Prendendo Salesforce come esempio, l'IA cambia il "modello di prezzo" dei software

L'intelligenza artificiale sta sconvolgendo la logica degli abbonamenti che domina il settore del software da oltre vent'anni. I giganti del software aziendale come Salesforce sono costretti a spostarsi dal modello dei costi fissi per utente, verso un modello basato sull'utilizzo o addirittura sui risultati concreti ottenuti in termini di business—una trasformazione che rappresenta sia un'opportunità che una fonte d'incertezza.

Secondo quanto riportato dal media tecnologico The Information il 30 agosto, il CEO di Salesforce, Marc Benioff, ha dichiarato la scorsa settimana durante una conference call con gli investitori che la società sta consentendo ai clienti aziendali di scegliere autonomamente la modalità di pagamento per il prodotto AI Agentforce. Le opzioni includono contratti personalizzati, tariffe basate sull'aumento dei ricavi generato dall'AI che aiuta i commerciali a chiudere più vendite, oppure il calcolo sui risparmi ottenuti tramite l’automazione del servizio clienti.

"I clienti vogliono acquistare e prezzare in modi diversi, è qualcosa di cui mi sono reso profondamente conto di recente", ha dichiarato Benioff. Questa posizione riflette la profonda incertezza che caratterizza i modelli di pricing del software nell'era dell'AI.

Questa trasformazione ha già generato reazioni a catena nel settore. Secondo quanto riferito, fonti vicine alla questione rivelano che OpenAI negli ultimi mesi ha iniziato a offrire ad alcuni grandi clienti la possibilità di pagare solo a compito completato; le startup di gestione clienti Sierra e Fin (quest’ultima in fase di acquisizione da parte di Salesforce per 3,6 miliardi di dollari) applicano lo stesso modello; l’assistente alla programmazione Cognition promette che, qualora non venga erogato almeno un valore di ingegneria equivalente alla cifra pagata dal cliente aziendale, sarà offerto uno sconto fino a 10 milioni di dollari.

Il titolo Salesforce è salito di circa il 23% dalla pubblicazione dei risultati finanziari della scorsa settimana.

La fine del modello a sottoscrizione

La trasformazione in corso di Salesforce segna una sfida fondamentale per il modello di business Software-as-a-Service (SaaS) che essa stessa aveva creato.

Venticinque anni fa fu proprio Salesforce a guidare la storica transizione del settore software dal pagamento una tantum delle licenze, al sistema di abbonamento per dipendente. Questo modello ha abbassato le barriere iniziali per le PMI e trasferito l’onere dell’aggiornamento e della manutenzione del software ai fornitori, inaugurando così un periodo di prosperità ventennale per il settore SaaS.

Tuttavia, la crescita dell’AI sta invertendo questa logica. Mano a mano che le aziende utilizzano sempre più spesso avanzati agenti AI come Claude di Anthropic per svolgere task complessi che coinvolgono applicazioni come Salesforce, la frequenza con cui i dipendenti interagiscono direttamente con queste applicazioni diminuisce, privando il modello ad abbonamento per postazione utente della sua base.

Benioff riconosce che il pricing del software si trova in un periodo di grande incertezza e che Salesforce sta seguendo le startup piuttosto che guidare questo cambiamento.

Convergenza verso il "pay for outcome"

Il modello che Salesforce sta esplorando è molto simile a quello adottato da tempo dalla società di analisi dei dati Palantir.

Palantir firma contratti altamente personalizzati con i clienti aziendali, combinando una quota fissa con tariffe basate sull’utilizzo e sui risultati di business. Benioff afferma che questa forma di pricing flessibile ha permesso a Salesforce "di siglare accordi di grande valore", sottolineando che i fornitori possono ottenere "prezzi particolarmente elevati" per i loro prodotti in questo scenario—un’affermazione confermata dal significativo aumento dei ricavi di Palantir nell’ultimo anno.

Benioff ha poi illustrato i vari livelli del modello "pay for outcome":

"Non vogliamo solo dire 'abbiamo gestito queste chiamate, quindi costano 2 dollari', ma vogliamo poter dire 'ti abbiamo aiutato ad aumentare questi ricavi, quindi chiediamo 2 dollari, perché ti abbiamo fatto guadagnare 20 o 40 dollari'."

Ciò significa che Salesforce mira a legare profondamente il proprio profitto ai risultati di business dei clienti, piuttosto che limitarsi a una semplice tariffazione basata sulle attività svolte.

Claudeforce: nuovo scacchiere tattico

Per fronteggiare la concorrenza di operatori AI nativi come Anthropic, la scorsa settimana Salesforce ha lanciato Claudeforce—un servizio che consente ai clienti di utilizzare direttamente Claude per completare numerosi task relativi alle applicazioni Salesforce, senza interagirvi manualmente.

Stando a fonti vicine alla questione, Salesforce punta a costruire con Claudeforce un nuovo meccanismo di profitto: ogni volta che un'AI di terze parti accede ai dati all'interno delle app Salesforce, la società ne trae vantaggio; i clienti dovranno passare a livelli superiori di abbonamento per poter sfruttare questa funzione.

Questa strategia mira a mantenere Salesforce al centro dello strato dati nell'ecosistema AI anche se gli utenti non interagiscono più direttamente con la sua interfaccia, trasformando così il rischio di perdere utenti in una nuova fonte di reddito.

Controversie sull'attribuzione: rischi potenziali del nuovo modello

Il report afferma che, sebbene il modello "pay for outcome" sia teoricamente accattivante, nella pratica potrebbe sollevare complesse controversie di attribuzione.

Il fornitore di servizi di pagamento Stripe ha già pubblicato una guida, specificando che la conversione delle vendite o altri risultati di business "potrebbero derivare da cambiamenti di prodotto, attività di marketing o fattori stagionali", e non solo dal software.

"A meno che le regole di attribuzione non siano chiare, i clienti potrebbero contestare se i risultati vadano accreditati al fornitore software," ha precisato Stripe.

Non si tratta di una minaccia inedita. La società di monitoraggio software Splunk, durante la transizione dal modello di licenza a quello di abbonamento, subì un temporaneo calo dei ricavi. Gli analisti ritengono che l'esito dell'attuale esperimento sui modelli di pricing determinerà in gran parte se compagnie di software aziendale storiche come Salesforce riusciranno o meno a reinventarsi nell’epoca dell’AI.