GitLab(GTLB.US)Q2電話會：迎來史上最強勁季度之一，Flex戰略開啟增長新篇章

智通財經APP獲悉，GitLab(GTLB.US)2027財年第二季度業績全面超預期，營收2.863億美元，同比增長21%，淨ARR增長逾40%，毛預訂創歷史新高，管理層稱本季度為「重要拐點」。核心戰略Flex上市僅6週即獲超130家客戶及逾2000萬美元承諾，付費消費運行率躍升至4000萬美元，目標年底破億。CEO表示，AI正成為持久結構性順風，企業採用AI開發工具越多，對GitLab平台需求越強，旗艦版ARR已佔總ARR的59%。基於強勁勢能，公司上調全年營收指引至約11.3億美元，管理層強調正從強勢地位進入「第二幕」增長階段。

核心業績：全方位超預期

本季度GitLab實現了公司歷史上最大規模的毛預定額(gross bookings)，淨年度經常性收入(ARR)同比增長超過42%，為過去四年中第二高增速。首單數量同比增長超過100%，首單淨ARR增長近40%，均為三年來的最佳表現。金額50萬美元以上的大額交易同比增長超過150%，公共部門業務顯著反彈。基於美元的淨留存率(DBNRR)達到117%，自2024年以來首次環比回升。

CEO Bill Staples表示：「第二季度證明了我們一直相信GitLab可以實現的目標。銷售組織經過五個季度的系統性建設，產能增長30%、人均生產率提升10%，投資正在產生複合效應。」

Flex：戰略級轉型，消費模式起步

Flex是本次財報的核心議題。該模式允許客戶以單一金額承諾在席位和各類消費產品間靈活分配，於本季度正式上市僅6週，即獲得超過130家客戶、逾2000萬美元承諾。得益於Flex拉動，公司付費消費運行率(paid CRR)從Q1末的1500萬美元躍升至Q2末的4000萬美元，管理層目標本財年末突破1億美元。

管理層強調，Flex是GitLab商業模式從純席位訂閱向「席位+消費」混合模式轉型的關鍵。CFO Jessica Ross指出：「Flex改變了增長邏輯——我們的增長不僅與客戶購買多少席位掛鉤，更與客戶從整個平台獲得多少價值相關。」她同時詳細說明了Flex對收入確認的會計影響：每5000萬美元自管理可續約客戶轉換為Flex，將導致約500萬美元營收從本財年遞延至未來期間，本財年最大影響約1300萬美元。管理層承諾每季度量化該影響，確保投資者能穿透會計效應看清業務實質。

AI：結構性順風，產品矩陣全面拓展

AI被管理層視為持久的結構性順風。Staples指出：「AI大幅降低了構建軟體的門檻，任何人都能成為『構建者』。這些構建者產生的程式碼需要儲存、治理和合規，這正是GitLab的核心價值。」

Duo Agent Platform付費CRR環比增長50%;GitLab Orbit(知識圖譜)公開測試版推出後，已有超2200家組織啟用，4週增長70%。安全倉庫同比增長60%，程式碼推送增長50%，CI/CD流程線增長40%。部分AI積極型客戶程式碼庫增長高達500%。管理層觀察到明確模式：「企業採用越多的AI開發工具，就越需要GitLab。」

旗艦版(Ultimate)ARR同比增長約35%，佔總ARR的59%，前十大交易中八筆為旗艦版，反映安全、治理和合規正成為AI時代的核心採購驅動力。

競爭與展望：優勢擴大，信心增強

競爭格局方面，公司CEO Staples表示對唯一主要競爭對手的勝率持續提升，「我們的競爭地位比以往任何時候都更強。」AI原生工具被視為合作夥伴而非威脅，因其創造了對GitLab平台的更多需求。

展望下半年，管理層上調全年營收指引至11.29-11.33億美元(同比增長18-19%)，同時強調下半年預訂將回歸正常節奏，Q2的異常高水平不可線性外推。公共部門復甦有望延續，AI產品貢獻尚處早期，重心仍在推動採用率。

Staples總結道：「我們正從強勢地位進入『第二幕』——健康的核心業務、加速的客戶增長、獲得牽引力的新產品，以及為人類和代理共同構建軟體的世界而設計的消費模式。」

以下為GitLab Inc. 2027財年第二季度業績電話會議實錄：

高管發言

Nic Edwards

財務、戰略與運營副總裁

下午好，歡迎參加GitLab 2027財年第二季度財務業績電話會議。我是財務、戰略與運營副總裁Nic Edwards。與我一同參加的有首席執行官Bill Staples和首席財務官Jessica Ross。

在下午的會議中，我們將概述業務情況，對第二季度及全年業績進行評述，並提供2027財年第二季度及全年的業績指引。除了本次電話會議的既定發言外，更多資訊可查閱我們的股東信、新聞稿、投資者演示文稿以及提交給美國證券交易委員會(SEC)的文件，這些均已發布在我們的投資者關係網站ir.gitlab.com上。

在開始之前，我先說明安全港聲明。請各位注意我們演示文稿第2頁及今天早些時候發布的財報中關於前瞻性陳述的警示性說明，兩者均可在我們網站投資者關係欄目下查閱。演示文稿和財報包含對某些風險、不確定性、假設及其他因素的討論，這些因素可能導致我們的實際業績與《私人證券訴訟改革法案》意義下的任何前瞻性陳述中所表述的內容存在差異。

按照慣例，今天電話會議和演示文稿的內容均受此聲明約束。此外，在今天的電話會議中，我們將討論某些非GAAP財務指標。這些非GAAP財務指標剔除了管理層認為影響所引用期間可比性的某些非常規或非經常性項目。有關這些非GAAP財務指標以及與最直接可比GAAP指標的調節資訊，請參閱我們的財報和演示材料。

Bill Staples

首席執行官兼董事

大家下午好。第二季度是一個出色的季度。讓我從幾個亮點開始。營收為2.863億美元，同比增長21%;非GAAP運營利潤為4260萬美元，運營利潤率達到15%。我們的銷售團隊實現了公司歷史上最大規模的毛預定額季度;淨年度經常性收入(ARR)同比增長超過40%，為幾年來最高增速。我們在首單方面也全面超額完成目標，首單數量同比增長超過100%。

在這些亮點之下，我想簡要更新一下我們今年提出的五項增長舉措的進展情況。第一，我們曾表示加速首單增長至關重要。第二季度是我們三年來首單規模最大的季度。首單數量同比增長超過100%，首單淨ARR增長近40%。我們專門負責首單的團隊正在建立更具可重複性的銷售流程，同時我們產品驅動型的投資正在拓寬漏斗頂部。兩者結合協同發力，推動GitLab新客戶數量大幅攀升。贏得各種規模的客戶都很重要，包括AI初創公司和其他初始訂單較小的客戶，因為目前我們超過10億美元的年度經常性收入中，有一半以上來自首單金額低於5000美元的客戶。我們的策略是在客戶準備開始的任何階段切入，並隨著時間推移與他們共同成長。

第二，我們曾指出增加可預測的銷售產能將是重新加速增長的重要驅動因素。在第二季度，我們看到這一論點開始見效。客戶經理產能同比增長約30%，同時人均生產率提高約10%。人員流失率也連續第二個季度同比改善。在增加產能的同時提高生產率是困難的，我們相信這表明我們對銷售組織的投資開始產生複合效應。結果是GitLab歷史上最大規模的毛預定額季度，以及超過40%的淨ARR增長。

第三，我們曾表示擴大我們的貨幣化渠道非常重要。我們的席位制業務持續增長，AI正在為GitLab創造額外的機會，以在軟體生命週期中越來越多的工作環節實現貨幣化。Flex是實現該戰略的重要推動因素。僅在上市6週後，就有超過130家客戶承諾向Flex投入超過2000萬美元。這種早期回饋強化了我們的信念：客戶希望有一種更簡單的方式，隨著需求變化在席位和新消費產品之間分配GitLab支出。在Flex推出之前，客戶將資金承諾用於固定數量的高級版或旗艦版席位，以訪問我們的平台。Flex改變了這一點。客戶現在做出一個金額承諾，每個月他們可以決定如何將其用於席位和我們所有的消費產品。

該承諾是固定的，可用於平台上的任何產品。隨著代理(agents)加速工作以及更多構建者進入視野，我們在創造和獲取價值方面面臨著巨大的機會。任何能縮短客戶興趣與實現價值之間時間的舉措，對客戶和GitLab都是有利的。Flex通過三個重要方式實現這一點。第一，它幫助客戶從每筆承諾給GitLab的資金中獲得更多價值。客戶不再將未用的容量作為閒置軟體(shelfware)閒置，而是可以將資金轉向為他們創造最大價值的產品。

我們認為，更好的利用率應能加強我們本已健康的留存率，減少因未用支出導致的流失和收縮風險。Flex還減少了銷售和採購摩擦，因為一旦財務承諾到位，客戶可以在全年按自己的時間表在現有和新產品之間分配資金，而無需每次都重新簽訂商業協議。我們已經提高了銷售產能和生產率。Flex應能幫助我們的團隊減少在增量合約上的時間，更多地幫助客戶實現價值，從而進一步提高產能效率。

第三，它允許使用量隨著客戶需求增長而無縫擴展。客戶可以按需消費任何合格產品，超出預留容量部分，包括高級版和旗艦版席位，以及超出承諾或預留的任何使用量，將在發生當月計費。這消除了目前為捕捉增量使用所需的許多調整和合同週期，為客戶提供了更大的靈活性。隨著使用量擴大，它為GitLab創造了另一個潛在的增長順風。得益於Flex的推出，本季度末付費消費運行率(paid CRR)超過4000萬美元，高於第一季度的1500萬美元。

提醒一下，付費CRR是一個時點年化指標，包括GitLab信用承諾、Flex承諾和按需付費消費。它不包括試用和促銷信用。我們相信付費CRR為投資者提供了一種有用的方式，來追蹤通過我們消費模型流動的資金規模。我們的目標是在本財年結束前實現超過1億美元的付費CRR。我們今年年初時的業務完全通過席位訂閱實現貨幣化，現在我們預計到年底，席位將持續增長，同時伴隨著一個有意義且不斷擴展的消費業務。

第四，我們需要改善在價格敏感客戶群中的表現。我很高興地報告，本季度我們在SMB和中端市場已看到企穩，這兩個細分市場在擴展和首單方面的表現均超出目標。我們的論點是，增加對這一細分市場的關注和投資可以改善業績，本季度的結果令人鼓舞。我們希望在未來幾個季度看到這種表現持續，但我們越來越有信心我們走在正確的道路上。

第五，我們正在執行一項大膽的AI戰略。本季度，Duo Agent Platform的付費CRR環比增長約50%，包括信用承諾、按需付費信用和Flex預留。在第一季度以美國為中心之後，我們的地理覆蓋範圍也在擴大。一家美國前20大商業銀行本季度將其AI信用池擴大了近十倍。但我認為更廣泛的AI故事更為重要。十多年來，GitLab匯集了軟體如何構建、保護、交付的上下文——涵蓋源程式碼、議題、合併請求、流程線、漏洞、策略、審批和部署。

隨著AI能力不斷增強，我們相信這種連結的上下文將變得更加有價值，我們已通過GitLab Orbit(我們的軟體生命週期上下文圖譜)看到了早期證據。自6月開放測試版以來，已有超過2200家組織啟用了Orbit索引，在4週內增長了70%。客戶已生成超過17萬次查詢，約80%的客戶查詢量來自將Orbit連結到外部代理(如Claude Code和Codex)的客戶。我們還開始看到更好的上下文能改善代理效能的證據。Compare the Market用79個真實合併請求對Orbit進行了測試，發現準確率從58%提升至70%，同樣的動態在我們平台上也可看到。

同比來看，安全倉庫增長了60%，程式碼推送增長了50%，CI/CD流程線增長了40%。在一些積極採用AI輔助開發的客戶中，程式碼庫增長高達500%。模式越來越清晰：隨著企業採用更多AI開發工具，它們會更多地使用GitLab。這一點很重要，因為我們的核心業務仍然非常強勁。旗艦版(Ultimate)目前佔ARR的59%，本季度前十大交易中有八筆來自旗艦版。高級版(Premium)和旗艦版是支撐我們過去四個季度營收超過10億美元的業務基礎，我們仍看到巨大的機會。AI讓我們有機會在該基礎之上，通過新產品、新消費和通過GitLab進行的全新類型的工作來構建增量。

在把時間交給Jessica之前，我想表彰兩個重要群體。首先是我們的首席營收官Ian Steward和整個銷售組織。Ian加入GitLab已有五個季度。我們今天看到的結果反映了許多個季度的紮實工作——建立基礎、打磨戰略、打造一支能夠執行該戰略的團隊。我還要特別感謝整個GitLab團隊，因為在本季度初，我們做出了重組的艱難決定。許多人選擇留下來幫助建設GitLab的下一個篇章。

我們共同交付了公司歷史上最強勁的季度之一。對於GitLab的每一位員工，感謝你們的辛勤工作、堅韌和信任。我為你們和我們的成就感到無比自豪。我們正從強勢地位進入「第二幕」——健康的核心業務、加速的客戶增長、獲得牽引力的新產品，以及為人類和代理共同構建軟體的世界而設計的消費模式。

Jessica Ross

首席財務官

謝謝Bill，也感謝今天加入的所有人。第二季度是一個出色的季度，我們相信這是業務的一個重要拐點。營收為2.863億美元，同比增長21%，比我們的指引高出約5個百分點。我們實現了公司歷史上最強勁的毛預定額季度。淨ARR同比增長42%，是過去四年中第二高的增長季度。基於美元的淨留存率自2024年以來首次環比加速，同時我們在盈利能力上也超出預期。業務強勢廣泛，涵蓋新老客戶、數個地區、各個客戶規模以及我們的核心平台。

這種廣度使我們越來越有信心於業務的潛在軌跡。我們的市場推廣團隊執行得極為出色。我們完成的大額交易數量遠超預測。我們看到更好的線性節奏，銷售達標率有所改善。金額在50萬美元及以上的交易同比增長超過150%，這是一個明確信號，表明我們最大的客戶正在加深對GitLab的承諾。公共部門在本季度也顯著反彈，我們預計隨著下半年採購模式正常化，這一復甦仍有空間。我們還看到了新客戶形成的真正階段性變化。本季度我們約有1700筆首單，是一年前的兩倍多，新客戶淨ARR同比增長39%。

本季度的業績規模甚至超出了我們自身雄心勃勃的預期。我們關心所有選擇GitLab的客戶，無論大小。如今我們超過10億美元的年化營收基礎中，有一半以上來自首單金額低於5000美元的客戶。早期獲客並與之共同成長是我們競爭優勢的一部分。這使我們能夠高效獲取客戶並隨時間擴大合作。GitLab旗艦版本季度也表現卓越。旗艦版ARR同比增長約35%，目前佔我們總ARR的59%。

隨著人工智慧在軟體開發週期中擴散，安全、治理和合規正日益成為購買決策的核心。我們開始看到需求完全超越傳統開發人員席位，因為AI使軟體創建對企業中更廣泛的構建者群體變得可及。我們認為這擴大了GitLab最終可以服務的範圍。

關於客戶指標。毛留存率持續遠高於90%，與我們的歷史趨勢一致。基於美元的淨留存率為117%，自2024年以來首次環比上升。總RPO同比增長16%，達到12億美元;當前RPO(cRPO)增長20%，達到7.447億美元。計算帳單(calculated billings)增長24%，較上季度12%的增速翻倍。我們的新興產品正在獲得真正的牽引力。Duo Agent Platform的付費CRR環比增長50%，平台整體的付費消費運行率在本季度末超過4000萬美元。使用量趨勢也講述同樣的故事：CI流程線創建和推送操作均同比增長超過40%。

往下看利潤表。非GAAP毛利率為86.5%。SaaS佔總營收的34%，同比增長36%，得益於GitLab Dedicated和Duo的持續強勢。非GAAP運營利潤為4260萬美元，高於去年同期的3960萬美元，非GAAP運營利潤率約為15%，超出預期，得益於銷售和行銷生產率的提高以及部分投資的時點安排。我們產生了約2330萬美元的重組費用，與上季度概述的一致。關於JiHu，第二季度非GAAP費用同比基本持平，為300萬美元。我們的目標仍然是解除對JiHu的並表，但我們無法預測是否或何時會實現。

調整後自由現金流為980萬美元，利潤率為3%，本季度回款時點對數據造成一定拖累。我們通過回購約350萬股向股東返還資本。目前我們仍有約2.45億美元的授權額度。第二季度末，我們持有現金及投資約13億美元。

在給出指引之前，我想花些時間談談Flex，因為它對業務發展方向至關重要，也因為它會改變部分報告財務數據的表現方式。本季度是Flex首次出現在我們的業績中，因此相對於我們現有營收規模，其影響尚不重大。

然而，上市僅6週，就有超過130家客戶承諾向Flex投入超過2000萬美元。這是一個快速而明確的信號，表明市場對一種從根本上更好的購買方式的需求。Flex的核心是一個年度或多年期金額承諾，客戶可靈活地在高級版和旗艦版席位、GitLab信用及其他基於使用量的功能之間進行分配，無需每次需求變化時重新談判合同或重新啟動採購流程。我們認為這對客戶來說是更好的模式，並且相信隨著時間的推移，它將成為客戶與GitLab交易的預設方式。這對我們也是更好的模式。這意味著我們的增長與客戶從整個平台獲得多少價值掛鉤，而不僅僅取決於他們購買了多少席位。鑑於客戶發出的強烈信號，我們對Flex的增長和普及更加有信心。

這也意味著，隨著這種商業模型成為客戶與我們交易的首選方式，Flex可能對我們的財務業績產生實質性影響。從這一角度出發，當Flex被客戶更廣泛採用時，投資者需要清楚理解兩個報告方面的影響——收入確認和RPO。

第一，收入確認。目前，傳統自管理許可證約15%的收入在前期確認。而在Flex模式下，許可證費用不再於前期確認。由於客戶可以在承諾金額內調整產品組合，該收入改為在合同期內分攤確認。為便於模型構建，我們估計，在2027財年中，每有5000萬美元的自管理可續約客戶轉換為Flex，就將有約500萬美元的原本應在2027財年確認的收入延遲至未來期間確認。

考慮到下半年可續約池的規模以及我們對下半年渠道的可見性，我們預計對2027財年營收的最大潛在影響約為1300萬美元。需要明確的是，這僅僅是收入確認的時點變化，並非客戶潛在承諾的變化，也不是現金經濟學的變化。客戶承諾不變，現金帳單仍按年預付，無論客戶選擇哪種模式。由於Flex是合同性的金額承諾，全部承諾金額計入總RPO。

然而，Flex被排除在當前RPO(cRPO)之外，因為簽署後客戶控制使用時間、產品組合和未來消費節奏，我們無法可靠地判斷其中多少與未來12個月相關。這意味著隨著Flex規模擴大，您可能會看到總RPO和營收增長以不同速度變動，您應預期到這一點。本季度，cRPO因Flex承諾未納入該指標而相對RPO受到約3個百分點的拖累。每個季度，隨著Flex採用率增長，我們將明確量化其影響，以便您清晰地將Flex的會計影響與業務潛在表現區分開來。

現在來看我們的展望。在經歷了上半年的業績後，我們對業務潛在軌跡的信心有所增強。在考慮下半年時，有幾點需要注意。首先，鑑於本季度公共部門採購模式的改善，我們對該領域持更積極的看法，並預計復甦將在今年剩餘時間內逐步持續。第二，第二季度受益於卓越的執行力——大額交易數量超預期、線性節奏改善以及史上最佳渠道轉化率。我們對下半年的展望假設預訂量從當前水平回歸更正常的節奏，而非重複第二季度的異常高水平。

第三，關於Duo Agent Platform，我們假設在2027財年相對於我們龐大的現有營收基礎貢獻有限。今年我們的重點仍然是採用率、將試點轉化為生產部署，以及為未來的貨幣化奠定基礎。最後，為與我們全年一貫的指引理念和預測方法保持一致，我們未將Flex的潛在影響納入指引，但我們確實打算在今年剩餘時間內量化收入確認的影響。基於上述考慮，我很高興地宣布，我們正在上調指引，以反映上半年強勁的勢頭以及我們預期下半年將繼續保持的動能。

對於2027財年第三季度，我們預計總營收為2.81億至2.83億美元，同比增長約15%至16%。我們預計非GAAP運營利潤為3500萬至3700萬美元，非GAAP每股收益為0.19至0.20美元，假設稀釋後加權平均流通股數約為1.72億股。對於全年，我們現在預計總營收為11.29億至11.33億美元，同比增長約18%至19%。我們預計非GAAP運營利潤為1.48億至1.52億美元，非GAAP每股收益為0.85至0.87美元，假設稀釋後加權平均流通股數約為1.72億股。

我們的投資優先級或增長與盈利的平衡方式沒有變化。我還想提供一些額外的模型構建要點。首先，我們仍預計全年毛利率在85%至87%之間。我們預計全年JiHu相關費用約為1500萬美元，去年為1300萬美元。

退一步看，這確實是一個出色的季度，為我們開始向Flex過渡提供了堅實的基礎。我們相信Flex對客戶和GitLab而言都是正確的長期模式，儘管過渡會在收入時點和報告指標方面帶來一些短期擾動。我們在這一過渡中的職責是提供足夠的透明度，讓您能夠透過這些時點效應看到底層的業績表現。本季度，我們實現了創紀錄的預定額、加速的淨ARR增長、強勁的留存率、廣泛的業務實力以及超計劃的盈利能力。這些表現賦予我們對業務方向的真正信心。感謝大家今天的參與。現在我將把會議交給Nic，開始問答環節。

問答環節

William Kingsley Crane(Canaccord Genuity)：

祝賀你們這一季度取得具有里程碑意義的成績。Bill，您曾談到AI實驗室正圍繞他們的Git供應商構建定制系統，因為Git並非為代理規模操作而設計。而此後，你們正在重構源程式碼管理以更好地服務代理。我想了解這一策略的更多細節。這是面向所有客戶的嗎?這是否能讓你們在AI原生或實驗室客戶中做更多以前可能無法做到的事情?

Bill Staples：

謝謝Kingsley。本季度的業績真正證明了我們一直認為GitLab可以實現的目標。現在我們專注於系統性地執行這一機會，以重複這一表現。在產品路線圖方面，AI的需求確實為GitLab帶來了順風和令人振奮的機會。如您所提，其中之一是下一代Git產品。讓我將其放在背景中，因為我們今年初推出了首個消費產品Duo Agent Platform。它已在市場兩個季度，表現非常好。

上個月，即8月，我們還推出了Secrets Manager和Dedicated Runners，這是今年第二和第三個新消費產品。此外，GitLab Orbit(我們的知識圖譜)已在第二季度進入公開測試版。它確實是GitLab的秘密武器，因為我們將程式碼、議題、MR、流程線、安全發現連結起來，使代理和人類能以更低成本獲得更高品質的回答和代理結果。我們在電話會議上提到，早期測試版採用非常有希望。超過2200家組織啟用了它，4週內增長70%，80%的查詢來自外部工具，如Claude Code和Codex。它們驅動了對GitLab平台的更多消費。

您提到的另一個是下一代Git產品。作為Git專家，我們是該專案的領先貢獻者之一。我們現在正在重構Git基礎設施，以實現約100倍於人類以往所需規模的擴展。這非常重要，因為代理以機器規模運行，一位工程師或構建者可能調用數十甚至數百個代理來完成特定任務。除了下一代Git，我還想強調另一個產品路線圖專案，即我們的製品管理產品，目前處於私人測試版，但我們預計本季度將進入公開測試版。它擴展了我們的平台，允許客戶儲存、版本管理、治理和簽署二進位檔案和製品，從而完善軟體供應鏈。

我們已經擁有他們的源程式碼，我們構建和測試源程式碼，並幫助他們部署。有了製品管理，我們還將幫助他們儲存這些製品，使他們能夠在GitLab內部擁有端到端安全的軟體供應鏈。這是當今企業最關心的問題之一——在代理執行大量工作的代理時代，如何信任其軟體供應鏈。因此DAP是我們的代理層。在其下，我們有這些新的基於消費的產品，包括如您所問的下一代Git、GitLab Orbit和製品管理，都將在未來一年內進入市場，提供幫助軟體工程師及其代理以更高規模運行的能力。這是一個非常激動人心的時刻。也許這也是我預告GitLab Transcend活動的好時機——大約6週後舉行。我們希望您屆時關注，以獲取更多關於未來路線圖的資訊。

Matthew Hedberg(RBC資本市場)：

祝賀公司取得如此喜人的業績。我的問題給Bill或Jessica。席位增長非常令人興奮。我認為結合對Flex的樂觀看法，感覺可能會帶來更強的持久性。我想知道在席位方面，顯然開發人員是焦點。但能否談談非開發人員的機會?我想我們都認為那可能也是一個重要驅動因素。能否也談談這方面?

Bill Staples：

當然。AI正被證明是GitLab真正持久的結構性順風，不僅僅是對席位，而是對我們增長演算法的每個組成部分。也許這也是個合適時機來簡要提及一下。本季度新發布的投資者信，Jessica和我撰寫，讓您了解我們如何看待GitLab未來的增長演算法。我快速總結一下，並涵蓋您關於席位機會的問題。增長演算法涉及三個組成部分。第一，更多客戶。在更多客戶中，有比以往更多的構建者。我們相信GitLab在此的機會巨大。

我們在全球市場滲透率不足，我們一直在建立更強的競爭地位，本季度的結果就是證明。本季度我們新增了超過1700筆首單，是一年前的兩倍多，首單淨ARR增長近40%。在更多新客戶數量中，也包含了對席位需求的增加。AI顯著使任何人都能成為構建者。我猜今天電話中的許多人可能已經試用過AI工具，並能建立儀表板或應用程式，程式碼完全由代理編寫。

那麼這些程式碼必須儲存在某處，如果屬於企業，則必須受組織治理，必須符合組織的合規和安全標準，這正是GitLab最擅長的。因此AI正在為更多客戶和我們每個客戶帳戶中的更多構建者創造結構性順風。

我們增長演算法的第二部分是更多產品。您在回應Kingsley問題時已聽到我談論令人興奮的產品路線圖。這是我們增長戰略的重要組成部分，因為我們正在超越僅靠平台席位能力所達到的超過10億美元年化營收(仍在強勁增長)的業務。這一部分增長演算法有效，本季度也有證據。例如，我們分享過安全倉庫增長60%，程式碼推送增長50%，CI/CD流程線同比增長超過40%。這是我們的核心平台在發揮作用。

除了核心平台，引入消費模式和信用也令人興奮。本季度的證據包括Duo Agent Platform環比增長50%。最後，增長演算法的第三部分是解鎖每個客戶的消費。這正是Flex的作用，因為它通過單一承諾實現席位和信用的無摩擦使用，客戶每月可選擇如何消費平台以解決其特定問題。

Jessica提到，在第二季度的最後6週，超過130家客戶選擇Flex，承諾超過2000萬美元，我們的付費CRR因Flex從第一季度末的1500萬美元增至第二季度末的超過4000萬美元。退一步看，AI正大幅降低構建軟體的門檻。任何人都可以成為構建者。客戶比以往更需要GitLab，我們已經連續幾個季度看到這種模式。謝謝提問。

Sanjit Singh(摩根士丹利)：

恭喜迎來這一出色季度。當思考商業模式和定價模式的演變時，你們有很多工作在進行。從更大圖景看，Bill，當考慮旗艦版與高級版時，這一框架仍然相關嗎?你們在增長席位，聽起來非開發人員群體可能成為結構性驅動因素。那麼模型是否會簡化為席位加上這些產品附加組件的其他貨幣化向量?我相信未來幾年還會有更多。所以想從更大層面思考業務模式和定價模式從這裡的演進。

Bill Staples：

謝謝Sanjit。席位絕對是業務的核心，持續健康增長，我們很高興繼續提供高級版和旗艦版能力，這些能力已帶來超過10億美元年化營收並持續強勁增長。但將問題提升一個層次，我認為投資者應如何看待我們未來的增長，是要理解Flex對客戶和GitLab的益處。讓我展開GitLab戰略，因為這是理解未來商業模式的核心。

我們在第二季度推出了Flex，我已強調了一些早期成果：130家客戶，超過2000萬美元承諾。您可能會問，為什麼我們要推出它?是什麼驅動客戶如此快速早期採用?對客戶的好處很明確。Flex代表著每美元更多價值，因為每月他們都有機會將未用容量從閒置軟體轉向能創造最大價值的產品。例如，面對向非工程用戶提供GitLab的新需求，他們可以將容量轉移到更多高級版或旗艦版席位。此外，這些用戶可能需要Duo Agent Platform來提供協助其軟體生命週期工作的代理，他們可以在Duo Agent Platform上分配預留。

第二，它還讓客戶無需經過新合同週期、無需從採購獲取新預算即可採用新產品。這是Flex模式的主要優勢之一，因為在Flex門戶中，新產品出現，他們可以分配預留，甚至可以設置預算以控制支出。最後，它還允許客戶即使超出承諾也能無縫擴展使用量。因此如果看到需求，他們可以按需配置更多席位和信用，超出承諾部分則每月計費。

對GitLab而言，好處也很明確。首先，我們相信Flex將幫助我們進一步改善本已健康的留存率。它讓我們能夠將任何未用容量納入Flex承諾，並允許客戶按需重新分配，從而提高我們本已超過90%的毛留存率。這也有助於我們提高已改善的銷售產能。我提到本季度產能增加30%，人均生產率提高10%。

現在銷售代表可以花更多時間幫助客戶實現價值，減少在合同談判、調整和採購上的時間。最後，這也代表新的增長順風，因為客戶可以按需解鎖使用量，我們立即計費，從而獲得另一個貨幣化推力。因此商業模式戰略很明確。我們希望客戶轉向Flex，因為能給他們更多價值，減少銷售和合同摩擦，並實現按需消費。我們今年年初是100%席位訂閱業務。現在我們著重於年底時，在核心平台繼續增長的同時，以有意義且不斷擴展的消費業務退出本年度，向第二個十億邁進，因為我們貨幣化人類和代理共同完成的工作。

Ethan Drake Weeks(Piper Sandler)：

我是替Rob提問的Ethan。Bill，我想問本季度的強勢有多少來自內部執行改善，又有多少來自整體需求環境加速，因為所有組織都開始真正思考為開發者提供的工具鏈?

Bill Staples：

好問題。如我們所說，公司歷史上最大的毛預定額季度。淨ARR同比增長超過40%，是過去四年中第二高增長季度。我認為這是多個季度投資的結果，以及多個維度的順風。如Jessica提到，公共部門顯著反彈。在幾個季度因政府停擺等因素表現不佳後，這是一個強勁信號。我們還看到AI順風推動大額交易。Jessica提到50萬美元及以上交易同比增長超過150%。

我們最大的客戶加深了對GitLab的承諾。這些承諾涵蓋席位和我們新消費產品的信用。在這些之下，我們確實看到AI開始成為GitLab的持久順風。它真正影響了增長演算法的所有三個槓桿：更多客戶、新產品早期採用(如GitLab Orbit所體現)，以及更多消費。您應將淨ARR視為增長演算法的產出指標，因為它考慮了這三個維度相互疊加的效果。

Koji Ikeda(美銀證券)：

此次業績和反響非常好。隨著未來幾年對Flex的大量關注，財務模型中有很多變化的部分。那麼衡量Flex表現的最佳單一指標是什麼?還有一個快速問題，關於指引：如果沒有Flex，今年指引是否會提高1300萬美元?也就是問指引是否因為Flex的時點轉移而實際上低估了業務表現?

Jessica Ross：

謝謝Koji。讓我退後一步，談談我們本季度如何思考指引。首先，Flex僅上市10週，因此精確納入指引還為時過早。同時，我們對客戶需求以及Flex在下半年的潛在影響感到非常驚喜。因此，在考慮指引時，我們不希望會計機制扭曲指引討論或投資者對業務潛在健康的看法。我們採用了兩個關鍵原則：一致性和透明度。

首先關於一致性。我們希望全年以同樣方式指引。因此我們在2027財年開始時指引未包含Flex的會計時點影響，並保持該方法一致，而非年中改變方向。第二，關於透明度。按照我們對透明度的承諾，我們提供幾個關鍵數據點幫助您建模。

首先是我們在陳述中提到的啟發式數據：每有5000萬美元自管理客戶轉換為Flex，就有約500萬美元的收入確認時點影響從2027財年延遲至未來期間;以及2027財年最大影響為1300萬美元。未來我們將繼續在每個季度明確量化Flex會計時點影響，以便您將會計效應與業務潛在表現區分開來。

我們致力於此。關於那1300萬美元，我想強調我們業務有很高的可見性。因此計算該金額時，我們自信於其精確性，因為一，我們了解下半年的自管理可續約池;二，我們對渠道有清晰的可見性。

Bill Staples：

Koji，關於您問題的另一部分，即衡量指標，我們上季度引入的本季度更新的付費CRR指標(超過4000萬美元)是理解通過我們消費模型資金流動的最佳方式。付費CRR包括Flex承諾、信用承諾以及按需付費使用量。三者均在指標內。它不包括促銷使用、試用或其他未付費使用。正如我們在既定陳述中提到的，我們設定了本財年末實現超過1億美元付費CRR的遠大目標。

Radi Sultan(瑞銀投資銀行)：

很好。現在你們有了一些轉換為Flex的數據點，在評估那些轉換的初始Flex交易大小時，是否有更高的傾向擴大交易規模，因為增加了靈活性以及新產品消費?我想了解多少只是形式轉換，多少包含了預期的新產品消費或席位擴展。

Jessica Ross：

是的，我們對此很興奮。上市約10週，現在判斷還為時過早。但我傾向於深入策略，Bill是否有補充?

Bill Staples：

從銷售策略角度，這是一個做多件事的機會。首先，一些客戶是早期採用者，已在測試我們的測試版產品。Flex給我們一種方式，不僅可以續訂他們的席位訂閱，還可以將承諾轉換為Flex協議，在新產品正式可用時即創建空間來使用它們。只要能創造客戶承諾的空間，我們當然希望利用。它還讓我們關注那些因之前被迫承諾全年席位預測而有未用容量的客戶，與其讓他們收縮帳戶，不如保持甚至提高承諾，並將預算重新部署到新的消費產品上。

因此它在增長和緩解潛在下行方面都幫助我們，我們很高興在任何能與客戶就GitLab承諾價值達成一致的地方部署。

Derrick Wood(TD Cowen)：

也祝賀你們。Bill，能否談談競爭格局情況，包括新進入的AI原生公司以及傳統競爭對手的情況?您認為目前在哪些方面競爭更好或獲得份額?

Bill Staples：

好問題。本季度競爭動態一直很穩定。我們仍有一個主要競爭對手。我們相對於該競爭對手的地位，我認為比以往任何時候都更強。他們在可靠性以及滿足客戶在新代理時代對安全、信任等方面的需求上遇到困難。因此我們看到更高的勝率，在首單和擴展方面都有贏單，反映在我們的數字中：首單100%增長，淨ARR擴展超過40%。關於AI原生公司，我認為這其實是機會。它們為我們創造順風。它們極大簡化了任何人創建程式碼的能力，所有程式碼都需要GitLab。

因此我們現在看到，如我所說，客戶聯繫我們表示需要更多GitLab席位，因為非工程人員需要訪問平台。而這些需要席位的用戶最終也將需要信用來使用我們的消費產品。因此我們樂於與任何代理編碼工具合作，因為我們視其為業務的順風。

Nicholas Altmann(BTIG)：

我想跟進Radi之前的問題。對Flex的興趣或1億美元CRR目標有多少是由較新產品如Duo Agent Platform、Orbit、Secrets Manager和Dedicated Hosted Runners驅動的?因為我認為您提到並非全部都是增量收入，但其中一些新產品應該是增量的。因此能否提供一些顏色，這些新產品在多大程度上推動了對Flex的興趣或1億美元CRR目標?

Jessica Ross：

關於財務部分，現在判斷還為時過早。但讓Bill談談目前看到的興趣。

Bill Staples：

是的，第二季度我們只有6週，130家客戶和2000萬美元是已捕獲的數據。但我認為退後一步理解策略很重要，因為即使客戶轉向Flex並在席位上使用承諾，這也改變了關係的性質。這是策略的重要組成部分，因為今天軟體工程團隊的需求每週、每月、每季度都在劇烈變化。新工具出現，新技術出現，新模型進入市場，客戶希望隨著需求變化靈活分配支出。如果當前席位訂閱模式能滿足他們的需求，就不需要Flex。

不會有需求。我們不會看到如此迅速的採用。顯然客戶看到了它的好處，他們可能用之前的席位訂閱資金來資助Flex協議，但他們看到了價值主張和靈活性，以適應我們新產品進入市場。當然，部分驅動力來自我們當前的消費產品Duo Agent Platform(1月推出)，以及8月剛推出的新興產品Secrets Manager和Dedicated Hosted Runners。但我們已有相當規模的測試版產品使用。我認為客戶也在展望未來，讚賞我們通過Flex協議提供的靈活性。

Zachary Schneider(Robert W. Baird)：

我是替Srini提問的Zach。我的問題是關於毛利率。顯然隨著業務開始支持更多AI和基於使用量的工作負載，而信用同時越來越多地貨幣化人類和非人類活動，毛利率有所下降。問題在於近期毛利率變動中有多少實際上與AI推理和基礎設施相關，而非其他因素?隨著代理使用量擴大，什麼讓您有信心定價、模型效率、Orbit以及跨模型路由工作負載的能力能驅動有吸引力的增量經濟性，而不會形成結構性較低的利潤率收入組合?

Jessica Ross：

是的，謝謝提問。關於本季度的毛利率，與之前所述沒有太大變化。我們的SaaS專用貢獻約為34%，同比增長36%。這與我們在IPO時所述一致——當時是22%。因此我們預期毛利率會隨時間下降。展望未來，今年是投資和執行之年。我們有意投資消費產品，並推動客戶將試點轉向生產。這就是您所看到的。Bill，是否有補充?

Bill Staples：

是的，您提到了代幣和AI優化潛力，關於GitLab如何看待AI原生產品。讓我稍微談談，因為我認為我們還處於非常早期，與幾乎所有貨幣化都基於代幣的典型AI原生工具相比，我們實際上有幾個結構性優勢。Duo Agent Platform的美麗之處在於我們以雲無關、模型無關的方式提供，意味著我們支持所有模型，包括開源開放權重模型，並允許客戶在任何雲中部署使用，包括例如他們運行的隔離資料中心環境。

這意味著對我們的許多客戶而言，代幣或推理成本並不包含在GitLab協議中。他們為訪問平台付費，為平台中完成的工作、上下文、治理和可審計性付費，而不是為推理付費。這些都是高利潤率產品。此外，我們處於AI採用的非常早期。路線圖上有一些簡單的東西，我們和其他人將逐步推進，允許動態模型路由、模型優化，以更經濟高效的方式提供高品質代理結果。這些也是我們希望提供的，給客戶最佳體驗和價格價值表現。

因此我鼓勵您以稍微不同的方式思考毛利率，而非典型的AI原生公司。正如Jessica提到的，業務中許多毛利率變化更多由SaaS的混合轉變驅動，而非早期AI採用。

Lucky Schreiner(D.A. Davidson)：

也許關於那個將其月度承諾擴大10倍的客戶故事，主要是由使用量增長驅動的嗎?其中有多少來自供應商整合和替換其他工具?您認為這種擴展模式在您的客戶群中有多適用?

Bill Staples：

是的，那是一家美國前20大銀行，他們之前對Duo Agent Platform的承諾相當溫和。一旦開始在其工程師中推廣並看到價值，本季度就增加了10倍的承諾，我們希望在每個客戶身上複製。我們相信Duo Agent Platform的價值是存在的，並且與其他更專注於編碼方面的AI原生工具是互補的。因此我們對這個燈塔客戶非常興奮。我們已經有好幾個客戶在信用上的支出是其高級版或旗艦版席位價格的數倍。這是一種我們正試圖學習、優化並盡可能重複的模式。

Nic Edwards：

好的，本次電話會議到此結束。感謝大家參加我們第二季度的電話會議。我們對本季度交付的結果感到非常興奮，感謝您的參與。我們將在後續投資者會議上再見。