На конференц-звонке компании TJX (TJX.US) по итогам второго квартала: компания признала слабые стороны в исполнении Marmaxx и встречает второе полугодие с "наступательной позицией"

По данным приложения Zhizhong Finance, компания TJX (TJX.US) во втором квартале 2027 финансового года показала общий рост сопоставимых продаж на 4%, что превысило рыночные ожидания, а скорректированная прибыль на акцию составила 1,22 доллара, увеличившись на 11% в годовом выражении. Руководство откровенно признало, что крупнейшее подразделение Marmaxx из-за собственных ошибок в исполнении достигло только 1%-ного роста сопоставимых продаж, однако подчеркнуло, что причины были четко выявлены, а в августе наметилось улучшение, поэтому к праздничному сезону рассчитывают вернуться к обычному темпу роста в 2-3%. Кроме того, подразделения HomeGoods, Канада и Международное направление продемонстрировали впечатляющие результаты с ростом на 6-7%, что ярко иллюстрирует защитное преимущество глобально диверсифицированного бизнеса. Компания повысила годовой прогноз по прибыли на акцию до 5,15–5,20 долларов и увеличила долгосрочную цель по количеству магазинов на 500 — до 7500. Главный исполнительный директор Эрни Херман заявил, что TJX встречает второе полугодие в “наступательном режиме” и считает кампанию готовой к дальнейшему завоеванию доли мирового рынка на фоне все большего интереса потребителей к выгодным предложениям.

Во втором квартале, закончившемся в августе 2026 года, компания TJX зафиксировала рост общего сопоставимого оборота на 4%, что превысило ранее заявленные планы. Руководство выразило удовлетворение общей рентабельностью: скорректированная операционная маржа до налогообложения выросла на 50 б.п. до 11,9%, а скорректированная прибыль на акцию составила 1,22 доллара (+11% год к году). Генеральный директор Эрни Херман отметил, что текущие результаты вновь подтвердили ценность многопрофильной глобальной бизнес-модели компании — несмотря на то, что подразделение Marmaxx из-за ошибок исполнения выступило слабее ожиданий, три других ключевых подразделения (HomeGoods — +7% сопоставимых продаж, TJX Canada — +6%, TJX International — +7%) продемонстрировали сильный рост на уровне 6-7%, надежно компенсируя слабость крупного подразделения. Руководство расценивает это как прямое доказательство устойчивости компании к рискам.

Что касается так называемого “саморазрушительного” показателя в 1% роста сопоставимых продаж Marmaxx, руководство провело откровенный и глубокий анализ. Херман четко дал понять: проблема целиком заключалась во внутренних процессах — в ряде категорий оказалась нарушена логика “правильный товар — в правильное время — в правильном магазине”, проблема не связана с внешней конкуренцией. Сейчас компания задействует все уровни — от байеров и планировщиков до топ-менеджмента и добавила в системы планирования два новых контрольных механизма для исключения повторения ошибок. Финансовый директор Джон Клинге добавил, что с августа в Marmaxx наметилось улучшение, и руководство уверено, что к праздничному сезону в четвертом квартале подразделение восстановится заметно сильнее. Примечательно, что даже с 1% роста продаж Marmaxx обеспечил стабильную рентабельность по подразделению на уровне 14,2%, что говорит о высокой прибыльности этого направления.

Прогноз на второе полугодие в целом положителен. Третий квартал начался сильно, ассортимент товаров по-прежнему “превосходит ожидания”. Компания одновременно повысила долгосрочную цель по количеству магазинов еще на 500 — до 7500, а также увеличила ежегодные темпы открытия магазинов с 3% до 4% по всем бизнес-направлениям, включая Marmaxx и HomeGoods, что подчеркивает уверенность в устойчивом росте доли рынка. В финансовой части компания повысила прогноз по скорректированной операционной марже на год до 12,0-12,1% и по прибыли на акцию до 5,15-5,20 долларов. В третьем квартале ожидается рост сопоставимых продаж на 2-3% и прибыль на акцию в диапазоне 1,30-1,32 доллара (+2-3% год к году). Руководство отмечает, что ситуация растущего спроса на выгодные предложения позволит компании “наступательно” увеличивать долю на рынке благодаря уникальному позиционированию, атмосфере поиска “сокровищ” в магазине и возможностям глобальных закупок.

Ниже приводится русский перевод конференц-колла по итогам второго квартала финансовых результатов TJX:

Выступления руководства

Дебра МакКоннел (старший вице-президент по глобальным коммуникациям):

Доброе утро всем. Сегодняшняя конференция записывается и включает в себя прогнозные заявления относительно наших результатов и планов. Эти заявления подвержены рискам и неопределенности, которые могут привести к существенным расхождениям между фактическими и прогнозируемыми результатами, в том числе теми, что указаны в документах, поданных нами в Комиссию по ценным бумагам и биржам США (SEC).

Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим пресс-релизом, содержащим предупреждения о прогнозных заявлениях, а также с полной “безопасной гаванью”, доступной в разделе для инвесторов на сайте tjx.com. В сегодняшнем пресс-релизе и на сайте также в деталях приведено влияние валютного курса на консолидированные результаты и международный бизнес, а также представлена сверка используемых non-GAAP-показателей. Спасибо, передаю слово Эрни.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Доброе утро. Вместе со мной на колле Джон и Дебра. Прежде всего хочу поблагодарить нашу талантливую команду за неизменную приверженность TJX и за то, что она ежедневно обеспечивает покупателей исключительной ценностью и дарит им увлекательный формат “поиска сокровищ” при покупке.

Теперь к нашим результатам за второй квартал. В целом, сопоставимые продажи выросли на 4%, что выше наших планов. Сопоставимые показатели в квартале еще раз подчеркнули плюсы нашего диверсифицированного глобального бизнеса. Несмотря на то, что подразделение Marmaxx показало результаты ниже ожиданий, три других сегмента продемонстрировали рост сопоставимых продаж на 6-7%, что позволило нам превзойти верхнюю границу целевых показателей.

В Marmaxx мы считаем, что могли бы лучше поработать над товарным ассортиментом в магазинах. Речь о том, чтобы нужный товар оказался в нужное время в нужном магазине. Мы уверены, что это исключительно управляемые внутренние проблемы, по устранению которых уже достигнут хороший прогресс. Уже в начале третьего квартала мы отмечаем улучшение продаж Marmaxx и предполагаем, что к праздничному сезону динамика станет еще лучше.

Касательно прибыли во втором квартале хочу особо отметить — мы снова существенно превысили наши планы. В связи с этим мы повышаем прогноз по операционной марже до налогообложения и прибыли на акцию на год. Более детальную информацию по результатам за второй квартал и прогнозам представит Джон.

Смотрим во второе полугодие. Наша фокусировка — развитие выявленных бизнес-возможностей. Третий квартал стартовал сильно, предложение товаров остается очень высоким. Мы уверены, что выбрали правильные меры для увеличения продаж и трафика по всем брендам, и я уверен, что мы хорошо реализуем наш план.

В долгосрочной перспективе мы продолжаем видеть у TJX огромный потенциал для развития. Мы вдохновлены возможностями для дальнейшего роста продаж, расширения мировой сети и увеличения глобальной доли на рынке в последующие годы. Сейчас я передаю слово Джону для подробного обзора наших результатов за второй квартал.

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Спасибо, Эрни. Я тоже хочу поблагодарить всех коллег TJX по всему миру за их самоотверженный труд и вклад в непрерывное развитие компании. При обзоре второй квартальной отчетности я буду оперировать скорректированными показателями, которые не включают влияние возвратов пошлин и связанных с ними дополнительных начислений по состоянию на конец второго квартала.

Подробная сводная таблица коррекции по этим статьям доступна в сегодняшнем пресс-релизе, а также в разделе для инвесторов на нашем сайте. Теперь поделюсь дополнительными деталями по сравнению с прошлым годом.

Как отметил Эрни, во втором квартале сопоставимые консолидированные продажи выросли на 4%, что превышает наш план. Рост сопоставимых продаж был обусловлен увеличением среднего размера чека и ростом числа покупательских операций. При этом категория товаров для дома превзошла категорию одежды.

Скорректированная маржа до налогообложения составила 11,9%, увеличившись на 50 базисных пунктов, что существенно выше плана. Скорректированная валовая маржа — 31,4% (+70 б.п.), в основном за счет улучшения товарной маржи, обусловленного выгодным эффектом по пошлинам. Скорректированные расходы на продажи и управление (SG&A) — 19,7%, что хуже на 20 б.п. год к году, в первую очередь из-за роста зарплат и издержек на персонал. Влияние чистых процентных доходов на рентабельность до налогообложения нейтрально.

Скорректированная разводнённая прибыль на акцию составила 1,22 доллара, что на 11% выше уровня прошлого года и существенно превышает планы. Существенное превышение плана по марже до налогообложения и прибыли на акцию объясняется улучшением эффективности операционных расходов, ростом товарной маржи и эффектом масштаба на фоне лучших продаж; частично этот эффект был скомпенсирован пожертвованием в благотворительный фонд TJX.

К показателям по бизнес-направлениям во втором квартале. В Marmaxx сопоставимые продажи выросли на 1% — полностью за счет роста среднего чека, при этом количество покупательских транзакций немного снизилось, но это частично было скомпенсировано. Хотя продажи ниже наших ожиданий, рост зафиксирован во всех регионах и во всех доходных группах. Скорректированная рентабельность подразделения осталась на уровне прошлого года — 14,2%.

В сети магазинов Sierra продажи вновь показали хороший квартал, мы продолжаем расширять эту сеть в США. На наших американских e-commerce сайтах мы расширяем представленный перечень брендов, чтобы сделать онлайн-ассортимент более свежим для покупателей. Мы с энтузиазмом ожидаем плановых инициатив T.J. Maxx, Marshalls и Sierra на осенний и праздничный сезоны. В долгосрочном плане мы уверены в потенциале роста самой крупной категории.

HomeGoods показал выдающиеся результаты: сопоставимые продажи выросли на 7%, что главным образом обусловлено ростом среднего чека, но и количество транзакций также увеличилось. Мы высоко оцениваем результаты обоих брендов — HomeGoods и Homesense, а также все регионы и доходные сегменты. Скорректированная маржа по подразделению выросла на 240 б.п., до 12,4%. Бренды HomeGoods и Homesense предлагают покупателям уникальный ассортимент домашнего декора со всего мира по конкурентным ценам, что делает их лидером на рынке товаров для дома по ценам “дискаунтер”. Мы являемся крупнейшим ритейлером в этой категории в США, и уверены в дальнейшем росте своей доли.

TJX Canada — отличная динамика сопоставимых продаж (+6%), в основе успеха — рост числа посещений магазинов. В пересчете по фиксированному курсу скорректированная маржа достигла 16,3% (+30 б.п.). Мы являемся лидером сегмента доступных товаров в Канаде и довольны высокой узнаваемостью бренда и лояльной клиентской базой. Впереди новые перспективы роста по трем брендам в Канаде.

TJX International: выросли сопоставимые продажи (+7%) — тоже в основном за счет увеличения трафика. Мы отмечаем отличные и стабильные показатели в Европе и выдающиеся результаты в Австралии. В пересчете по фикс. курсу маржа по подразделению увеличилась на 210 б.п. до 7,3%. В квартале открыли второй магазин TK Maxx в Испании, отклик покупателей там тоже очень положительный. Мы воодушевлены планами развития международного бизнеса и уверены, что сможем привлекать все больше покупателей в Европе и Австралии в долгосрочной перспективе.

Оборачиваемость запасов. На конец квартала запасы на балансе выросли на 7%, а запасы на один магазин — на 2%. Мы довольны уровнем запасов и уверены, что готовы воспользоваться любыми новыми закупочными возможностями на рынке. В части финансовой политики — за второй квартал мы возвратили акционерам 1,3 млрд долларов через выкуп акций и дивиденды, продолжая инвестировать в рост бизнеса. Передаю снова слово Эрни.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Спасибо, Джон. Прежде всего хочу акцентировать внимание на возможностях, которые делают нас уверенными в трафике и росте продаж во втором полугодии. Во-первых, мы уверены, что в нынешних условиях потребители продолжат искать выгодные предложения. У нас обширная и очень лояльная база клиентов, отличная узнаваемость бренда и ассортимент, способный привлечь клиентов всех возрастов и уровней дохода.

Мы уверены в своей привлекательности для покупателей, ищущих качественные бренды и модные, но доступные продукты, и убеждены, что они будут посещать наши магазины осенью и в праздничный сезон.

Во-вторых, мы воодушевлены ассортиментными инициативами, запланированными в ближайшее время. Мы уже стали местом, куда приходят за подарками на круглый год, и результаты в этой сфере радуют особенно. Стратегия эффективна, и помогает нам быть в числе приоритетов у покупателей. Все вместе это убеждает нас, что наш динамичный и увлекательный ассортимент будет привлекать клиентов и стимулировать более частые посещения магазинов. В-третьих, предложение товаров по категориям и брендам по-прежнему значительно превышает наши возможности закупок. Я уверен, что команда из более 1 400 байеров подберет для клиентов правильный ассортимент и предложит оптимальные ценности.

Наконец, мы с воодушевлением ожидаем маркетинговых кампаний этой осенью и в праздничный период. Мы продолжаем тщательнейшим образом следить за привычками медиапотребления покупателей, используя несколько каналов — с особым акцентом на digital и соцмедиа. Наши рекламные кампании продолжат через креативные и инсайтные материалы подчеркивать наше ценовое лидерство и устанавливать связь с широкой аудиторией всех возрастов и доходов. Мы уверены, что тщательно продуманная интегрированная маркетинговая стратегия поможет привлекать новых клиентов и удерживать лидерство среди существующей аудитории.

Смотрим дальше: мы полностью уверены в возможностях для долгосрочного роста рыночной доли TJX. Расскажу о нескольких ключевых особенностях бизнеса, которые укрепляют это ощущение. Во-первых, это наша репутация надежного лидера по выгодным ценам в США, Канаде, Европе и Австралии. Мы считаем это огромным преимуществом, а наш главный приоритет — ежедневно обеспечивать для клиентов действительно отличные цены.

Во-вторых, мы — всемирная машина закупок. Ежегодно мы сотрудничаем примерно с 21 000 поставщиков по всему миру и создаем для клиентов уникальное предложение товаров “хорошо-лучше-лучшее” качества. Далее, мы убеждены, что у нас одни из самых крепких связей с поставщиками в отрасли: десятки лет прочного сотрудничества с многими национальными и международными компаниями. Для поставщиков привлекательно работать с нами, так как мы круглогодично закупаем большие объемы, знакомим их бренды с новыми потребителями и предлагаем компаниям выгодный дополнительный канал роста.

Далее, наши клиенты в США, Канаде, Европе и Австралии — это самые разные возрастные и доходные группы. Благодаря нашим собственным системам планирования и экспертизе по распределению, мы обеспечиваем уникальный формат “поиска сокровищ”, привлекательный для широкой аудитории на каждом рынке.

Пятое преимущество — гибкость в бизнесе в самых разных аспектах: в закупках, формате магазинов, логистике и системах. Следующее: мы продолжаем видеть большие возможности для резкого увеличения числа магазинов по всему миру. Сегодня мы подняли план по росту количества магазинов еще на 500 — до 7 500, то есть только на существующих 10 рынках и существующих розничных брендах можно открыть еще более 2 200 новых точек. Это теперь отражает долгосрочный потенциал расширения брендов T.J. Maxx и Marshalls на 300 точек (до 3 300 в совокупности), а также потенциал роста HomeGoods еще на 200 магазинов (до 2 000).

Дополнительно, с будущего года мы планируем увеличить скорость открытия магазинов до 4% в год, чтобы воспользоваться доступными перспективами роста. Могу вас уверить, что мы полностью уверены в наличии достаточного ассортимента качественных товаров для поддержки наших планов по развитию.

И последнее, пожалуй, главное — это наши выдающиеся сотрудники по всему миру. Я действительно считаю, что наша экспертиза в сфере выгодного ритейла и стабильность кадрового состава TJX абсолютно уникальны. Развитие талантов остается нашим приоритетом, мы продолжаем обучать будущих лидеров TJX. Также я очень горжусь нашей корпоративной культурой, и уверен, что это — одно из конкурентных преимуществ для нашего роста на мировом уровне.

Все эти ключевые сильные стороны в совокупности действительно выделяют нас среди других сетевых ритейлеров. Кроме того, я уверен, именно они позволяли нам преодолевать все вызовы на протяжении почти 50 лет, и будут способствовать нашим успехам в будущем.

Резюмируя, мы довольны общими результатами второго квартала TJX. Еще раз подчеркну, что мы превзошли план по итогам периода, и это подтверждает силу и преимущества нашей глобальной диверсификации. Еще раз подчеркну: в Marmaxx мы уже зафиксировали улучшающийся тренд в начале третьего квартала и уверены, что к праздничному сезону восстановление будет очевидным. Третий квартал стартовал отлично, и мы считаем, что в текущей потребительской обстановке занимаем сильную позицию. Мы с воодушевлением смотрим на предстоящие инициативы в этом году. И что самое важное, мы намерены придерживаться наступательных стратегий и в кратко-, и в долгосрочной перспективе — будь то в маркетинге, управлении товарным ассортиментом, опыте покупок в магазинах, глобальном расширении и развитии талантов. Я уверен, что TJX полностью готова использовать все возможности роста, которые мы видим на мировом рынке, и будет делать это многие годы.

Сейчас я передаю слово Джону, чтобы он представил наш прогноз, после чего мы перейдем к ответам на вопросы.

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Еще раз спасибо, Эрни. Давая краткосрочный прогноз на оставшуюся часть года, я также беру скорректированные показатели, в которые не входят доходы от возвратов пошлин, уже полученных во втором квартале и ожидаемых к получению в третьем. Прогноз не включает начисления по компенсациям, связанным с возвратами пошлин во 2, 3 и 4 кварталах. Сводные таблицы, как обычно, размещены на сайте для инвесторов.

По третьему кварталу: ожидаем общий рост сопоставимых продаж на 2-3%, общий товарооборот — 15,6–15,8 млрд долларов, что на 3–5% больше прошлогоднего. Скорректированная операционная маржа до налогообложения — 12,3–12,4% против 12,7% годом ранее (снижение на 30–40 б.п.), скорректированная валовая маржа — 32,1–32,2% против 32,6%, то есть на 40–50 б.п. ниже, в основном из-за роста затрат на топливо. Ожидаемые затраты по продажам и управлению — 20%, что на 10 б.п. лучше, чем год назад (20,1%).

Мы предполагаем чистые процентные доходы на уровне 28 млн долларов, нейтрально для маржи до налогообложения, просчитывая досрочное погашение 1 млрд долларов векселей в сентябре. Предполагаемая налоговая ставка — 24,6%, средневзвешенное число акций — около 1,11 млрд.

На основании этих параметров прогнозируем скорректированную разводненную прибыль на акцию в диапазоне 1,30–1,32 доллара за III квартал, что на 2-3% больше прошлогоднего значения 1,28 доллара.

По году в целом — ожидается сопоставимый рост продаж на 3–4%. Консолидированная выручка прогнозируется на уровне 63,4–63,8 млрд долларов (+5–6% год к году). Повышаем прогноз по скорректированной марже до налогообложения до 12,0–12,1%, что на 30–40 б.п. выше, чем скорректированный показатель за прошлый год (11,7%). Сейчас ожидаем повышение скорректированной валовой маржи до 31,2–31,3% (было 31,0%).

Годовые операционные расходы по-прежнему закладываются на уровне 19,5%, без изменений год к году. Чистые процентные收入 — около 131 млн долларов, влияние на маржу — нейтрально. Для года также заложена налоговая ставка в 24,6% и средневзвешенное число акций на уровне 1,12 млрд.

Это позволяет повысить прогноз по годовой скорректированной разводненной прибыли на акцию до 5,15–5,20 доллара, что на 9–10% выше прошлогодних 4,73 доллара. По четвертому кварталу — никаких дополнительных возвратов пошлин не заложено и никаких новых начислений по компенсациям, связанным с возвратами пошлин. Прогнозируем сопоставимый рост продаж на 2–3 %, скорректированную маржу до налогообложения — 11,9–12,0 % (против 12,2 %), а разводненную прибыль на акцию — 1,44–1,47 доллара, что на 1–3 % выше прошлогодней 1,43 доллара.

В заключение — мы очень воодушевлены возможностями для дальнейшего роста и увеличения доли рынка в ближайшей и более долгосрочной перспективе. У TJX отличные стартовые условия для развития бизнеса и для возврата значительных денежных средств акционерам. Спасибо! Теперь мы рады ответить на ваши вопросы.

Сессия вопросов и ответов

Мэттью Босс (департамент исследований J.P. Morgan):

У меня есть два вопроса, Эрни. Во-первых, можете рассказать о динамике сопоставимых продаж Marmaxx во втором квартале, а также подробнее пояснить, какие ключевые факторы обеспечили улучшение, о котором вы сказали по Marmaxx в августе, и хороший старт третьего квартала? А затем, Джон, можете прокомментировать недавнюю статистику по новым магазинам и как вы оценили возможности для повышения целевого количества магазинов?

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Мэтт, наверное, Джон сначала ответит на вопрос по кварталу, а я потом добавлю.

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

В целом, май начался очень сильно, потом в июне и июле продажи были стабильны во всех направлениях.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

И, Мэтт, к вопросу о сильном старте третьего квартала и текущей ситуации — да, это касается всех бизнес-направлений, и это один из важных плюсов. Очевидно, что фокус был на сопоставимых показателях Marmaxx, но я полагаю, что мы за этот квартал продемонстрировали нашу способность поддерживать стабильную совокупную динамику благодаря отличным результатам всех других направлений — от Канады и Европы до HomeGoods, в то время как Marmaxx немного отстает из-за внутренних ошибок исполнения.

Из того, что видно сейчас, во всех линиях бизнес-тренд в августе на старте третьего квартала меня устраивает. По Marmaxx — динамика лучше сравнимого периода. Я действительно ожидаю, что по мере приближения к четвертому кварталу улучшения в Marmaxx будут еще нагляднее. Но если говорить о совокупном эффекте, квартал стартовал сильно.

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Теперь ответ на второй вопрос. Мы часто пересматриваем потенциал открытия новых магазинов, и по Marmaxx и HomeGoods увидели дополнительные возможности для расширения — поэтому в этом квартале подняли целевые значения на 300 (Marmaxx) и 200 (HomeGoods) точек.

Снова подчеркну, в Marmaxx есть возможности на сельских рынках, где закрываются крупные универмаги. Также, благодаря устойчивому многоквартальному росту сопоставимых показателей продаж, нам удается открываться в зонах более высокой плотности населения, чем мы предполагали ранее. К тому же, новый формат небольших магазинов дает нам возможности для развития даже в густонаселенных городских районах. Поэтому мы видим потенциал ускорения роста до 4% год к году по всей сети, а не только в отдельных сегментах. Возможности есть у каждого бренда.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Да, собственно, как Джон сказал, Мэтт, этот прирост дополнительного 1% по количеству магазинов ровным образом распределяется по всем направлениям, это не результат усилий только одного отдела. Еще хотелось бы отметить, что команда стала заметно гибче — как с точки зрения формата магазинов, так и в плане сотрудничества между командами, ответственными за ассортимент, планирование, выбор локаций, проектирование и строительство магазинов — и это дополнительно открыло новые возможности.

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Да, и, кстати, знал, что вы спросите про это, но ранее не ответил: показатели новых магазинов на протяжении долгого времени стабильно превосходят ожидания по выручке и другим метрикам. Здесь тоже у нас нет сомнений.

Лорин МакКис (департамент исследований BofA Securities):

Прошу подробнее рассказать, что именно пошло не так в Marmaxx. Какие конкретные меры вы предприняли для корректировки? И как быстро, по вашему мнению, Marmaxx сможет вернуться к привычному темпу роста сопоставимых продаж на уровне 2–3%?

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Лорин, хороший вопрос. Очевидно, что мы сочли важным открыто поговорить об этой проблеме на колле, поэтому и включили ее в подготовленную речь. Конкретные детали по категориям мы обычно не раскрываем, и вы знаете, что мы придерживаемся этой политики уже много лет, — даже в прежние годы иногда возникали вопросы с исполнением.

Не скажу, какие именно категории, и это связано с конкуренцией. Но мы определили, где именно была проблема, а суть полностью заключается в нашем ассортименте — в сочетании товаров T.J. Maxx и Marshalls; это полностью наш внутренний вопрос, под нашим контролем. Я лично и вся команда приняли участие в корректировке, в это были вовлечены и байеры, и мерчандайзеры, и топ-менеджеры, и команда по планированию. Мы все глубоко проанализировали исполнение. От байеров, планировщиков — до меня лично, все получили отдачу.

Мы нашли ошибку и, я думаю, успешно ее теперь устраняем. Наш прошлый опыт показывает — если мы концентрируемся на исправлении ошибок исполнения, то обычно быстро возвращаемся к норме. Говоря о сроках и когда удастся вернуться к темпу 2–3%, скажу, что в августе уже был виден позитивный тренд по сравнению с предыдущим кварталом. Я уверен, что к четвертому кварталу увидим тот уровень роста, который вы ожидаете; в ближайшие месяцы будет постепенное восстановление. Не хочу называть конкретную цифру, но ощущение хорошее. Еще раз подчеркну — вовлечены абсолютно все, проблема четко идентифицирована, и могу заверить: здесь совсем нет конкурентного фактора, если кто-то опасается этого.

Мы проводили анализ — по уровню сопоставимых продаж наших магазинов рядом и вдали от дискаунтеров-конкурентов, показатели почти не различаются. Это и хорошо, и плохо — значит, вопрос только во внутреннем исполнении. Если оглянуться назад, я всегда говорил команде: если у нас что-то не выходит, мы сами в этом виноваты. Джон и я часто это обсуждаем, вспомните ситуацию в Европе несколько лет назад — тогда у нас действительно были проблемы с исполнением.

Тогда мы ставили цели по выручке и марже — на достижение ушло больше времени, чем сейчас, но это был тоже вопрос исполнения, который в итоге мы решили по всему масштабу бизнеса. Надеюсь, ответ полезен, и это, безусловно, очень важный вопрос.

Пол Лежюз (департамент исследований Citi):

Уточню по цифрам: вы сказали, что в мае был сильный старт, а в июне-июле динамика схожая. Был ли в июне-июле также рост, и сохраняется ли положительная динамика до настоящего времени? А по Marmaxx — вы упомянули небольшое падение количества транзакций: речь идет о трафике или о конверсии? Была ли какая-то специфическая ситуация с ценой, которая могла бы сказаться на конверсии, например, слишком высокие цены? Можете прокомментировать этот момент?

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Да, уточню — вопрос касается Marmaxx. В мае был чуть более сильный старт, в июне и июле динамика осталась прежней. Все три месяца — положительная динамика сопоставимых продаж.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Да. Снижение количества транзакций не связано с конверсией, причина — в отсутствии определенных товарных позиций, а не в завышении цен аналогичных товаров или их низкой ценности. Мы тщательно отслеживаем цены конкурентов, и наше ценовое предложение — лучшее в отрасли. Вся проблема — (к сожалению не могу раскрывать детали), что конкретно мы недопоставили в некоторых категориях.

Соответственно, ты теряешь продажи. И это не вопрос неправильного исполнения нынешнего ассортимента. Это касается нескольких конкретных областей. Иными словами, посетитель заходит — и не может совершить покупку в случае отсутствия нужных товаров. Можно предположить, что если бы эти товары были, то выросла бы и конверсия, но оценить это сложно. Но мы четко осознаем, в чем проблема.

Пол Лежюз (департамент исследований Citi):

То есть, Эрни, вы считаете, что отсутствие этих товаров — это проблема трафика (посетители заранее знали, что товара нет), или…

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Нет, нет, большинство посетителей — это постоянные покупатели, приток которых идет через сарафанное радио. Мы не даем точную рекламу по ассортименту. Покупатели воспринимают наши магазины как формат “поиска сокровищ”.

Они знают, что какие-то товары бывают иногда, а иногда нет. Если не завезли импульсные покупки, покупатель мог бы взять их “по ходу”, но не знает, будет ли этот товар в ассортименте. Так мы теряем часть продаж. Аналогично — по базовым категориям. Опять же, не могу раскрыть детали, но речь о неправильном сочетании. Но не думаю, что клиенты заранее знают о нашем ассортименте; они могут только обнаружить отсутствие на месте.

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

У нас транзакции считаются на кассе.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Да.

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

А не по количеству входящих в магазин.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Мы не используем счетчики трафика, да. Пол, я бы на вашем месте тоже задал этот вопрос.

Брук Роуч (департамент исследований Goldman Sachs):

Эрни, вы только что сказали, что вопрос не в отсутствии “правильного” ассортимента, а в том, “чего не было”. Ваши байеры обычно очень хорошо чувствуют тренды и потребности клиентов. Как вы думаете, почему произошел промах именно в этот раз? И какие изменения в закупках и планировании вы внедряете для стабильности в праздничный сезон?

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Да, мы — не могу вдаваться в детали — но в области планирования внедрили два новых более системных изменения. Не могу сказать, какие именно, но отдел планирования инициирует новые меры контроля. Еще раз отмечу — наш бизнес немного похож на искусство, логика там не всегда жесткая, и байеры принимали решения “лучшим образом” на тот момент.

Иногда надо понимать: Marmaxx показывал устойчивый рост много кварталов подряд, последние аналогичные проблемы были лет восемь назад. Поэтому я склонен не впадать в панику: это исключение в ограниченном числе областей, и в бизнесе с элементом креативности так могут происходить промахи. Иногда мы накапливаем товаров на распродажу, и при планировании не удается выйти на правильную комбинацию ассортимента.

Факторов много. Нам редко приходится сталкиваться с этим, но всё же бывает. Так что, основные изменения — это системные шаги, иронично, что их инициировала команда планирования, которая должна помогать байерам решать такие вопросы.

Я думаю, это поможет нам в будущем избежать подобных ситуаций. Плюс, узкое участие всего коллектива в обсуждении ошибок — от байеров до товарных менеджеров, категорийных ГМ, президента Marmaxx, главного байера, меня лично, старшего исполнительного вице-президента, руководителя планирования и других — это критически важно для системной устойчивости. Спасибо за вопрос, Брук — но мы проблему теперь четко понимаем.

Александра Страттон (департамент исследований Morgan Stanley):

О'кей, разрешите тогда перевести фокус на другой департамент — HomeGoods. Можете разобрать причины столь сильной динамики сопоставимых продаж в этом подразделении, как по трафику, так и по среднему чеку, рассказать о ситуации с категориями, а также, по-вашему, продолжится ли двухзначный рост сопоставимых продаж во втором полугодии?

Кроме того, подразделение показывает заметную экспансию по марже. Могли бы вы рассказать, что способствует такому улучшению, и насколько вы видите структурные ограничения для достижения средней двузначной рентабельности в долгосроке?

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Алекс, удачный вопрос, и тема HomeGoods меня тоже вдохновляет. Во-первых, команда работает очень стабильно, и это уже на протяжении длительного времени; к тому же они идут против отраслевого тренда, что важно. Считаю, им действительно удалось сделать покупки в магазинах чем-то увлекательным, эмоциональным и “импульсным”: всё от товаров для дома до кухонных гаджетов и текстиля, полотенец, постельного белья, подарков, европейских деликатесов, сезонных декораций, настенного декора.

Отличные показатели по всем направлениям. Уже говорили — отдельная заслуга команды — развитие сегмента товаров регулярного спроса (можете предположить, о каких категориях речь). Эти инициативы стабильно привлекают трафик, ведь теперь люди знают: не только ради “импульса”, но и за нужными в быту предметами стоит идти в HomeGoods — команда прекрасно с этим справляется.

Исполнение в магазинах — отличный уровень сервиса, грамотная выкладка, удобство покупки даже в сложных категориях, команда реально продумывает детали. В целом, весь наш бизнес товаров для дома — не только HomeGoods, но и другие направления — сейчас составляет более трети оборота и везде динамика сильная.

Так получилось из-за синергии между покупателями HomeGoods и других направлений — так создается мощный ассортимент. Это отражается и на других департаментах TJX. Главная мысль: видим возможности для дальнейшего роста. Не стоит недооценивать фактор слабости конкурентов по дом-тематике в ряде стран (особенно в США). Честно говоря, конкуренты там неспособны предложить такое сочетание моды и практичности, как HomeGoods.

По поводу маржинальности — здесь, пожалуй, Джон лучше прокомментирует. Но скорость одновременного роста выручки и маржи действительно повысила общие показатели TJX. Хотя речь идет только о HomeGoods, напомню про Канаду: ее масштабы уже приближаются к HomeGoods, а динамика по марже и росту продаж — отличная, как и в Европе. Это частично остаётся “в тени”, но эти подразделения тоже однозначно завоевывают долю, как HomeGoods внутри США. Джон, добавишь что-то?

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Добавлю к словам Эрни: основное влияние на маржу — это, конечно, рост выручки: 7%-ный рост сопоставимых продаж хорошо сказывается на рентабельности. Также заметна хорошая эффективность операционных расходов. И главный фактор — улучшение товарной маржи, в первую очередь за счет снижения затрат на пошлины.

Оператор конференции:

Майкл Бинетти (департамент исследований Evercore ISI):

У меня быстрая ремарка по валовой марже. Думаю, учитывая успешный старт года, некоторые ожидали, что во втором полугодии можно будет увидеть дополнительный рост. Но теперь по факту прогноз на второе полугодие стабильный, или, может, немного ниже в пределах 10 б.п. Можете объяснить, что изменилось в планах по валовой марже во втором полугодии? Мне кажется, тут могут появиться новые позитивные факторы — рост издержек на логистику, снижение цен в Marmaxx. Верно ли это?

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Да, Майкл, если сравнить первое и второе полугодие, основной фактор — это топливо и ставки на перевозку, потому что в первом квартале мы получили выгоду благодаря переоценке деривативов на топливо, а в последующих трёх кварталах этот фактор уже негативный. Всё так.

Также, разница между сопоставимыми продажами: в первом полугодии рост был 5%, а прогноз второго полугодия — 2–3% — это тоже влияет. Кроме того, на товарную маржу в первом полугодии положительно повлияли возвраты пошлин: когда в прошлом году вступали в силу пошлины IEEPA, часть товаров была закуплена до их введения, значит переговоров по тарифам не было. Сейчас ситуация обратная: мы добились отмены пошлин уже после переговоров, поэтому положительный эффект виден во втором полугодии. Это три основные причины, почему показатель отличается между полугодиями. Это отвечает на ваш вопрос?

Майкл Бинетти (департамент исследований Evercore ISI):

Да, думаю, что да. Но спрошу еще: вы видите новые позитивные факторы по сравнению с тем, что ожидали 90 дней назад?

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Наши ожидания на 2-е полугодие фактически совпадают с теми, что мы дали в конце 2-го квартала — поэтому и провели плюс 0,05 доллара по EPS на весь год. Плюсы и минусы уравновешены, но суть та же.

Майкл Бинетти (департамент исследований Evercore ISI):

Если можно, еще один блок по рентабельности. Было удивительно, что Marmaxx при росте сопоставимых продаж всего на 1% сохранил маржу по подразделению. Нет ли тут неких временных или разовых факторов, которые надо учесть в моделях на второе полугодие?

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Нет, нет. Как уже сказали на колле, во втором квартале мы имели выгоду от возврата пошлин. В прогнозе на второе полугодие заложены наши ожидания, и мы по максимуму постараемся их превзойти.

Джей Сол (департамент исследований UBS):

Эрни, хочу спросить насчет цели по долгосрочному количеству магазинов: 7 500. Как в нее вписываются Sierra, Homesense и Европа? И вы отдельно упомянули существующие страны — почему не говорить о новых странах как о перспективе будущих лет?

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Сначала отвечу на последний вопрос: мы всегда рассматриваем возможности выхода на новые рынки — как уже делали раньше, и это часто происходит через разные схемы. Например, мы зашли в Мексику через совместное предприятие и инвестицию в Brands for Less. В Испании, о которой говорил Джон, магазины работают отлично, и это одна из новых точек роста, клиенты реагируют даже лучше, чем мы ожидали — это еще не включено в наши текущие цели.

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Это потенциал для будущего.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Да. Что касается твоего основного вопроса: темпы роста Sierra и Homesense выше средних, больше 4%. Оба этих бренда развиваются быстрее, это связано с их успехами. Мы внимательно следим за потенциальными рынками, и, как показывает пример Австралии, любой рынок, куда мы выходим с формулой TJX и сильной командой TJX, работает отлично.

Поэтому, еще раз повторю: международное направление у нас сильное, и сейчас у нас есть уверенность, что наша модель работает в любой стране с развитым рынком. Я пока не могу сказать, куда мы пойдем дальше, но заверяю: мы всегда ищем такие возможности.

Марни Шапиро (The Retail Tracker):

Хотела бы спросить про другие категории товаров в Marmaxx — вы не хотите раскрывать детали, но упомянули, что чего-то не хватало. Это были фэшн-товары или…? Вы говорили об импульсных товарах. Каков результат по категории “красота” — это ведь тоже импульс? И по HomeGoods: вы сказали про регулярные товары, а когда-то я видела, что клиенты покупают продукты для ужина прямо там. Осталась ли тенденция к росту продаж потребляемых товаров? Можете обрисовать ситуацию с нетрадиционными категориями товаров для дома?

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Марни, не могу раскрывать детали по Marmaxx — я не скажу, что проблема только в быстрой моде или в чем-то еще, это смесь факторов, без детализации. В Marmaxx множество категорий с отличными результатами — именно поэтому итог был +1%, а не -3%. Счет здесь идет на единицы процентных пунктов, не больше: из-за нескольких промахов можно недобрать 1–2% сопоставимого роста.

А в HomeGoods все в целом хорошо. Я бы не стал акцентировать только на регулярных товарах, потому что вообще по всем направлениям — от декора, освещения, настенного оформления до дорогих товаров — все сегменты на подъеме.

Я считаю, что HomeGoods отличается отличной работой байеров, планировщиков и команды на местах, там выстроены процессы по всем направлениям, а маркетинг создает уникальный клиентский опыт, который конкуренты не могут повторить. Многие товары реально уникальны, только HomeGoods может так подать. Если брать одежду — аналогичные модели и цены есть у других, но у нас лучшее отношение цены и качества. А по части товаров для дома у нас уникальные позиции, которые дают покупателю дополнительную причину прийти. Так что здесь наш инновационный подход выделяет нас на рынке не только в США, но и в Европе, и в Канаде.

Как вы знаете, в Канаде наша доля рынка очень велика — это один из наших самых сильных регионов. И по мере того, как уходят игроки вроде Bay, наша команда в Канаде (Homesense, Winners и Marshalls) делает выдающуюся работу. Мы редко обсуждаем Канаду, но там динамика по захвату доли очень похожа на HomeGoods в США.

Марни Шапиро (The Retail Tracker):

Еще уточнение по HomeGoods. Ваш отдел оформления к школе выглядел просто потрясающе, хочется узнать — действительно ли запуск этой витрины привел к росту трафика и динамики в HomeGoods?

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Да, команда довольна этими результатами. У меня нет под рукой конкретных цифр, но знаю: запуск back-to-school прошел очень успешно, показатели здоровья тренда были отличные. И вы правы — оформление было как никогда хорошим. Спасибо, что отметили.

Марни Шапиро (The Retail Tracker):

Оно было потрясающим, невероятно красивым. Поздравляю команду!

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Спасибо большое, команда точно оценит ваши слова!

Оуэн Боручо (департамент исследований Wells Fargo Securities):

Эрни, первый вопрос по логистике: изменились ли ваши ожидания по затратам на перевозку во втором полугодии за последние три месяца или они соответствуют предыдущим прогнозам?

Второй — не по августу и не по сезону back-to-school, а по четвертому кварталу: появляются сигналы о влиянии сильного Эль-Ниньо. Вы в прошлых суперкругах Эль-Ниньо справлялись довольно хорошо, если оглядываться назад. Это уже как-то влияет на ассортимент или стратегию планирования праздничного сезона? Возможно, еще рано, но как вы оцениваете риски?

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Джон?

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

Про доставку: здесь все в соответствии с ожиданиями, еще в начале года первая четверть принесла выгоду из-за переоценки деривативов на топливо, а в остальные три квартала будет обратная ситуация, что заложено заранее.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Айк, по погоде: мы обычно не пытаемся “угадывать” сегмент по погоде, а обеспечиваем максимальную оперативность. Как вы отмечали, универсальность модели TJX всегда позволяла нам “пересиживать” стихию чуть лучше традиционных ритейлеров: у нас выше маневренность, а управление запасами на складе не требует моментальной отгрузки в магазины. При необходимости мы можем легко перенаправить поставки в другие регионы. Это важный элемент нашей конкурентоспособности: мы работаем со складскими запасами, а не обязаны разгружать магазины сразу после прихода товара. Благодаря нашим системам планирования, мы очень компетентно и гибко реагируем на погодные аномалии и другие подобные факторы, чего не хватает большинству классических ритейлеров.

В данный момент команда просто настороже, а по мере приближения сезона сможем оперативно корректировать планы. Повторюсь, мы гораздо гибче, чем большинство игроков на рынке.

Аниша Шерман (департамент исследований Bernstein):

Вы демонстрировали рост по среднему чеку и AUR весь прошлый и текущий год, ассортимент стал лучше, доля премиальных товаров выше. Считаете ли вы, что есть потенциал для дальнейшего роста в текущих условиях?

Быстрое уточнение: Эрни, вы упоминали “наступательный” подход к маркетингу. За последние годы вы стали более активны в digital и социальных сетях. Изменилось ли что-то в этом году по типу или доле рекламных расходов?

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Спасибо, Аниша. Да, по первому вопросу, тренд…

Аниша Шерман (департамент исследований Bernstein):

AUR и средний чек.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Да, был рост. В текущих условиях, как вы сказали, я ожидаю умеренного продолжения тренда: рост в пределах нескольких процентов, но вряд ли это долгосрочный эффект, скорее будет замедление — это наша лучшая оценка.

Причина в том, что у нас всегда решения принимаются “снизу вверх”: если где-то удается купить интересные партии премиальных товаров — бывает, средний чек волнообразно увеличивается; либо просто меняется структура продаж в пользу более дорогих категорий, — но это не единое влияние цен на каждый товар. В итоге, рост среднего чека, вероятно, станет более плавным. Это обоснованный прогноз на полгода вперед.

Джон Клинге (старший исполнительный вице-президент и финансовый директор):

По рекламным бюджетам — политика остается последовательной из года в год. Внутри года, если бизнес идет хорошо, дополнительно усиливаем рекламу, чтобы поддерживать инерцию.

Эрни Херман (генеральный директор, президент и директор):

Аниша, только для представления масштаба: за первое полугодие наши видео собрали 1,1 млрд просмотров на Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest и YouTube. За последние годы это новая реальность; HomeGoods — более 300 млн просмотров только за полгода.

В целом, на Facebook, Instagram, Pinterest и YouTube было 1,4 млрд просмотров в первом полугодии — и это именно там, где находятся наши клиенты. Примечательно, что по нашей внутренней статистике на TikTok и YouTube пользователи досматривают видео по TJX гораздо чаще остальных, что говорит об очень высокой вовлеченности. Покупатели не просто “запускают”, а в большинстве случаев досматривают ролик до конца, в отличие от ряда конкурентов.

Спасибо за вопрос. Это был последний вопрос на сегодня. Благодарим всех за участие в звонке и надеемся видеть вас снова на конференц-колле по итогам третьего квартала в ноябре. Спасибо!