GitLab(GTLB.US) Q2 конференц-дзвінок: Вітаємо один з найсильніших кварталів в історії, стратегія Flex відкриває нову еру зростання

За інформацією від Ukrainian Financial News, GitLab(GTLB.US) значно перевищила очікування у другому кварталі 2027 фінансового року: дохід склав 286,3 млн доларів США, що на 21% більше, ніж у попередньому році, чистий ARR зріс більш ніж на 40%, сума валових бронювань досягла історичного максимуму, а керівництво назвало цей квартал “важливим поворотним моментом”. Ключова стратегія Flex за шість тижнів з моменту запуску залучила понад 130 клієнтів і понад 20 млн доларів зобов’язань, оплачуваний споживчий темп зростання (paid CRR) піднявся до 40 млн доларів, мета на кінець року — понад 100 млн. CEO повідомив, що AI стає стійким структурним попутним вітром: чим більше компаній використовують AI-інструменти для розробки, тим вищий попит на платформу GitLab, а ARR з флагманської версії становить 59% від загального ARR. У зв’язку з сильними показниками компанія підвищила річний прогноз доходу до 1,13 млрд доларів, керівництво підкреслює, що GitLab входить у “другий акт” стадії зростання з позиції сили.

Ключові фінансові результати: Повне перевищення очікувань

У цьому кварталі GitLab досяг найбільшої в історії суми валових бронювань (gross bookings), чистий щорічний регулярний дохід (ARR) збільшився понад 42% у порівнянні з попереднім роком і став другим найвищим темпом зростання за чотири роки. Кількість нових угод зросла більш ніж на 100%, чистий ARR по нових угодах — майже на 40%, це найкращі результати за три роки. Кількість транзакцій понад 500 тис. доларів зросла на 150%, у публічному секторі відбулося суттєве відновлення. Доларовий чистий коефіцієнт утримання (DBNRR) досяг 117%, вперше від початку 2024 року показник зріс квартал до кварталу.

CEO Bill Staples зазначив: “Другий квартал довів, що GitLab може досягати поставлених цілей. Протягом п’яти кварталів системно розбудовувалася організація продажів, зростання потужності — 30%, продуктивність на одного співробітника — 10%, і інвестиції вже приносять компаундний ефект.”

Flex: Стратегічна трансформація, старт споживчої моделі

Flex — центральна тема звіту. Ця модель дозволяє клієнтам зобов’язатися на одну суму і гнучко розподіляти її між місцями та різними продуктами споживання, і за шість тижнів після старту вже залучила понад 130 клієнтів та 20 млн доларів зобов’язань. Завдяки Flex оплачуваний темп споживання (paid CRR) з підсумків першого кварталу — 15 млн доларів — виріс до 40 млн доларів у другому кварталі, мета на кінець фінансового року — понад 100 млн доларів.

Керівництво підкреслює: Flex — ключ до переходу бізнес-моделі GitLab з чистої підписки місць до змішаної “місця + споживання”. CFO Jessica Ross зазначила: “Flex змінив логіку зростання — наше зростання тепер пов’язане не лише з тим, скільки місць купує клієнт, але й з тим, скільки цінності він отримує з усієї платформи.” Вона детально роз’яснила облік доходів: кожні 50 млн доларів зобов’язань з оновленням self-managed в Flex призводять до відстрочення близько 5 млн доходу на наступні періоди, максимальний ефект у цьому фінансовому році — близько 13 млн доларів. Керівництво зобов’язалось кожний квартал прозоро кількісно показувати вплив, щоб інвестори могли чітко відрізняти бухгалтерські ефекти від реальних бізнес-результатів.

AI: Структурний попутний вітер, масштабна продуктова експансія

AI керівництво розглядає як стійкий структурний попутний вітер. Staples наголосив: “AI суттєво знижує бар’єри до розробки програмного забезпечення, будь-хто може стати ‘розробником’. Код, який вони створюють, потребує зберігання, управління та відповідності — це і є центральна цінність GitLab.”

Duo Agent Platform показала квартальне зростання paid CRR на 50%; GitLab Orbit (контекстна карта знань) у відкритій бета-версії вже активовано понад 2200 організацій, за 4 тижні зростання — 70%. Secure storage рік до року виріс на 60%, push-коди — на 50%, CI/CD pipeline — на 40%. Деякі AI-активні клієнти показують зростання codebase на 500%. Виявлений чіткий патерн: чим більше AI-інструментів використовує компанія, тим сильніше їй потрібен GitLab.

Флагманська версія (Ultimate) ARR зросла приблизно на 35%, її частка — 59% від загального ARR, 8 із топ-10 угод — у флагманській версії, що відзначає ролі безпеки, управління й compliance як головних мотивів у епоху AI.

Конкуренція та перспективи: конкурентні переваги та зростання впевненості

В аспекті конкуренції CEO Staples заявив про стабільне зростання виграних угод від головного конкурента: “Наші позиції сильніші, ніж будь-коли.” AI-нативні інструменти розглядаються як партнери, а не загрози, оскільки створюють нові потреби у GitLab.

На другу половину року прогноз доходу підвищено до 1,129–1,133 млрд доларів (річне зростання 18–19%). Зазначено, що бронювання повернеться до нормального ритму, а високий рівень Q2 не буде лінійно масштабуватись. Відновлення публічного сектору має продовжитись, вклад AI-продуктів ще на початковому етапі, головна увага — на масштабуванні adopції.

Staples підсумував: “Ми переходимо з позиції сили до ‘другого акту’ — здорова основа, зростаюча клієнтська база, нові продукти, що набирають обертів, та споживча модель для світу спільної роботи людини й агентів.”

Нижче — стенограма GitLab Inc. за другий квартал 2027 фінансового року:

Виступи керівництва

Nic Edwards

Віце-президент з фінансів, стратегії та операцій

Доброго дня, вітаємо на фінансовому дзвінку GitLab за другий квартал 2027 фінансового року. Я — Nic Edwards, VP з фінансів, стратегії та операцій. Зі мною CEO Bill Staples і CFO Jessica Ross.

На сьогоднішньому дзвінку ми оглядово розкажемо про бізнес, оцінемо результати кварталу і року та дамо фінансові прогнози за другий квартал та весь фінансовий рік 2027. Додатково до офіційних виступів, більше інформації знайдете у листі до акціонерів, прес-релізі, презентації для інвесторів і файлах, поданих до SEC — все доступно на нашому сайті для інвесторів ir.gitlab.com.

Перед початком хочу звернути увагу на дезклеймер. Будь ласка, знайомтесь із попереджувальними заявами щодо прогнозних припущень з нашої презентації (слайд 2) та сьогоднішнього звіту, доступними у розділі відносин з інвесторами. Там детально розглядаються фактори ризику, невизначеності та припущення, які можуть призводити до розбіжностей реальних результатів із прогнозованими згідно “Private Securities Litigation Reform Act”.

Як завжди, зміст цього дзвінка та матеріали підпадають під зазначене положення. Ми також будемо обговорювати певні фінансові показники non-GAAP. Non-GAAP-метрики очищені від нестандартних чи нерегулярних статей, які, на думку менеджменту, впливають на порівнянність періодів. Деталі та reconciliation до GAAP-відповідників є у наших фінзвітностях і презентації.

Bill Staples

Генеральний директор та директор ради

Доброго дня всім. Другий квартал — винятковий. Почну з основних моментів: дохід — 286,3 млн доларів (+21% рік до року); non-GAAP операційний прибуток — 42,6 млн, маржа — 15%. Продажі досягли історичного максимуму за валовими бронюваннями; чистий ARR зріс понад 40%, максимальний темп за кілька років. Всі метрики по нових угодах — перевищено: кількість нових угод — понад 100% зростання, чистий ARR по них — майже 40%.

Під цими результатами хочу коротко оновити прогрес наших 5 стратегічних ініціатив цього року. Перша — акселерація нових угод. Q2 — найбільший квартал по нових угодах за три роки: понад 100% зростання кількості, чистий ARR — +40%. Спеціальна команда працює над підвищенням повторюваності процесу продажу, інвестиції у продукт розширюють топову частину воронки. Разом це забезпечує вибухове зростання кількості нових клієнтів GitLab. Для нас важливі клієнти всіх масштабів, включно із AI-стартапами, котрі стартують з малих замовлень: сьогодні понад половина нашого ARR понад 1 млрд доларів формується клієнтами із першими угодами менш ніж на 5 000 доларів. Стратегія — заходити на будь-якій стадії старту клієнта й рости разом із ним.

Друга — масштабування прогнозованої потужності продажів як ключовий драйвер повернення до високого зростання. У Q2 це проявилось: потужність менеджерів по клієнтам плюс 30% рік до року, середня продуктивність на співробітника плюс 10%. Текучість персоналу знижується вже два квартали поспіль. Підвищення потужності разом із продуктивністю свідчить про компаундний ефект наших інвестицій у sales. Як результат — історичний рекорд бронювань і чистого ARR.

Третя — розширення моделей монетизації. Розрахунок на розвиток бізнесу підписки за місцями, де AI додає нові нагоди монетизації на етапах життєвого циклу ПЗ. Flex — ключовий рушій стратегії: за перші 6 тижнів понад 130 клієнтів віддали понад 20 млн доларів зобов'язань. Це підтвердило нашу впевненість: клієнти хочуть простішого способу розподіляти витрати між місцями та новими споживчими продуктами згідно своїх змінних потреб. До Flex клієнти зобов’язувались на фіксовану кількість місць Premium чи Ultimate для доступу до платформи. Flex змінив картину. Тепер вони зобов’язуються на суму, і кожен місяць можуть вирішувати, як її витратити на місця і продукти.

Ця зобов’язана сума фіксована, може бути використана на будь-який продукт платформи. З появою агентів та розширенням пулу розробників ми маємо величезний шанс зростати у вартості для клієнта й компанії. Все, що пришвидшує шлях від інтересу до цінності, вигідно для сторін. Flex дає клієнтам способи максимально ефективно використовувати кожен долар зобов’язань: невикористані ресурси вже не лежать на полиці як shelfware, а перенаправляються у ті продукти, що найбільш цінні.

Ми вважаємо, що підвищена ефективність зміцнить already strong retention, зменшить ризик відтоку через невикористання. Flex також скорочує тертя у продажах та закупівлях: фінансове зобов’язання вже є, і клієнт може протягом року за своїм темпом розподіляти кошти між новими й поточними продуктами, без щомісячної renegotiation. Ми підвищили потужність sales, Flex має допомогти скоротити час на incremential contracts і сприяти фокусуванню на цінності, що підвищить продуктивність.

Третє — можливість масштабування споживання у відповідь на зростання попиту. Клієнт може купувати будь-який продукт за потребою, витрачати понад передбачену потужність, у тому числі по місцях Premium і Ultimate, а також за межу зобов’язання. За цим йде billing по факту. Це забирає потребу в contract adjustment cycles для більшості додаткових операцій і дає клієнтам максимум гнучкості. За розширенням споживання йде потенційний додатковий зростаючий тренд для GitLab. Завдяки Flex, paid CRR на кінець кварталу перевищив 40 млн доларів (проти 15 млн у Q1).

Поясню: paid CRR — це annualized run-rate на конкретний момент часу, включає кредитні зобов’язання GitLab, Flex, on-demand споживання, але не включає trial та promotional credits. Цей показник корисний для інвесторів для моніторингу масштабу фінансів у споживчій моделї. Наша мета — понад 100 млн доларів paid CRR на кінець поточного фінансового року. Рік тому монетизація була лише підпискою місць, тепер очікуємо наростання не лише місць, а й осмисленого та зростаючого споживчого бізнесу.

Четверте — покращення ранків серед ціново-чутливих клієнтів. Можу повідомити: SMB і mid-market вже стабілізувались, у Q2 вони перевищили очікування за розширенням і новими угодами. Додаткова увага й інвестиції у цей сегмент дають результати — і це надихає. Очікуємо такого перформансу й у наступних кварталах, упевнені, що йдемо правильним шляхом.

П’яте — bold AI strategy. Q2: Duo Agent Platform paid CRR +50% квартал до кварталу, включено кредити, on-demand й Flex. Після Q1, з фокусом на США, географія розширюється. Один із топ-20 банків США наростив кредитний пул AI у Q2 в 10 разів. Але ширший AI-контекст важливіший: понад десять років GitLab формує контекст розробки, захисту, delivery software — код, issues, merge requests, pipelines, vulnerabilities, політики, approvals, deployment.

З розширенням AI вважаємо, що цей контекст стане ще ціннішим. Вже бачимо підтвердження по GitLab Orbit (карта контексту життєвого циклу ПЗ): з відкриття беті у червні Orbit index активували понад 2200 orgs (+70% за 4 тижні), більш ніж 170 тис. запитів виконано, 80% від зовнішніх агентів (Claude Code, Codex). Вже бачимо, як контекст покращує performance агентів: Compare the Market протестував Orbit на 79 real merge requests, accuracy зросла з 58% до 70%, схоже й на нашій платформі.

Рік до року secure storage +60%, push code +50%, CI/CD pipelines +40%. У ряді AI-активних клієнтів codebase зріс на 500%. Патерн: чим більше AI-розробників, тим більше GitLab. Це важливо — core business залишається дуже сильним. Ultimate версія зараз — 59% ARR, у топ-10 угод 8 — Ultimate. Premium і Ultimate — основа бізнесу, який згенерував понад 1 млрд доларів за останні чотири квартали, бачимо великі перспективи. AI дає шанс наростити incremental growth на цій основі через нові продукти, споживання і нові типи задач на платформі GitLab.

Перед тим, як передати слово Jessica, хочу відзначити дві важливі групи. Перше — CRO Ian Steward і всю команду продажів. Ian приєднався п’ять кварталів тому, сьогоднішній результат — це плоди багатьох кварталів твердої роботи по вибудовуванню фундаменту, polishing стратегії, і формуванню команди-реалізатора. Особливо дякую всій команді GitLab, бо на початку кварталу ми прийняли складне рішення про реструктуризацію. Багато хто залишився задля створення нового розділу GitLab.

Ми разом втілили один з найсильніших кварталів в історії компанії. Для кожного співробітника GitLab — дякую за вашу роботу, витривалість і довіру. Я пишаюся вами та нашими досягненнями. Ми переходимо у “другий акт” — здорова основа, зростання клієнтів, нові проривні продукти, й споживча модель для світу спільної роботи людини й агентів.

Jessica Ross

Головний фінансовий директор

Дякую, Bill, і дякую всім учасникам. Другий квартал — видатний, ми впевнені: це важливий поворотний момент для бізнесу. Дохід — 286,3 млн доларів (+21% рік до року), що на 5 п.п. вище прогнозу. Досягнуто рекордний квартал за валовими бронюваннями. Чистий ARR +42% рік до року — другий найкращий темп за чотири роки. DBNRR вперше з початку 2024-го прискорився квартал до кварталу, прибутковість перевищила очікування. Сильний бізнес охоплює нових і старих клієнтів, різні регіони і масштаб, а також core платформу.

Ширина цього сили підвищує нашу впевненість у trajectory бізнесу. Маркетингові та sales-команди — виконували блискуче: велика кількість великих угод, лінійний ритм продажів, sell-through показник покращились. Угоди по 500 тис. доларів та вище +150% рік до року — чітке підтвердження, що найбільші клієнти поглиблюють commitment у GitLab. Публічний сектор суттєво відновився цього кварталу, очікуємо, що після нормалізації закупівель у другій половині року recovery продовжиться. Бачимо й справжню фазову зміну по нових клієнтах: майже 1700 нових угод за квартал — удвічі більше, ніж рік тому, чистий ARR по новим клієнтам +39%.

Обсяги кварталу перевищили навіть наші амбітні очікування. Ми цінуємо кожного клієнта GitLab, великого чи малого. Наразі понад 1 млрд доларів річного доходу формує понад половина клієнтів із першою угодою менш ніж на 5 тис. доларів. Early win і зростання разом із клієнтом — частина нашої конкурентної переваги, дає можливість ефективно формувати клієнтську базу і збільшувати масштаби співпраці. Ultimate версія GitLab також показала сильний квартал — ARR +35% рік до року, її частка — 59% ARR.

З поширенням AI у software lifecycle безпека, управління та compliance стають центром прийняття рішень. Вже бачимо попит, що виходить за межі традиційних dev seats, оскільки AI робить розробку доступною ширшому організаційному пулу “builder’ів". Це розширює addressable market GitLab.

Щодо клієнтських метрик: gross retention rate стабільно >90%, історичний норм. DBNRR 117%, вперше з 2024-го — квартальне зростання. Total RPO +16% рік до року (1,2 млрд доларів); current RPO (cRPO) +20% (744,7 млн доларів). Calculated billings +24%, удвічі більше темпу минулого кварталу (+12%). Нові продукти отримують traction: Duo Agent Platform paid CRR +50% квартал до кварталу, по всій платформі paid consumption run-rate >40 млн доларів на кінець кварталу. Usage metrics: CI pipeline creation і push operations — >40% зростання рік до року.

Далі фінансові результати. Non-GAAP gross margin — 86,5%. SaaS формує 34% доходу, +36% рік до року через сильний GitLab Dedicated і Duo. Non-GAAP операційний прибуток — 42,6 млн доларів, порівняно з 39,6 млн минулого року, операційна маржа — 15%, вище прогнозу завдяки підвищенню продуктивності продажів і спеціальній структурі інвестицій. Restructuring charges — 23,3 млн, як оголошено минулого кварталу. JiHu (GitLab China): non-GAAP затрати — 3 млн доларів, суттєво стабільно рік до року. Ціль — виключити JiHu із консолідації, але прогнозувати остаточний момент складно.

Adjusted free cash flow — 9,8 млн доларів; маржа — 3%, timing collection impact quarter-end data. Repurchased ~3,5 млн акцій для повернення капіталу акціонерам; наразі ~245 млн доларів ще дозволено. На кінець другого кварталу кеш і інвестиції ~1,3 млрд доларів.

Перед завершенням хочу трохи зупинитися на Flex, бо він визначає вектор розвитку і змінює спосіб звітування фінансових метрик. Це перший квартал із Flex, тому щодо загального обсягу доходу ефект поки невеликий.

Однак за 6 тижнів понад 130 клієнтів зобов'язалися на >20 млн доларів. Це швидкий і чіткий сигнал: ринок потребує принципово кращого способу купувати. Серцевина Flex — річна/багаторічна сумова зобов’язання, яку можна розподіляти між Premium, Ultimate seats, GitLab кредити і usage-based функції без переукладання контракту чи повторного запуску закупівельного процесу після кожної зміни потреби. Це вигідніше для клієнта і ми впевнені, що з часом Flex стане дефолтним способом взаємодії з GitLab. Це також кращий варіант для нас. Тепер наше зростання залежить від того, скільки цінності отримує клієнт із платформи, а не лише від кількості куплених місць. Сигнал клієнтів — потужний, і ми впевнені у потенціалі Flex.

Flex може суттєво впливати на фінансові показники із двох ключових точок: revenue recognition і RPO.

Перше — revenue recognition. Традиційні self-managed license: ~15% доходу визнавалось upfront. Флекс — ліцензійні платежі більше не визнаються одразу, а відносяться на термін контракту, бо клієнт може гнучко змінювати продуктове комбо. Для моделювання: у 2027 ф.р. кожне 50 млн доларів з self-managed, що переходить в Flex, приводить до відстрочки ~5 млн доходу на майбутнє.

Базуючись на розмірі renewal pool у другій половині року і channel visibility, максимальний потенційний ефект — до 13 млн доларів у 2027 ф.р. Це лише зміна точки revenue recognition, не зміна реальних зобов’язань чи cash flow — клієнт сплачує по-прежнему upfront, незалежно від моделі. Сумові зобов’язання Flex зараховуються у total RPO.

Флекс виключається з current RPO (cRPO), бо після підписання клієнт контролює темп використання, продуктовий пакет та ритм споживання — ми не можемо точно припустити, яка частка припадає на наступні 12 місяців. Це означає, що зі зростанням масштабів Flex можна спостерігати розрив у темпах total RPO і revenue growth — слід чекати цього ефекту. В цьому кварталі cRPO був знижений щодо RPO приблизно на 3 п.п. через Flex. Кожен квартал будемо прозоро кількісно відображати вплив Flex, щоб ви чітко розрізняли бухгалтерські ефекти та реальну бізнес-динаміку.

Прогноз: після першої половини року наша впевненість у trajectory підвищилася. Про другу половину року — кілька пунктів. По-перше, з огляду на покращення procurement у публічному секторі, outlook стає позитивніше, і очікуємо поступове відновлення. По-друге, Q2 виграв завдяки блискучій роботі — великі угоди, лінійний ритм, найкраща конверсія каналів. Прогноз базується на припущенні повернення до нормального темпу бронювання, а не повторення аномально високого Q2.

По-третє, щодо Duo Agent Platform: припускаємо наразі, що у 2027 ф.р. внесок буде малий щодо великої бази поточного доходу. Драйвер still adoption, transition pilots to production, foundation for future monetization. Нарешті, для відповідності логіці й методології прогнозування річної динаміки, потенційний ефект Flex не включено у guidance, але будемо прозоро відображати revenue recognition impact наступні квартали. Базуючись на цьому, раді оголосити підвищення guidance для відображення сильного першого півріччя та очікуваної динаміки на друге.

Q3 2027 ф.р.: Доход — 281–283 млн доларів (15–16% рік до року), non-GAAP операційний прибуток — 35–37 млн, non-GAAP EPS — 0.19–0.20 доларів, diluted shares — приблизно 172 млн. За весь рік: доход — 1,129–1,133 млрд доларів (18–19% YoY), non-GAAP опер. прибуток — 148–152 млн, non-GAAP EPS — 0.85–0.87, diluted shares — 172 млн.

Наші інвестиційні пріоритети і баланс growth/profit — незмінні. Для моделювання: очікуємо gross margin 85–87% за весь рік, витрати по JiHu — 15 млн (минулого року — 13 млн).

Після — це видатний квартал, базова платформа для переходу на Flex. Ми переконані: Flex — правильна довгострокова модель для клієнтів і GitLab, хоча перехід спричиняє тимчасові бухгалтерські зміни щодо revenue і reporting metrics. Наш обов'язок — забезпечити прозорість для точного розуміння underlying performance крізь accounting effects. У цьому кварталі — рекордні бронювання, прискорений чистий ARR, сильний retention, широка бізнес-сила і перевиконання прибутковості. Це дає впевненість у векторі. Дякую за участь. Передаю слово Nic для Q&A.

Сесія питань-відповідей

William Kingsley Crane(Canaccord Genuity):

Вітаю із видатним кварталом. Bill, ви казали, що AI-лабораторії будують кастомні системи навколо свого Git-постачальника, бо Git не розрахований на машинний масштаб агента. Тепер ви переробляєте управління кодом для агентної епохи. Хотілось би більше деталей цієї стратегії. Чи це для всіх клієнтів? Чи це дозволяє вам робити щось нове із AI-нативними чи лабораторними клієнтами?

Bill Staples:

Дякую, Kingsley. Квартал справді підтвердив потенціал GitLab, тепер фокус — системна реалізація цього шансу для повторення успіху. Щодо продуктового маршруту: AI привніс попутний вітер та захоплюючі можливості для GitLab. Одна з них — next-gen Git продукт. Поясню у контексті: цього року ми запустили Duo Agent Platform — перший consumption product, він уже два квартали на ринку і показує хороші результати.

Минулого місяця, у серпні, ми також презентували Secrets Manager і Dedicated Runners — другий та третій новий consumption product цього року. GitLab Orbit (контекстна карта знань) з Q2 у відкритому betatest — справжня “secret weapon”: ми зв'язуємо код, issues, MR, pipeline, security finding, щоб агенти і люди отримували більш якісні відповіді/результати з меншими затратами. Було понад 2200 клієнтів, за 4 тижні beta — 70% зростання, 80% запитів від зовнішніх tools (Claude Code, Codex). Вони драйвлять додаткове споживання GitLab.

Ви згадали next-gen Git — ми лідуючий contributor. Тепер переробляємо Git infrastructure для scale up приблизно у 100 разів від людського рівня. Це критично, бо агенти працюють у машинному масштабі — один engineer може викликати десятки чи сотні агентів на задачу. Крім next-gen Git, хочу акцентувати на artifact management product — наразі приватний бетатест, очікуємо відкритий beta цього кварталу. Він розширює платформу: клієнти можуть зберігати, versioning, governance, sign binary files і artifacts, тобто завершити повний secure software supply chain.

Ми уже маємо код, build/test code, deployment. З artifact management ми дозволяємо зберігати й ці артефакти — від end-to-end безпечного supply chain, що стає особливо важливо у час агентної автоматизації. DAP — наш агентний шар. Під ним — нові consumption продукти як next-gen Git, GitLab Orbit, artifact management, що впродовж року виходитимуть на ринок для масштабної роботи developer’ів і їх агентів. Це захоплюючий період. До речі, хороша нагода анонсувати GitLab Transcend event — через 6 тижнів, слідкуйте для більш детальної roadmap’у.

Matthew Hedberg(RBC Capital Markets):

Вітаю з видатними фінрезультатами. Запитання Bill чи Jessica: Головне — seat growth. З огляду на оптимізм щодо Flex можливо підвищиться стійкість. Чи можете розповісти про перспективи щодо non-developer seats? Всі думають, що це може бути важливий драйвер.

Bill Staples:

Звісно. AI стає попутним вітром для GitLab, і не лише для seats — це drive кожну частину нашого growth algorithm. Впору згадати нашу нову investor letter, щоб ви бачили, як ми дивимося на майбутнє GitLab. Вкратце: алгоритм зростання має три складові. Перше — більше клієнтів. Серед них з’являється більше “builder’ів”. Тут у GitLab величезний шанс.

Світове проникнення поки невисоке, ми будували конкурентну позицію, квартальний результат її підтверджує: понад 1700 нових угод, це у два рази більше, ніж минулого року, чистий ARR +40%. Нові клієнти підвищують demand for seats. AI понижує поріг у builder’ів — більшість із вас вже пробували AI tools, створювали dashboard чи app, код писав агент.

Далі код потрібно зберігати, якщо він корпоративний — треба governance, compliance, security — тут GitLab найсильніший. AI дає структурний попутний вітер для більше клієнтів і builder’ів у кожному акаунті.

Друга частина алгоритму — більше продуктів. Від Kingsley ви чули про наш продуктовий roadmap — це ключ до росту: бізнес, що перевалив за 1 млрд доларів у річному доході лише за seats, все ще росте. Докази: secure storage +60%, code push +50%, pipeline >40%. Це працює core платформа.

Крім core — consumption model і credits exciting. Q2 — Duo Agent Platform paid CRR +50%. Третя частина growth algorithm — unlock consumption для кожного клієнта. Тут Flex, бо він дає seamless споживання seats і credits з єдиного зобов’язання, клієнт сам вирішує, що і як купити на платформі.

Jessica згадала: у останні 6 тижнів Q2 понад 130 клієнтів прийняли Flex, сумові зобов’язання — понад 20 млн, paid CRR зросла з 15 до 40 млн доларів. AI відчутно понижує поріг для розробки — будь-хто може стати builder’ом. Клієнти більше потребують GitLab, і ми бачимо цю динаміку вже кілька кварталів. Дякую за питання.

Sanjit Singh(Morgan Stanley):

Вітаю з видатним кварталом. Відносно бізнес-моделі і pricing — ви багато працюєте над цим. Якщо подивитись у великому масштабі, Bill, чи залишиться framework Premium vs. Ultimate релевантним? Ви зростаєте у seats, non-developer група може стати драйвером. Чи буде модель простішою: seats плюс consumption? Чи, взагалі, більше різних напрямків монетизації?

Bill Staples:

Дякую, Sanjit. Seats — основа бізнесу, здорово зростають, Ultimate і Premium дають понад 1 млрд річного доходу і добре тримаються. Але дивлячись ширше, інвесторам слід розуміти Flex і його цінність для клієнтів та GitLab як стратегічний вектор для майбутньої бізнес-моделі.

Q2 ми запустили Flex, раніше озвучені результати: 130 клієнтів, понад 20 млн зобов’язань. Навіщо ми його взялися? Що спонукало до такої швидкої adopції? Користь для клієнта очевидна: Flex — це більше цінності на кожен долар, бо щомісяця вони можуть перенаправити невикористані ресурси з shelfware у потрібні продукти — наприклад, додати seats для non-engineering користувачів, або дати їм Duo Agent Platform для AI lifecycle tasks, на них можна виділяти резерви.

Друге — не треба йти через новий контракт/бюджет кожного разу під новий продукт. Це ключова перевага: у Flex портал новий продукт з’являється — можна кінцево, без додаткових контрактів додати резерв, або змінити бюджет. Нарешті — плавне масштабування: якщо потрібно, можна підключити більше seats чи credits і платити щомісяця за понад зобов’язання.

GitLab також отримує вигоди: підвищення retention, бо невикористані ресурси не йдуть на відтік, а зараховуються у Flex і можуть бути перепризначені, що підсилює вже strong >90% gross retention rate. Це також покращує sales capacity: у Q2 плюс 30% потужності, плюс 10% продуктивності на людину. Тепер sales reps можуть більше часу фокусуватись на value delivery для клієнтів, менше на контрактні деталі. Нарешті — новий growth tailwind: клієнт може розширити споживання у будь-який момент, і ми одразу bill, отримуючи додатковий revenue vector. Комерційна стратегія тут відкрита — ми хочемо, щоб клієнти переходили на Flex заради більшої цінності, менше friction і scalable consumption. Рік тому бізнес був лише seat subscription. Тепер ціль — на кінець року, одночасно з core platform ростом, створити зростаючий consumption business і почати journey на другий мільярд, монетизуючи спільну роботу людей і агентів.

Ethan Drake Weeks(Piper Sandler):

Я за Rob питаю — Ethan. Bill, наскільки сила кварталу була результатом internal execution improvement, а наскільки driven від загального прискорення demand, бо організації серйозно думають про toolchain для розробників?

Bill Staples:

Гарне питання. Як казали — рекордний квартал по gross bookings, net ARR >40% YoY, другий highest квартальний темп за чотири роки. Це результат кількох кварталів інвестицій і низки tailwinds. Як Jessica казала — публічний сектор відновився після кількох слабких кварталів через shutdown та інші фактори. AI tailwind теж “витягнув” великі угоди: транзакції в 500 тис. доларів і більше +150%.

Наші найбільші клієнти поглибили commitment у GitLab: seats, credits по consumption product. Усе це показує, що AI стає structural tailwind для GitLab, впливає на всі три частини growth algorithm: більше клієнтів, early adoption нових продуктів (як Orbit), більше споживання. Net ARR — основний output growth algorithm, бо поєднує ці три ефекти.

Koji Ikeda(Bank of America Securities):

Чудовий квартал, сильна реакція. З огляду на великий потенціал Flex наступного року багато змін у фінмоделі. Який єдиний найкращий показник для оцінки performance Flex? І щодо guidance: якщо рахувати без Flex, чи була б guidance вища на 13 млн доларів? Чи занижено guidance через timing effect Flex?

Jessica Ross:

Дякую, Koji. Коротко про підхід до guidance у цьому кварталі. Flex лише 10 тижнів у ринку, тож precise inclusion у guidance ще рано, але ми дивуємось потужному попиту і потенційному впливу у другій половині року. Виходячи з цього ми не хотіли, щоб accounting mechanisms змінювали perception або ризикували дискусією про underlying health business. Два ключові принципи: consistency і transparency.

По consistency: guidance дали на початку року — без Flex timing effect, і дотримуємось цього, не змінюючи підхід у середині cycle. По transparency: ми надали ключові дані для вашого моделювання.

Зокрема, як виявлено: кожні 50 млн доларів self-managed to Flex дають ~5 млн delay revenue recognition у 2027 financial year; тотальний potential impact — 13 млн. Далі кожного кварталу будемо детально показувати Flex timing effect, щоб accounting не змішувалась із underlying business performance.

Ми прагнемо цього. Щодо 13 млн — ми маємо хорошу channel visibility, тому впевнені у precision.

Bill Staples:

Koji, щодо ключового показника для моніторингу — last quarter ми ввели paid CRR, зараз понад 40 млн, це найкращий спосіб бачити scale funds через consumption модель. Paid CRR включає Flex commitments, credits commitments і on-demand usage, але не trial/promotional. Як казали у prepared remarks, ціль — понад 100 млн paid CRR на кінець року.

Radi Sultan(UBS Investment Bank):

Добре. Тепер у вас є дані про Flex conversion: чи схильні клієнти розширювати volume conversion завдяки гнучкості й можливості закуповувати нові продукти? Чи це просто формальна трансформація, чи містить плани щодо нових продуктів/spreading seats?

Jessica Ross:

Ми дуже excited about this. Flex лише 10 тижнів у ринку, висновки ще рано робити. Bill, можливо, додасиш?

Bill Staples:

З точки sales strategy це шанс робити багато речей. Деякі клієнти — early adopters, уже тестують beta продукти. Flex дозволяє не лише renewal підписок seats, а й конвертацію commitment у Flex, створюючи простір для використання нових продуктів по мірі їх запуску. Усі клієнти, що готові зробити commitment, ми прагнемо використати цей простір. Він також дозволяє не втрачати клієнтів, які раніше змушені були зменшувати commitment через невикористані seats — тепер можна залишити або навіть збільшити commitment, переадресовувати бюджет на consumption product.

Тому він допомагає у зростанні й утриманні водночас — ми раді використовувати Flex у всіх випадках, де клієнт готовий цінувати value GitLab.

Derrick Wood(TD Cowen):

Вітаю. Bill, розкажіть про competitive landscape: нові AI-native компанії, традиційні конкуренти. Де ви конкуруєте найуспішніше чи додаєте долю?

Bill Staples:

Гарне питання. У цьому кварталі динаміка конкуренції стабільна. У нас є один основний конкурент, і наші позиції найміцніші за всю історію. Вони мають проблеми із reliability і відповідають новим потребам клієнтів у security, trust у епоху агентів, тому ми бачимо higher win rate, і по new logos, і по expansion — що видно у результатах: new deals +100%, net ARR expansion +40%. Серед AI-native компаній це швидше шанс: вони спрощують coding, і кожен код потребує GitLab.

Тепер до нас звертаються: хочуть seats для non-engineering staff для доступу до платформи. І ці користувачі seats врешті потребують credits для consumption products. Ми раді співпраці з будь-яким агентським coding tool, бо це бізнес tailwind.

Nicholas Altmann(BTIG):

Хочу уточнити питання Radi. Наскільки інтерес до Flex/цілі 1 млрд CRR driven новими продуктами: Duo Agent Platform, Orbit, Secrets Manager, Dedicated Hosted Runners? Не усе це incremental, але нові продукти мають бути incremental. Чи це driver Flex interest?

Jessica Ross:

Щодо фінансу, ще рано давати точний breakdown — Bill прокоментує поточний інтерес.

Bill Staples:

Так, Q2 лише 6 тижнів, 130 клієнтів і 20 млн — вже дані. Але важливо розуміти стратегію: навіть якщо клієнт переходить у Flex і використовує commitment на seats, сама природа відносин змінюється. Адже потреби software engineering змінюються щотижня/місяця/кварталу: нові tools, tech, models, клієнти хочуть гнучкості ресерва. Якщо current seat subscription достатній — Flex не потрібен.

Тобто, без Flex adoption не було б так швидко. Клієнти бачать benefit: можуть направити кошти з seats subscription у Flex, а від Flex отримують гнучкість для всіх нових продуктів, що заходять у ринок. Частково driver — Duo Agent Platform (launch у січні), новий продукт Secrets Manager і Dedicated Hosted Runners (launch у серпні), а також вже є значний beta usage. Клієнти думають наперед і цінують гнучкість, яку дає Flex.

Zachary Schneider(Robert W. Baird):

Я запитую за Srini — Zach. Моє питання — про gross margin. Як бізнес підтримує більше AI/usage workload, а credits монетизують людську/машинну активність, gross margin падає. Скільки цього зміни реально від AI inference/infrastructure, а скільки — від інших факторів? Чи при рості агентів достатня була б pricing/model efficiency, Orbit/cross-model routing, щоб зберегти рентабельність і не створити структуру нижчої маржі?

Jessica Ross:

Дякую за питання. Gross margin у цьому кварталі — без суттєвої зміни. SaaS — 34% доходу (+36% YoY), що співпадає із IPO періодом — тоді SaaS було 22%. Ми очікуємо, що margin з часом знижуватиметься. Looking forward, цей рік — інвестицій і реалізації: інвестуємо у consumption products, adopцію, transition pilots у production. Bill, доповнюй?

Bill Staples:

Так, ви згадали токени й AI optimization, як GitLab бачить AI-native продукти. Зупинюся трохи, бо ми ще early, і структура суттєво відрізняється від typical token-based AI tools: Duo Agent Platform добре тим, що cloud-agnostic, model-agnostic — ми підтримуємо усе: open source, open weights, деплой у будь-якому хмарному чи ізольованому середовищі.

Це означає, що для багатьох клієнтів inference cost не включено у GitLab contract — вони платять за доступ, за work, context, governance, auditability, а не за inference. Це high margin products. Ми на early stage AI adoption. У roadmap’і є model routing/optimization для efficient high-quality agent result delivery — це те, що ми будемо давати, для best experience/value.

Тому пропоную сприймати gross margin дещо інакше, ніж у typical AI-native business. Як Jessica казала, основна зміна маржі driven mix SaaS, а не early AI adoption.

Lucky Schreiner(D.A. Davidson):

Про клієнта, що розширив monthly commitment у 10 разів — це driver usage чи supplier consolidation/replacement tools? Чи цей pattern applicable для всіх клієнтів?

Bill Staples:

Так, це крутиться навколо топ-20 банку США, у них був помірний commitment на Duo Agent Platform, після push для engineer’ів та визнання value у цьому кварталі — commitment збільшився у 10 разів. Ми прагнемо повторити це для кожного клієнта. Duo Agent Platform complementary до інших coding AI-native tools, тож ми дуже excited. Уже кілька клієнтів витрачають на credits у кілька разів більше, ніж на premium чи ultimate seats. Ми вивчаємо, оптимізуємо, і scalable repeat pattern — наша мета.

Nic Edwards:

На цьому дзвінок завершується. Дякуємо за учать у Q2 earnings call. Ми дуже excited результатами кварталу, дякуємо за вашу активність. Зустрінемось на наступних інвесторських заходах.