Gamit ang Salesforce bilang halimbawa, binabago ng AI ang "modelo ng pagpepresyo" ng software

Binabago ng artificial intelligence ang logic ng subscription fee na ginagamit sa industriya ng software nang mahigit dalawampung taon. Ang mga enterprise software giant tulad ng Salesforce ay napipilitang lumihis mula sa modelo ng singil batay sa bilang ng user patungo sa singil batay sa aktwal na gamit o maging sa aktwal na resulta ng negosyo—isang pagbabago na parehong nagdadala ng oportunidad at kawalang-katiyakan.

Ayon sa ulat ng technology media na The Information noong Agosto 30, sinabi ni Salesforce CEO Marc Benioff noong nakaraang linggo sa investor call na pinapayagan na ng kumpanya ang kanilang mga enterprise client na pumili kung paano babayaran ang AI product nilang Agentforce, kabilang ang pagpirma ng customized na kontrata, pag-singil batay sa pagtaas ng kita na idinulot ng AI sa pagtulong sa sales staff na makakumpleto ng mas maraming deal, o batay sa pagtitipid sa gastos sa pamamagitan ng automated na customer service.

"Gusto ng mga customer na bumili at magpresyo sa iba’t ibang paraan, ito ay malalim kong napagtanto kamakailan," sabi ni Benioff. Ang pahayag na ito ay nagpapakita ng malalim na kawalang-katiyakan sa modelo ng software pricing sa panahon ng AI.

Ang pagbabagong ito ay nagdulot na ng chain reaction sa loob ng industriya. Ayon sa ulat, inihayag ng mga taong pamilyar sa usapin na OpenAI ay nagsimulang mag-alok ng opsyon sa ilang malalaking kliyente nitong mga nakaraang buwan kung saan sila ay magbabayad lamang kung matapos ng AI ang isang gawain; ang customer management startup Sierra at Fin (na kasalukuyang binibili ng Salesforce sa halagang $3.6 bilyon) ay pareho ring gumagamit ng modelo kung saan singil ay pagkatapos lamang magawa ang isang task; at ang programming assistant na Cognition ay nangangako na kung hindi ito makapag-deliver sa enterprise customer ng hindi bababa sa katumbas ng ibinayad nilang halaga sa output ng engineering, magbibigay sila ng hanggang $10 milyon na credit.

Ang presyo ng stock ng Salesforce ay tumaas ng humigit-kumulang 23% mula nang lumabas ang financial report noong nakaraang linggo.

Pagtatapos ng Subscription Model

Ang transformation na ito ng Salesforce ay nagpapahiwatig na ang mismong SaaS (software as a service) business model na kanilang binuo ay nahaharap sa pundamental na hamon.

Dalawampu’t limang taon na ang nakalilipas, pinamunuan ng Salesforce ang pag-shift ng software industry mula sa one-time license purchase patungong subscription fee batay sa bilang ng empleyado. Pinababa ng modelong ito ang upfront cost para sa mga small at medium enterprises, at inilipat ang burden ng software upgrade at maintenance sa provider. Dahil dito, nagsimula ang mahabang panahon ng kasaganaan ng SaaS industry na tumagal ng dalawampung taon.

Gayunpaman, ang pag-angat ng AI ay bumabaliktad sa logic na ito. Habang patuloy na ginagamit ng mga negosyo ang mga advanced na AI agent gaya ng Claude mula sa Anthropic para sa mga komplikadong tungkulin na kaugnay ng mga aplikasyon tulad ng Salesforce, bumababa ang direktang interaksyon ng mga empleyado sa mga app na ito, kaya’t nawawala ang batayan ng subscription model na naniningil batay sa user seat.

Inamin ni Benioff na ang software pricing ay kasalakuyang nasa panahong puno ng kawalang-katiyakan, at sumusunod lamang ang Salesforce sa yapak ng mga startup, imbes na sila ang nangungunang nagdadala ng pagbabago.

Paglapit sa "Result-Based Pricing"

Ang modelo na kasalukuyang sinusubukan ng Salesforce ay malapit na kahawig ng matagal nang ginagawa ng data analytics software company na Palantir.

Ang Palantir ay pumipirma ng highly customized na mga kontrata sa mga enterprise client, pinagsasama ang fixed fee at usage-based o result-based na singil. Ayon kay Benioff, ang ganitong uri ng flexible pricing ay nakatulong sa Salesforce na "makakuha ng napakalalaking deal" at binigyang-diin niya na ang mga supplier ay makakakuha ng "sobrang taas na presyo" para sa kanilang produkto sa ilalim ng modelong ito—pinatutunayan ng malaking pagtaas sa kita ng Palantir nitong nakaraang taon ang observation na ito.

Dagdag pa ni Benioff, nilinaw niya ang kanyang pananaw sa iba’t ibang lebel ng "result-based pricing":

"Hindi lang namin gustong sabihin na ‘nakakompleto kami ng ganitong karaming tawag, kaya $2 ang singil’, gusto naming masabi na ‘tinulungan ka naming tumaas ng kita—kaya $2 ang singil namin, dahil kumita ka ng $20 o $40’."

Ibig sabihin nito, layunin ng Salesforce na idikit ang sariling kita sa aktwal na tagumpay ng negosyo ng customer, sa halip na manatili lang sa singil batay sa dami ng task na natapos.

Claudeforce: Bagong Estratehiya sa Bagong Labanan

Sa gitna ng pressure mula sa mga AI-native na kakompetensya gaya ng Anthropic, inilunsad ng Salesforce noong nakaraang linggo ang Claudeforce—isang serbisyong nagbibigay-daan sa mga customer na direktang gamitin ang Claude para matapos ang maraming task na may kaugnayan sa Salesforce apps, nang hindi kinakailangang gamitin mismo ang mga app na iyon.

Ayon sa mga ulat, balak ng Salesforce na bumuo ng revenue mechanism sa pamamagitan ng Claudeforce: tuwing tatawagin ng third-party AI ang data sa loob ng mga Salesforce app, makikinabang dito ang Salesforce; kinakailangang mag-upgrade ang customer sa mas mataas na subscription tier para ma-enable ang function na ito.

Ang estratehikong layunin ng hakbang na ito ay panatilihin ang core na posisyon ng Salesforce sa data layer ng AI ecosystem, kahit na hindi na direkta gamit ng mga user ang interface ng Salesforce—ginagawa ang potensyal na mabilis na pag-alis ng user bilang isang bagong mapagkukunan ng kita.

Debate sa Attribution: Potensyal na Panganib ng Bagong Modelo

Iniulat na ang result-based pricing model ay teoretikal na kaakit-akit, ngunit sa aktwal na implementasyon, maaaring magdulot ito ng magulong debate sa attribution.

Naglabas ng gabay ang payment service provider na Stripe, nilinaw na ang sales conversion o iba pang resulta sa negosyo ay "maaaring dulot ng mga pagbabago sa produkto, marketing campaign, o mga seasonal na salik," at hindi mismo resulta ng software.

"Maliban na lang kung malinaw ang rules sa attribution, maaaring magkaroon ng argumento ang mga customer kung dapat bang i-credit ang software vendor para sa resulta," saad ng Stripe.

May mga naunang kaso na nagpapakita ng ganitong panganib. Sa transition ng software monitoring company na Splunk mula sa licensing model tungo sa subscription, naranasan nila ang pansamantalang pagbagsak ng kita. Ayon sa mga analyst, ang kasalukuyang eksperimento sa pricing model na ito ang sa malaking bahagi ay magpapasya kung kakayanin bang mag-transform ng mga established na enterprise software company tulad ng Salesforce sa gitna ng AI wave.