besar penurunan margin disebabkan inferensi AI/infrastruktur ketimbang faktor lain? Ke depan, seiring skala agent naik, apa yang membuat Anda percaya diri pricing, efisiensi model, Orbit, serta load balancing antar model tetap memungkinkan komposisi pendapatan marginal yang atraktif tanpa margin tergerus secara struktural?

Jessica Ross:

Terima kasih pertanyaannya. Dari sisi margin Q2, seperti yang sudah kami jelaskan, tidak banyak perubahan. Kontribusi SaaS 34% total revenue, naik YoY 36%. Ini sejalan dengan arahan saat IPO—dulu 22%. Jadi margin memang akan naturally turun. Ke depan, tahun ini adalah tahun investasi dan eksekusi. Kami sengaja banyak investasi ke produk konsumsi dan mendorong pelanggan mengonversi pilot ke produksi. Itu yang terlihat di data. Bill, mau tambah soal AI token dan efisiensi?

Bill Staples:

Ya, ancang-ancang Anda soal token dan optimasi AI—GitLab melihat produk AI native sedikit berbeda. Keindahan DAP, kami menawarkan secara cloud-agnostic dan model-agnostic, mendukung semua model (termasuk open source/open weight), dan pelanggan boleh deploy di cloud manapun (misal data center isolasi mereka). Artinya, untuk banyak pelanggan, biaya token/inference tidak termasuk dalam perjanjian GitLab—mereka membayar akses platform, pekerjaan, governance, bukan inference. Semua ini high margin. Kami juga masih awal di adopsi AI. Ke depan, roadmap berisi tool sederhana agar bisa routing antar model dengan efisiensi ekonomi. Ini juga akan kami bangun. Jadi pikirkan margin dengan cara berbeda dari tipikal AI native tool—seperti Jessica bilang, banyak perubahan margin berasal dari mix SaaS ketimbang adopsi awal AI.

Lucky Schreiner (D.A. Davidson):

Mungkin soal customer yang meningkatkan komitmen bulanan 10X—apakah utamanya didorong growth penggunaan? Berapa besar dari konsolidasi vendor atau subtitusi tool lain? Seberapa luas pola ekspansi ini akan berlaku di seluruh customer base Anda?

Bill Staples:

Benar, itu adalah bank top 20 AS. Sebelumnya, komitmen DAP mereka rendah, tapi setelah diperluas di engineer dan melihat value, dalam kuartal ini naik 10 kali. Kami ingin pola itu terulang di seluruh pelanggan. Kami yakin value DAP nyata dan bersifat komplementer dengan tool AI native coding lain. Karena itu kami sangat antusias pada pelanggan acuan seperti ini. Sudah ada beberapa pelanggan di mana konsumsi kreditnya beberapa kali lipat harga seat Premium/Ultimate. Ini pola yang ingin kami pelajari, optimalkan, dan replikasi seluas mungkin.

Nic Edwards:

Baik, panggilan keuangan kali ini selesai. Terima kasih telah bergabung di earnings call Q2 kami. Kami sangat antusias dengan pencapaian kuartal ini dan semoga bisa bertemu lagi di event investor mendatang.